Sor: satışı kapatmanın en iyi yolu nedir?

SUCCESS'e nasıl daha etkin pazarlanabileceğinizle ilgili soruları yanıtlayabileceğinizi sorun. Her sayıda, pazarlama uzmanı Bob Serling'e sorularınızı cevaplamak için başka bir uzman katılıyor. Yanıtlanmasını istediğiniz bir sorunuz mu var? Sadece [email protected] adresine e-posta gönderin.

Gopolang Themba tarafından gönderilen bugünün sorusu: Bir kez umudumun dikkatini çektiğimde, satışı kapatıp satın almanın en iyi yolu nedir?

Bob Serling: Perry, geleceğin dikkatini çekmeye başladıktan sonra satış süreci boyunca tüm süreçlerinize her zaman çok saygı duydum. Lütfen götürün.

Perry Marshall: Teşekkürler! Gerçekten satış yapmaya karşı dikkat çekmek, bir satış elemanı olarak geleneksel olarak mücadele ettiğim en zor şeydi, özellikle de başladığımda. Bir şeyleri çözmek için kullandığım bir yöntemim var. Tüm bunların başlangıç ​​noktası 80/20 ilkesidir.

80/20, sonuçlarınızın% 80'inin yaptığınızın yalnızca% 20'sinden geleceğini ve sonuçlarınızın% 20'sinin yaptığınız işlerin% 80'inden geleceğini söylüyor. gerçekten zaman kaybıdır. Yaptıklarınızın% 20'si altındır.

80/20 hakkında anlamanız gereken ilk şey, bunun sayabileceğiniz veya ölçebileceğiniz hemen hemen her şey için geçerli olmasıdır. Özellikle, hangi insanların satın alacağı ve hangilerinin satın almayacağı ve ne zaman harcayacakları için geçerlidir. Hemen buradan başlayalım.

Bob: Mükemmel.

Perry: 100 kişinin ilgisini çekersem, bunların% 80'ini hiç satma şansım bile yok. Muhtemelen sadece% 20'sinin bana para verme ihtimali var.

Tamamen yeni olduğunuzda, aptal olduğunuzu düşünmemeniz gerçekten yardımcı olur, çünkü on kişiye bir şey satmaya çalıştınız ve sadece ikisi satın aldı. Bu gerçekten iyi olabilirdi.

Bir sonraki şey, 80/20 hakkında anlamanız gereken bir sonraki şey, alt 80% 'i sorabilirsiniz ve 80/20 hala bu ilk 20% için geçerlidir. Tüm ilgisiz insanları soyuyoruz ve sadece ilgilenenlerin% 20'sine bakıyoruz. Ve bunların sadece% 20'si yakında bir şeyler yapacak gibi görünüyor. Şimdi% 4'e düştük. Diyelim ki bu% 4 satın alıyor.

Bunların sadece% 20'si çok para harcayacak veya lüks versiyonu satın alacak veya süper katılım gösterecek veya hayranları hayran bırakacak. Bu temel olarak% 1. Arazinin tamamı 100'ü almanızdır. 100, 80 ile başlıyorsunuz bile önemli değil, 20 tane kaldı. Bunlar sadece biraz ilgileniyorlar, sadece 4 tanesi süper ilgi gösteriyor ve sadece 1 tanesi hayranı olacak.

Bob: Vay canına, bu aynı zamanda çok ilginç ve ayık.

Perry: Matematik bu. Şimdi, iyi haber şu ki, satın almak için 100 alırsanız, bunlardan biri sadece çılgın bir hayran olmayacak. Konserden üç gün önce dışarıda kamp yapabilirler ve tur otobüsünün üzerine tırmanabilirler, böylece size daha yakından bakabilirler. Bunun bir tersi var. Bu Satış 101'in temel matematiğidir.

İlginç olan, bunu neden insanların neden satın aldıklarına ve çizmek zorunda oldukları kaşıntılara uygulamaya başladığınız zaman. Yirmi ilgilenen insanınızı alırsanız, muhtemelen satın aldığınız kişinin başka hiç kimsenin çizemeyeceği kaşıntı.

Başka bir deyişle, benzersiz satış teklifiniz onun ihtiyacına mükemmel şekilde uyuyordu. Neye ihtiyaç duyduklarını ve ne istediklerini anladığınızda birisine bir şey satmak çok daha kolay olur ve sonra bir şey yapmak ve sonra gitmek yerine, onlar için bunu yapar veya bir araya getirirsiniz, "Peki, kim yapabilirim? satın almak için bulabilir misin? " İşte bazı iyi pazar araştırmaları ile bazı sorular sormak size galon gözyaşı kurtaracak yerdir.

Hadi bu evi alalım. Bir şey satın almak isteyebilecek bir grup insana gerçekte ne satın alacaklarını öğrenmek için sorabileceğiniz üç soru var. İlk soru, "X sorunu ile ilgili en büyük sorunuz veya sorununuz nedir?"

Yani, matkap satıyorsanız, sorunları deliktir. "Matkaplar hakkında en büyük sorunuz nedir?" Değil. Gerçekten, "Delik açmayla ilgili en büyük sorunuz nedir?" Bu soruyu yirmi kişiye sorarsanız, bir çeşit cevap alırsınız.

Bir sonraki soru, "Bu delik açma sorununu çözmenin bir yolunu bulmak sizin için ne kadar zor oldu?" "Çok zor değil" mi yoksa "biraz zor" mu, yoksa çok zor mu?

Gerçekten önemli olan tek cevap, insanların "Gerçekten zor oldu. Bu sorunu çözmeye çalışıyorum. Bu sorunu benim yaşamım için çözemiyorum. Kendimde yanımdayım. bu problemi çözmek için." Birisi "Biliyor musun, bu yapılabilir. Sorun değil. Onunla yaşayabilirim" derse. veya "Şey, bir çözüm var." ya da "Peki, diğer tüm adamların sattığı bu tatbikat var. Harika değil, ama işi yapacak." O kişi müşteriniz değil.

Üçüncü soru, "Bugün bir delik açmanıza neden olan nedir?" Size bir hikaye anlatacaklar. İlk soruyu çözmek için ürününüzü tasarlarsanız, benzersiz satış teklifinizi hazırlamış olursunuz. Asansör ziftinizi "Bu ürüne ne yol açtı?" ve "Her şey nasıl oldu?", o zaman satış konuşmanız var ve işte gidiyorsunuz. Bu şekilde bir kişiyi veya yirmi kişiyi ya da birçoğu size para verecek olanı bulacaksınız.

Bob: Bu harika bir tavsiye Perry. Ona biraz eklememe izin verin. Kısa bir süre önce az önce yaptığınız şey, beklentileri müşterilere dönüştürmek için sağlam ve sağlam bir strateji ortaya koymak ve bence insanların anlaması için gerçekten önemli olduğunu düşünüyorum.

Ekleyeceğim parça bunun taktik tarafı hakkında. Gerçekten bu üç soru ile bağlantılıdır ve taktik tarafın da üç noktası vardır.

İlk nokta, bu üç soru hakkında söylediklerinizle doğrudan bağlantılıdır. İlk nokta, onunla güçlü bir ilgisi olmayan kimseye bir şey satamazsınız. Birçok insan ilgiyi icat edebileceğine inanıyor, ama bu işe yaramıyor.

İkincisi, eğer mümkünse, (ve bu zorunlu değildir), ancak çoğu durumda, aynı zamanda tutkulu oldukları bir şeyse, bu daha da iyidir. Şimdi, birileri doğru muhasebe çözümünü alma konusunda tutkulu olmayabilir ve aynı şekilde göldeki en büyük basları yakalamak konusunda tutkulu olabilir. Ancak hala düzgün bir şekilde yapılması için yanma ihtiyaçları var.

Çoğu pazarlamacının özlediğini düşündüğüm taktik yaklaşımın üçüncü parçası, eğer bir şekilde sunduğunuz sonucu deneyimleyebilir ve bunu önceden deneyimleyebilirseniz, satış yapmanın çok daha kolay olmasıdır.

Size özel bir örnek vereyim. Danışmanlara nasıl lisans verileceğini ve müşterilere pazarlama kampanyalarını nasıl lisanslayacağını öğreten bir programım vardı. Çoğu danışman hizmetlerini saatlik olarak satar ve tekerleği yeniden icat eder ve en başından yeni bir kampanya yaratırken, bu onlara birçok farklı pazarda tekrar tekrar özelleştirebilecekleri önceden hazırlanmış kampanyalar verdi. Böylece yeni pazarlama geliştirme ihtiyacını ortadan kaldırdı ve hemen pazara sunmalarını sağladı.

Kulağa hoş geliyordu ve bunun için iyi bir durum oluşturmak kolaydı. Ancak, bu durum öncelikle mantıklıdır. Potansiyel müşterinin duygularını biraz karıştırıyor, ama yine de öncelikle mantıklı bir argüman. Bunun üstesinden gelmek için yaptığım şey, satış mektubuna, özgürce başvurabilecekleri ve para kazanabilecekleri gerçek bir teknik ve gerçek bir örnek gömmekti. Hatta program için ödemek için yeterli para kazanmak.

En iyi yanı, aslında bunu yapmak için çok fazla insan gerekli değildi. Az sayıda insan harika sonuçlar elde etti ve çok sevindi ve ürettikleri sonuçları derhal bildirdi. Daha sonra satın almayan herkese bir mesaj gönderdim ve "Hey, size gösterdiğim tekniği biliyor musunuz? İşte bunu kullanan dört kişi var. İşte elde ettikleri sonuçlar. Bunu sadece ikisinde başarabileceğinize söz verdim. günler ve bu insanlar yaptı. Programa tekrar bakmak isteyebilirsiniz. "

Her seferinde, ek sonuç dalgaları elde ederdik ve sonuçların haberlerini potansiyel müşterilere damlatmaya devam ederiz. Bu taktik, potansiyel müşterilere, satın alma işlemini gerçekleştirmeden önce gerçek sonuçları deneyimleme ve "Bu, potansiyel müşterinin düşünmesini sağlamaktan çok farklı" diyebildi. Evet, bu kulağa hoş geliyor, ama ya yapamazsam ve beklersem 32 gün ama 30 günlük garanti süresi? Sonra parayı kaybettim. "

Dolayısıyla, eğer mümkünse, bu üç taktik bileşeni birbirine bağlayabilirseniz - bu ilgi, tutku ve onlara önceden deneyim vermek, bu beklentiyi ücretli bir müşteriye dönüştürmeyi çok daha kolay hale getirir.

Perry: İlgi, tutku, deneyim. Doğru. Bence ilgi duyanların% 20'sinin tutkusu olacak. Tutkusu olanların% 20'si deneyime girecek. Bence paralarını almak için mükemmel bir şansın var.

Bob: Şey, ben dünyanın en kötü matematikçisiyim ama bunu bile anlayabiliyorum. Seninle daha fazla anlaşamadım.

Bob Serling, işletme sahiplerinin ve girişimcilerin daha fazla trafik üretmesine, daha fazla satış yapmasına ve her ikisini de daha sık yapmalarına yardımcı olur. Başarı yayıncısı Darren Hardy dahil 30 önde gelen uzmanla ücretsiz röportaj kitabını www.ProfitAlchemy.com/success adresinden edinin.

Perry Marshall'ın Chicago şirketi Perry S. Marshall & Associates, hem çevrimiçi hem de tuğla ve harç şirketlerine satış fırsatları, web trafiği oluşturma ve reklam sonuçlarını en üst düzeye çıkarma konusunda danışmanlık yapıyor. Perry'nin gelecek kitabı ve Ücretsiz Aksiyon Rehberi: Daha Az Çalışarak Daha Fazlasını Yapın: http://www.perrymarshall.com adresinde 80/20 Patlayıcı Potansiyelden yararlanın