Herhangi bir endüstride satış için pazarlama işini yapmak için 5 adım

Aşağıdaki iki satış uzmanının farklı yaklaşımlarını göz önünde bulundurun: John, bulabileceği en büyük potansiyel müşterilerle toplantılar yapmak için çevrimiçi potansiyel müşterileri aradı. Dan, çevrimiçi olarak potansiyelleri araştırdı, ancak daha tanımlanmış ve hedeflenen bir pazar göz önünde bulundurularak.

Hem John hem de Dan, hizmetlerini karşılayabilecek belirli bir müşteriye ihtiyaç duydu (örneğimizde bilgi teknolojisi hizmetleri). Ancak John sadece potansiyel müşterinin büyüklüğünü düşünürken, Dan potansiyel şirket tarafından istihdam edilen BT yöneticilerinin yeri ve sayısı gibi ek önemli kriterler seçti; bunlar geçmiş satış başarısının göstergeleri olmuştu. En iyi 50 adayını seçtikten sonra, Dan her birine BT zorlukları hakkında yazdığı bir teknik raporu e-postayla gönderdi. Daha sonra bir hafta sonra bir telefon görüşmesi yaptı ve teknik raporu ve geleceğin BT zorluklarını tartışmak için bir randevu istedi. Dan'ın kritik ilk konuşmayı başarması için başarı oranı yüzde 50 idi. John's sadece yüzde 10 civarındaydı.

Satış zordur ve pazarınız şirketinizin farkında değilse neredeyse imkansızdır. Dan müşterilerini hedefleyerek ve onlarla iletişim kurmadan önce hizmetlerini bilgilendirerek, zamanıyla çok daha etkili oldu. Aynı şekilde, ilk satış çağrısını yapmadan önce basit ama özel bir pazarlama programı aracılığıyla şirketinizin farkındalığını artırmanız gerekir. İşte herhangi bir sektörde satış için pazarlamanın işe yaraması için beş adım.

1. Pazar hedefleyin. Yapacağınız pazarlama işlemlerini ana hatlarıyla belirtmeden önce pazarınızı tanımak önemlidir. Küçük bir işletme olarak, pazarlama çabalarınızın büyük bir okyanusta küçük bir düşüş olmasını istemezsiniz. Bunun yerine daha küçük bir havuzda büyük bir sıçrama yapmak istersiniz. Bu, stratejik olarak odaklanabileceğiniz, yönetilebilir bir dizi üst olasılık seçmenizi gerektirir. Potansiyel müşterinin geliri, yeri, çalışan sayısı, endüstrisi, müşterileri ve başlıca zorlukları gibi faktörleri temel alarak beklentileri bilin.

Havuzunuzun odaklanmasını istiyorsunuz, ancak gelir hedeflerinizi karşılayacak kadar büyük olmalıdır. Örneğin, 500.000 dolarlık bir gelir hedefiniz olduğunu varsayalım. Tekliflerinizin yüzde 50'sini kapatırsanız ve ortalama proje büyüklüğünüz 25.000 dolarsa, hedefinize ulaşmak için yılda 40 teklif gerekir.

Peki, olası satışlar ne olacak? Potansiyel müşterilerinizin yüzde 30'u teklif olduysa, yılda yaklaşık 133 potansiyel müşteriye ihtiyacınız olacaktır. Biraz daha yedekleme: Kişilerinizin yüzde kaçı olası müşteri oluyor? Diyelim ki kişileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için dönüşüm oranınız yüzde 30. Bu durumda, bu havuzda her yıl yaklaşık 443 kişiye ihtiyacınız olacak ve her ay yaklaşık 37 kişiyle iletişime geçeceksiniz.

Elbette, yıl boyunca yeni kişiler ekleyeceksiniz ve sizden tekrar satın alabilecekleri takdirde mevcut ve geçmiş müşterileri havuzunuzda tutacaksınız.

Dan, örneğin, bir e-tabloda yüzlerce kişinin “En İyi İlişki Listesi” ni tutar. Düzenli olarak yeni kişilerle güncellenir ve emekli olan, iş değiştiren veya artık hedef kitlesinin bir parçası olmayanları ortadan kaldırır.

2. İçgörü toplayın. Pazarınızı hedefledikten sonra, araştırmaya epey zaman ayırın. Kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koyun ve ihtiyaçlarını değerlendirin. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi listelemenin ötesine geçin: Kendinize hizmetlerinizin belirli zorluklarla nasıl başa çıkabileceğini sorun. Sorunlarını tanımlayan makaleler, bloglar ve istatistikler arayın ve onlarla iletişimde bu kaynakları belirtin.

3. Pazarlama teminatı oluşturun. Şirketinizin, çözümlerinizin ve kendinizin farkındalığını artırmak için pazarlama teminatı ile profilinizi yükseltin. Bu materyallerin uzun olması gerekmiyor ve bunları yazmak zorunda bile değilsiniz. Ancak, destekleyici istatistikler ve / veya fıkralar ile birlikte müşterilerin sorunlarının ayrıntılı bir açıklamasını, ayrıca şirketinizin çözümlerini ve ilgili bilgileri içermelidir. Bu bilgileri bir blogda, bir bülten aracılığıyla, sosyal medyada makaleler yayınlayarak veya trend bir sorun gösteren bir infografik oluşturarak ve paylaşarak dağıtabilirsiniz. (BT'de bir infografik, servis sözleşmelerini incelemeyen müşterilere odaklanabilir.) Yazma veya gösterim konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, sizin için pazarlama teminatı oluşturmak için ucuz bir serbest çalışan (LinkedIn ve Elance yetenek bulmak için kaynaktır) kiralayın.

İlginç makaleler, yararlı araştırmalara bir bağlantı veya yazdığınız kısa bir beyaz kağıt (veya bir serbest yazarın sizin için yazdığı) gibi sektör bilgilerini zamanında paylaşmak için hedef kitlenize düzenli olarak ulaşın. İletişim bilgilerinizi ekleyin ve potansiyel müşterilerinizin sorunlarını tartışmak ve çözüm bulmalarına yardımcı olmak için teklif verin.

Dan, aynı makaleyi bir kereden fazla göndermekten kaçınmak için “En İyi İlişki Listesi” ndeki girişlerle ne gönderdiğini takip eder. Bazen çok küçük bir gruba kişisel e-postalar gönderir, ancak daha çok içeriği uygun fiyatlı bir toplu e-posta programı olan iContact, Constant Contact veya MailChimp aracılığıyla dağıtır. Bunlarla, pazarlama kampanyalarınızı önceden belirli tarihler ve saatler için planlayarak hazırlayabilirsiniz, böylece her Pazartesi sabahı o hafta ne göndereceğinizi merak ederek harcamanıza gerek kalmaz. Bu programların hepsi, gelecekte e-postalarınızı daha iyi uyarlayabilmeniz için e-postalarınızı kimin açtığını izlemenin yollarını sunar.

4. Beklentilerinizle iletişime geçin. Teknik incelemeler, makaleler veya diğer bilgiler gönderildikten sonra, potansiyel müşterileri soğuk arama yapmak yerine takip olarak aramak daha kolaydır. Unutmayın, insanlar kendileri hakkında konuşmak isterler. Çağrıyı, işletmeleri, zorlukları ve gönderdiğiniz bilgilerle nasıl ilişkili oldukları hakkında daha fazla bilgi edinmeniz için bir zaman olarak konumlandırmak, onlara ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi vermek için zaman ayırmaktan daha iyidir.

5. İlişkiyi kurun. Nihai pazarlama hedefiniz bir ilişki geliştirmek ve müşterileriniz için sorun çözücü olmaktır. Yararlı bilgiler sağlayarak güvenilir bir danışman olduğunuzu kanıtladığınız için, ürünlerinizin sorunlarını nasıl çözdüğünü gösterebilirsiniz.

Bu noktada, pazarlamanın satışa dönüşme zamanı. Potansiyel şirketlerde önemli taraflarla bir ürün / hizmet spesifikasyon sayfasını paylaşın, onlarla Skype demosuna katılın veya ürünün ücretsiz deneme sürümünü sunun.

Yıl boyunca, pazarlama içeriği cephaneliğinizi genişletmeye devam edin. Bir e-tabloda kataloğa alın ve öğeleri gönderirken izlemek için kendi “Üst İlişki Listenizi” kullanın. Satış döngünüzün uzunluğuna bağlı olarak, her potansiyel müşteriye yalnızca iki e-posta göndermeniz gerekebilir veya ilişkiler oluştururken kendinizi yıl boyunca hedef pazarınızla düzenli olarak içerik paylaşırken bulabilirsiniz.

Satıştan sonra bile iletişimde kalmak ve olası satışları sıcak tutmak için bu satış için pazarlama tekniklerini kullanabilirsiniz. Doğru yapıldığında, müşteriler çabalarınızı gelecekteki görüşmelerde tehdit edici olmayan bir ortak alan olarak göreceklerdir.

Bir satış görevlisi her insanla aynı şekilde satıyorsa, tüm potansiyel müşterilerinin yarısını kapatacaklarını biliyor muydunuz? Müşterilerinizin alışveriş stillerine uyum sağlamanın 3 yolunu inceleyin ve bu durumu düzeltin.