1-on

Tory Johnson anlamlı iş aramak ve yaratmak hakkında bir iki şey biliyor. 1999 yılında işten çıkarılma deneyiminin geliri üzerinde daha fazla kontrole sahip olma arzusuyla ayrılmasının ardından Johnson, kadınlar için kariyer sergilerine ev sahipliği yapan Women for Hire şirketini kurdu. ABC News'ün Job Club muhabiri olarak, “iş hanımefendi” lakabını da kazandı. Johnson, fuarlar ve eğitim programlarına ev sahipliği yapmanın yanı sıra, Kadın Konferansı gibi etkinlikler için popüler bir konuşmacı ve eğitmen. Johnson'ın yeni “Spark and Hustle” seminerleri, küçük işletme sahiplerinin kârlı işler yaratmak için fikirleri (kıvılcımları) geçmelerine yardımcı oluyor.

BAŞARI: Kiralık Kadınlar'ı başlatmanıza ne ilham verdi?
Tory Johnson: Ağ haberlerinde, önce ABC News sonra NBC News'de çalışmıştım. NBC News'teki işim rüya gibi bir işti. Halkla ilişkilerdeydim ve bununla ilgili her şeyi sevdim. Bu yüzden sonsuza kadar kalabileceğimi düşündüğüm bir işten soğuk (ve beklenmedik bir şekilde) kovulduğumda, olağanüstü bir sürpriz oldu. Bu pembe fişin izi, maaş çekmesi için sadece kendime güvenerek finansal geleceğimi güvence altına alma isteğimi artırdı. Bir daha asla çekirdeğe kesilecek bir pozisyonda olmak istemedim. Bir daha asla benim üzerimde bu kadar güce sahip olmak için herhangi bir kişiye veya herhangi bir organizasyona güvenmek istemedim.

Yeni bir işletme sahibi olarak ne gibi zorluklarla karşılaştınız?
TJ: Evet almaya alışkındım. Ağlar için çalıştığımda, ünlüleri atmaya alışkındım ve herkes dahil olmak istedi - insanlar her zaman evet dedi. Hayır duymak bir meydan okumaydı. Bu, gelecek vaat eden ve mevcut işletme sahipleri için gerçekten önemli bir derstir. Herkes evet demeyecek. İtirazlar için hazır cevaplar almak zorundaydım. Birinin neden bir ürün veya hizmet satın alması gerektiğini düşünmek ve konuşmak için çok zaman harcıyoruz ve hayır dedikleri zaman farlarda bir geyik gibiyiz. İtirazların üstesinden nasıl gelileceğini anlamak değerli bir deneyimdi.

İtiraz veya ret karşısında insanların pozitif kalmasına yardımcı olacak herhangi bir ipucunuz var mı?
TJ: Geleneksel bilgelik bize sadece itirazları veya reddetmeleri görmezden gelmemizi söyler. Ama bence onları kabul etmek istiyorsun. Bir itirazın veya retin bir fikir olduğunu anlayın; birisine “Oh, yanılıyorsunuz” demeyin, çünkü sunduğunuz bir şeye hayır diyorlar. Bu bir görüş; doğru ya da yanlış değil. Kabul edin ve sonra anlamaya çalışın.

Konuşma hayır ile bitmemelidir. Birisi hayır dediğinde, onlara size verdikleri zamanı takdir ettiğinizi söyleyin ve sonra sorun: Neden olmasın? Neden hayır dediklerini anlamak, itirazlarına geçerli bir yanıt vermenize yardımcı olacaktır. Konuşacak doğru kişi onlar olmayabilir. Bu iyi bir bilgi. Evet diyemeyen kişinin sizi hayır ile kapatmasını istemezsiniz. Bu yüzden onların doğru kişi olmadıklarını bilmek size doğru kişinin kim olduğunu bulma şansı verir. Ya da “şu an değil” anlamına gelmeyebilir. Onlara ne zaman dönmeniz gerektiğini not edin. Ya da belki hayır diyorlar çünkü ne sunduğunuzu ya da sunduğunuz şeyden tam olarak yararlanamıyorlar.

Reddetmeyi kucaklamak ve biraz daha derine inmek, anlamanız için bir şans verir. Amaç, hayır'ı belki, belki de evet haline çevirmektir.

Ama anlayın, bazen hayır sadece hayır anlamına gelir. Kişisel olarak reddetmemek zor olsa da, herkesin sizin için ideal müşteri olmayacağını anlayın. Herkes Starbucks kahvesini sevmez, ama sorun değil - Starbucks hala çok iyi. Herkes sunduklarınızı sevmek zorunda değildir; sadece sunduklarınızı isteyenler bulmak zorundasınız.

Kendi işlerini kurmak ya da işlerini bir sonraki seviyeye taşımak isteyenler için ne gibi tavsiyeleriniz var?
TJ: Bana göre, bu kıvılcım ve acele ile ilgili. Bir girişimci olarak ürün veya hizmetiniz için kıvılcım, fikir ve tutkuya sahipsiniz. Kıvılcım aldıktan sonra, acele etmelisin; başarınız tamamen acele ile ilgilidir.

Yani bilmelisiniz: Hedef kitleniz kim? Onlara ne teklif ediyorsun? İnsanlara ne pazarladığınızı açıkça söyleyebilir misiniz? Doğru insanları mı hedefliyorsunuz? Ve nasıl satıyorsunuz? Satış parçası, insanların en fazla sorun yaşadığı yerdir. Kıvılcım güçlü, ama koşuşturma neredeyse yok. Bazı insanlar için satış konusunda bir rahatsızlık var. İnsanlar sadece oraya koymak istiyor ve insanların satın alacağını umuyorlar.

Satışın önemini küçümsemeyin. Zamanınızın yarısı satmak istediğiniz ürünü yaratmak için, diğer yarısı ise onu nasıl satacağınız konusunda harcanmalıdır.

Satış konusunda yeni olan ve deneyimsizliğinden endişe duyan birine ne söylerdiniz?
TJ: Potansiyel müşterileri ikna etmek için o sevimli küçük kaşıklara ücretsiz bir tat veren sadece dondurma dükkanları değil. Hepimiz, sert bir çekirdek satış yapmadan satış üretmek için uzmanlığımızın ücretsiz bir örneğini sunabiliriz. Sonuçta, herkes satın almayı sever, ancak kimse satılmayı sevmez. Alanınız ne olursa olsun, bu düşük dirençli taktiği stratejinize nasıl dahil edeceğinizi öğrenin. Hedef pazarınıza daha fazlasını istemelerini sağlayacak şekilde neler sunabileceğiniz hakkında bir fikir verin. Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, bu bir örnek, indirilebilir bir beyaz kağıt veya e-kitap veya bir web seminerine veya teleclass'a erişim olabilir. Bu teklifin web sitenizde, bültenlerde, sosyal ağlarda, konuşmalarda, ağda, medyada ve tamamlayıcı iş ortaklıklarıyla kullanılabilirliğini tanıtın. Örneğin, Dave Ramsey'in şovunda, kitlesine ücretsiz bir ses kaydına erişim teklif ettim. 2.000'den fazla kişi kabul etti; onlarca kitabımı aldım ve birkaçı müşteri oldu. Ne kadar çok denerse, o kadar ekonomik koşullar ne olursa olsun satın alır.

Tory Johnson hakkında daha fazla bilgi için, onun özel web sitesine göz atın.