1-on

Zamanı Londra ve New York arasında eşit olarak bölen Mark Jeffries, Ernst & Young, Microsoft, IBM ve Boeing gibi dünyanın en büyük şirketlerinden bazılarına stratejik bir iletişim ve yumuşak beceri uzmanı ve danışmanıdır. NBC'nin Today Show, CNBC, BBC News, Sky News ve FOX Business News'da düzenli olarak katkıda bulunmaktadır. En son kitabı Neler Var?

BAŞARI: İlk izlenim ne kadar önemli?
Mark Jeffries: İlk izlenim çok önemlidir. İnsanlar bizi her zaman yargılıyorlar - sabah ön kapıdan çıktığınız andan geceleri yattığınız dakikaya kadar. İnsanlar giysilerinize, nasıl el sıkıştığınıza bakar. İletişiminizin her yönüne bakarlar ve sizi satın alıp almamaları konusunda saniye saniye karar verirler. Hangi işte olursanız olun, hepimiz satış içindeyiz.

BAŞARI: Bu çok doğru. Okuyucularımıza neden herkesin satışta olduğunu düşündüğünüzü söyleyebilir misiniz?
Mark Jeffries: Elbette. Dün Toronto'da bir sunum yapıyordum ve satışta olduklarına inanan insanlardan bir gösteri istedim. 400 kişilik bir seyirciden iki kişi ellerini kaldırdı. Hepimizin satışta olmamızın nedeni, birisine gösterdiğimiz her zaman bir fikrimiz olduğunda, insanlar sadece fikri dinlemez, aynı zamanda fikri yayınlayan kişiye bakarlar. Kendilerine şu soruyu soruyorlar: Bu kişiyi sever miyim? Onlara güveniyor muyum? Başka bir deyişle, onları satın alabilir miyim?

BAŞARI: Peki, satış yapma açısından bir potansiyel müşteri için gerçekten farkı yaratan nedir?
Mark Jeffries: Birisine kendi dillerinde ürün, hizmet veya fikrinizi neden istemeleri gerektiğini açıklayamıyorsanız, ne kadar büyük olursa olsun satın almazlar. Bu yüzden hepimizin satışta olduğumuzu anlamalıyız. Bunu nasıl yapacağınızı öğrenmek için, insanlar LWAR kısaltmasını takip edebilir. Önce Dinleme ve İzleme, İkincisi Uyarlama ve Tepki Oluşturma. Birine bakıp kendinize şu soruyu soruyorsunuz: Eğer o kişi ben olsaydım, ne duymak isterdim? Beni rahatsız eden ne? Acı noktam ne olurdu? O kişi olsaydım nerede heyecanlanırdım? Ve sonra yapmanız gereken tek şey - çünkü hepimiz iyi gözlemciyiz - çok hızlı bir şekilde, önünüzdeki kişinin ihtiyaçları olduğunu tahmin etmek için ürününüzü veya hizmetinizi satma şeklinizi değiştirmeniz gerekir.

Tabii ki, bir müşteri ile buluşacaksanız çok fazla ön çalışma yapabilirsiniz. Şirketlerini Google olarak kullanabilirsiniz. Sektörde arama yapabilir ve dünyasında neler olup bittiğini anlayabilirsiniz. Birçok insan, yalnızca hizmetlerinin büyük satış noktaları olduğunu düşündükleri şeylere odaklanma hatasını yapar ve sadece her şeyi aynı şeyi söyleyerek acımasızca konuşurlar. Ancak, mesajınızı sadece önünüzdeki kişiye uyacak şekilde uyarlamaya başladığınızda.

Mesajınızı bireyin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde kişiselleştirmeye inandığınızdan, asansör konuşması hakkında ne düşünüyorsunuz? Mark Jeffries: Çok komik; insanlar sonsuza dek asansör sahalarından bahsetti. Ancak ne yaptığınızı ve ürün veya hizmetinizin değerini 30 saniyede özetleyebilmeli ve her seferinde gerçekten dinleyen kişiye uyacak şekilde uyarlayabilmelisiniz. Bu gerçek beceridir; bir mesajı nasıl ileteceğinizi anlamak ve gerçekten önemli olduğundan emin olmaktır. Her seferinde bir farklılaştırıcı sunmalısınız. Sizi farklı kılan nedir?

BAŞARI: Öne çıkmanın en önemli yollarından bazıları nelerdir?
Mark Jeffries: Beğenilebilirliğin farklılaştırıcısını sunmalısınız. Olabilirlik faktörü çok büyük çünkü her şey insanların satın aldığı gerçeğine geliyor. Sunduğumuz bu inanılmaz şeye odaklanmaya o kadar niyetliyiz ki, özünde, akşamları eve gitmeyi, köpekleriyle veya çocuklarıyla oynamayı veya filmlere gitmeyi seven biriyle uğraştığımızı unutuyoruz. başka endişeleri olan biri, belki de tatile nasıl gidileceğini. Hepimiz aynıyız. Bunu unutuyoruz ve çok profesyonel oluyoruz. Bir şey satın alan biri bunu istemez. Güvendikleri ve sevdikleri birini bulmak istiyorlar. Bana sorduğunuz ilk soruya geri dönüyor ve bu ilk izlenim. İlk izlenimin ve ilk el sıkışmasının önemini vurgulama eğilimindeyiz.

BAŞARI: İlk el sıkışma neden bu kadar önemli?
Mark Jeffries: Eğer birisi elinizi sıkıp bir parça soğuk somon veriyorsa veya çok uzun süre dayanıyorsa ya da sadece parmaklarınızı sallıyorsa, anında kendinize “Bu kişinin nesi var?” Diye soruyorsunuz. Çünkü şimdiye kadar kesinlikle, hepimiz buna sahibiz; nasıl el sıkışacağımızı biliyoruz. Ama son iki hafta içinde bahse girerim ki birinin elini sıktı ve kendinize düşündüm, “Bu garipti.”

Birinin elini sıktığınızda, anında size doğru ya da size karşı terazileri yatırıyorsunuz. İyi haber şu ki, yumuşak becerilerle, terazileri lehinize yatırmak için fazla bir şey yapmanız gerekmiyor. Ancak kötü haber şu ki, eğer yeterince odaklanmıyorsanız veya ilgilenmiyorsanız, onları size doğru eğmek için fazla bir şey yapmanız gerekmez.

Diğer kişiye sizinle olan iletişimi konusunda harika hissettirmeniz gerekir. Birinin kartvizitini cebinize koymayın. Size küçük bir hayat hikayesi veriyorlar. Bu karta bakmak için bir dakikanızı ayırmazsanız, kabul edip onun hakkında bir şey söyleyemezseniz, terazileri lehinize eğmek için büyük bir fırsatınız yoktur. Kartlarının sizin için bir şey ifade ettiğini ve bunun gibi diğer insanların farkındasınız. Bu bir farklılaşma noktasıdır, ancak pozitif bölgeye girmek için ihtiyacınız olan her şey olabilir.