Teklifinizi alakalı hale getirme

“Bugün ilgilenen tüm müşteriler fiyattır. Ürününüzün (hizmetinizin) daha iyi, daha uzun ömürlü olması veya daha fazla şey yapmalarını sağlaması önemli değildir. En düşük fiyatınız yoksa kaybedersiniz. ”

Kulağa tanıdık geliyor mu? Son birkaç yıldır cesareti kırılmış satıcıların bu teklifin çeşitli iterasyonlarını söylediğini duydum.

Hiç kimse çöp sepeti veya lastik bant satmayı düşünmüyor. Müşterilerinizin ürün veya hizmetlerinizin kalitesini daha az önemseyebileceğini düşünmekten nefret edersiniz. Bu sizi boş hissettiriyor, sanki zamanınızı ve hayatınızı boşa harcıyorsunuz.

Çoğu insan gibiyseniz, sattığınız ürünler veya hizmetler hakkında iyi hissetmek istersiniz. Hizmetleriniz ve yeteneklerinizle gurur duymak istiyorsunuz. Ürününüzün birinci sınıf ve büyük bir değer olduğuna inanmak önemlidir.

Piyasadaki hemen hemen her satış kitabı, teklifinizin özelliklerini, avantajlarını ve faydalarını ilişkilendirebilmenin öneminden bahseder. Ancak bugünün pazarında yeterli değil.

Bu günlerde başarılı bir şekilde satış yapmak için daha derine inmeniz şarttır - ürününüzün veya hizmetinizin müşterinizdeki farkını anlamak. Ve sizinkinden değil, onların bakış açısıyla anlamalısınız.

Farkı Bulmak
Ürün veya hizmetinizin müşterileriniz arasındaki farkını daha iyi anlamak için bu stratejileri kullanın.

1. Durum Analizi
Müşterinizin dünyasını analiz etmek için eleştirel düşünme becerilerinizi kullanın. Kendinize sorun veya meslektaşlarınızla beyin fırtınası yapın:
Bildiğiniz kadarıyla, müşteriler ürününüz / hizmetiniz olmadan işleri nasıl yapıyor? (İlk iki veya üç yolu tanımlayın)
Bugün yaptıkları / kullandıkları için ne gibi sorunlar yaşıyorlar? Mevcut yöntemleri amaçlarına ve hedeflerine ulaşmalarını nasıl zorlaştırabilir?
Bu sorunlar işlerini nasıl etkiler? Bu kısım kritik. Düşürülmüş moral veya üzgün çalışanlar gibi “iyi hisset” terimleri yeterli değildir. Verimlilik, operasyonel verimlilik, karlılık, maliyetler ve piyasaya çıkış süresi gibi kritik iş önlemleri açısından düşünün. Teklifiniz bu sorunları nasıl etkiliyor?

2. Müşterilerinize sorun
Bu, yapabileceğiniz en önemli şeylerden biridir - ve durum analizini tamamladıktan sonra yaparsanız çok daha etkilidir. Müşterinize sorun:
Ürününüzü satın almadan veya hizmetinizi kullanmadan önce işleri nasıl yaptıkları hakkında.
Sunduğunuz sorunları paylaşmak, onların düzeltilmesine ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı oldu.
Ürünlerinizi kullanmaktan veya sizinle çalışmaktan elde ettikleri değer hakkında.

Bu paha biçilmez bir egzersizdir. Sorularınızı hazırlayın ve iyi notlar alın. Müşterinizin yanıtını anlamıyorsanız, açıklama isteyin. Mümkün olduğu kadar çok şey öğrenmek için bu toplantıdasınız.

Farkı Ölçün
Mümkünse, teklifinizin değerini ölçün. Günümüzün iş karar vericilerinin ilgisini çeken budur.

Ciro ne kadar azaldı? Ürün ne kadar hızlı piyasaya çıktı? Ne tür maliyet tasarrufu sağlandı? Bu sonuçları almak ne kadar zaman aldı? Hangi yüzde artış / azalış sağlandı? Daha hızlı karar almanın getirisi ne oldu?

Çok iş gibi geliyor mu? Öyle, ama içine attığınız her çabaya değer.
Yaptığınız farkı bildiğinizde, güçlü bir değer önerisi geliştirmek kolaydır.
Yaptığınız farkı bildiğinizde ayağınızı kapıya sokmak çok daha kolaydır.
Yaptığınız farkı bildiğinizde, çözümünüzün olduğu alanlarda müşterilerin ihtiyaçlarını, sorunlarını ve endişelerini araştıran harika sorular geliştirebilirsiniz.
Yaptığınız farkı bildiğinizde, bir müşteriyi kayıtsızlıktan acele etmek mümkündür.
Yaptığınız farkı bildiğinizde, kendinizi rakiplerinizden ayırmak çok daha kolaydır.
Yaptığınız farkı bildiğinizde, zor zamanlar geçmeye devam etmek çok daha kolaydır.

Bunu unutmayın: Müşteriler ürün veya hizmetinize daha az önem verebilir. Sadece sizin yaptığınız farkı önemsiyorlar!

Bulmak için yoğun programınızdan zaman almadıysanız, hemen yapın. Sadece kendiniz ve yaptığınız iş hakkında daha iyi hissetmekle kalmayacak, aynı zamanda daha fazla satacaksınız!

Büyük Şirketlere Satış'ın yazarı Jill Konrath, satıcıların büyük şirketlerin kapısına ayak basmasına, talep yaratmasına ve karlı sözleşmeler kazanmasına yardımcı oluyor. Daha fazla bilgi için www.SellingtoBigCompanies.com adresini ziyaret edin.