1-on

Konuşmacı ve eğitmen Terri Sjodin, profesyonellerin ikna edici konuşma becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak konusunda uzmanlaşmıştır. Kitlelerle bağlantı kurma ve alakalı, anlayışlı satış stratejileri ve gerçek dünya tavsiyesi sunma yeteneği onu Capitol Hill'de, Fortune 500 şirketlerinde, akademik liderlerinde ve endüstri derneklerinde popüler bir açılış konuşmacısı yaptı. Sjodin, New Sales Speak: 9 En Büyük Satış Sunum Hatalarının ve Bunlardan Nasıl Kaçınacağının yazarıdır. En yeni kitabı Küçük Mesaj Büyük Etki: Asansör Etkisinin Gücünü Sizin İçin Çalıştırmak, bu yaz yayınlanacak.

Burada, bir sonraki büyük müşterinizle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilecek kısa, güçlü bir mesaj hazırlamak için ipuçlarını paylaşıyor.

BAŞARI: Bir eğitmen olarak sunum becerilerini öğretmeye odaklandın. Bir sonraki kitabınız neden asansör konuşmalarına odaklanıyor?
Terri Sjodin: Eskiden asansör konuşmasını söylerken titizdi, ancak konsept, bir asansör konuşmasının bugünkü haline gerçekten çok dönüştü.

Hepimizin mesajlarımızı daha kısa sürede iletmemiz gerekmektedir. Örneğin, annem hayırseverlik örgütü adına bağış istemek için konuştuğunda, bir CEO'nun kulağını alırsa, onunla beş dakika sürebilir. İlaç satışındaysanız, bir cerrahla üç ila beş dakikanız olabilir. Mesleğiniz ne olursa olsun, mesajınızı kısa ve öz bir şekilde iletmeniz gerekmektedir.

Modern bir asansör konuşmasını nasıl tanımlarsınız?
TS: 30 saniyeden üç dakikaya kadar iletilen kısa bir mesaj. Tek amacı dinleyicinin ilgisini çekmek ve umarım gelecekte konuşmacı için ek zaman elde etmektir.

30 saniyede bir anlaţma yapmýyorsunuz. Gerçekten yapmaya çalıştığınız şey kendinizi şık, sakin ve zarif bir şekilde tanıtmaktır. Dinleyiciyi yeterince ilgilendirmeniz gerekiyor, böylece “Tanrım, bu akıllı (ya da esprili ya da yaratıcı). Hakkında daha fazla bilgi edinmek istediğim birkaç şey söyledin. Evet, oturalım ve konuşalım. ”Bu gerçekten bir asansör konuşmasının işi.

İnsanlar asansör konuşmasını nasıl veya ne zaman kullanabilir?
TS: Havaalanında olduğunuzu düşünün. Bir sonraki uçuşunuzu bekliyorsunuz, BlackBerry'nizi kontrol ediyorsunuz, gazeteyi okuyorsunuz, buluşmak istediğiniz bir CEO gördüğünüzde. Yaklaşmayı sevdiğimiz kişiyi gördüğümüzde, konuşmayı sevdiğimiz hepimiz o anı yaşadık. Bunun yerine, kendi kendine konuşmaya başlarız: Onlara gitmeyeceğim; benim bir takipçiyim diye düşünecekler. O anda, çoğu insan sadece fırsatın geçmesine izin verecek.

Bazı insanlar onlara doğru yürek cesaretine sahip olabilirler, ama “Merhaba, nasıl gidiyor?” Dan gerçekten söylemek istediklerine nasıl bakacaklarını bilmiyorlar. Sonra çok agresif olan bir sonraki insan grubu var. O anda atış yapmaya başlarlar. Onlar hepimiz olacağımızdan korkanlar. O insanlara “Tavşanı korkutma!” Diyorum. Bu masum bir ihtimal. Onları korkutmamamız gerekiyor; sıradan bir konuşma yapmamız gerekiyor, umarım bir sonraki randevu saatini ayarlayacak ve devam edecek kadar onları ilgilendiririz.

Ancak bu senaryo bu kavramı kullanmanın sadece bir yoludur. Örneğin, Ronald Reagan gerçekten büyük etkisi olan küçük mesajlar kullanmanın ustasıydı. Yanında 30'dan fazla 4 inç x 6 inçlik not kartı tuttu. Sosyal Güvenlik'ten dünya ekonomisine ve Soğuk Savaş'a kadar her konuda konuşma noktaları vardı. Nereye gittiğine ve kiminle konuşacağına bağlı olarak, kartları çevirir, o grup için en uygun konuşma noktalarını bulur ve geri kalan kartları saklardı. Büyük iletişimci olarak biliniyordu, ama gerçekten büyük etki yaratmak için birlikte dokunduğu küçük mesajlarla çok iyi hazırlandı.

Yapmamız gereken bu. İş profesyonelleri olarak işimiz, dinleyici için en ilginç olacak bilgi külçelerine erişmek ve onları bazen manşetten çıkarmaktır. Herkes kendi 4 "x 6" kartlarını en ilgi çekici argümanlarının asansör konuşmasıyla yapmak için zaman ayırırsa büyüleyici olmaz mıydı?

Nasıl sararsın? "Satışları kapatmıyorsanız" nasıl kapatırsınız?
TS: Ne için yaklaştığını bilmelisin. Bazen bir başkasına giriş yapmak için kapanıyorsunuz. Bazen bir randevu süresi için kapanıyorsunuz. Bazen yakınlığınız onlardan başka bir şey gösterebilmeniz için standa daha fazla adım atmalarını ister. Bu gerçekten niyetinizin ne olduğuna bağlıdır. Unutmayın, bu mesaj satış sürecinizin yerini almaz; satış sürecinizi geliştirmek için tasarlanmıştır. Cephaneliğinize koymak için sadece başka bir araçtır. Hazırlandığınızda gökyüzü sınırdır.

“Asansör konuşma efekti” hakkında konuşurken ne demek istiyorsun?
TS: Kelebek etkisi, bir kelebeğin kanatlarının en ufak bir kanadının, gezegenin diğer tarafındaki bir kasırganın yolunu etkileyebileceği neden ve sonuç çıkarımlarına sahip olduğunu gösteren bilimsel bir ilkedir. Aynı şey küçük bir asansör konuşması için de geçerlidir. Bu küçük mesajın sizi nereye götüreceği hakkında hiçbir fikriniz yok. Nereye gidebileceğini bilmiyorsun. Temiz, özlü ve kendi otantik sesinizde teslim edilirse, bu şaşırtıcı küçük mesaj, geleceğe inanılmaz fırsatlar yaratan bir dalgalanma etkisine sahip olabilir.

Güçlü ama kısa bir mesaj hazırlamanın temel unsurları nelerdir?
TS: İnsanlar asansör konuşmasını neyin iyi yaptığını soruyor. İyi olan işe yarıyor. Gerçekten dinleyicinin kulaklarında. Bir sanat var; ama üç kriter var ve eğer bu üç kritere ulaşırsanız, oldukça iyi durumdasınız demektir.

Güçlü bir davanız olmalı. Ne demek istiyorsun? Dinleyicinize duraklama nedeni verecek kadar zorlayıcı bir vakanız olması gerekir.

Yaratıcı olmalısın. İnsanların “Vay be, bunu daha önce duydum, ama daha önce böyle duymadığını” söylemelerini istiyorsun.

Teslimatınız güçlü ve size özel olmalıdır. Doğal özünüzle tarzınızda teslim edilmelidir.

Bazı insanlar üçte bir ya da üçte iki. Ama üç kişi için üç kişilik çekim yapıyorsunuz. Gerçekten harika bir durumunuz varsa, yaklaşımınızla yaratıcıysanız ve kendi otantik teslimatınız varsa, bu yenmek için oldukça zor bir kombinasyon.