Temel bilgiler üzerine parlak 2

Satışta yedi önemli sonuç alanı vardır. En zayıf anahtar beceriniz satışlarınızdaki sınırı belirler ve gelirinizin yüksekliğini belirler. Neyse ki, tüm satış becerileri öğrenilebilir. İstediğiniz herhangi bir satış ve gelir seviyesine ulaşmak için ihtiyacınız olan herhangi bir beceriyi öğrenebilirsiniz.

SUCCESS'in Nisan / Mayıs sayısında, bu kilit alanların her birinde kendinize bir ila on puan vermeyi tartıştık. Araştırma, Raport ve Güven Kurma becerilerinin ilk üç yeteneğini ele aldık ve İhtiyaçları Doğru Şekilde Düzeltiyorum . Şimdi, kendinize sonraki dört beceri hakkında bir not verin.

Dördüncü satış sonuç alanı sunumdur. Gerçekte, sunum, nitelikli bir müşteriye satışın yapıldığı yerdir. Sunumunuzun her parçası düşünülmeli ve önceden planlanmalıdır. Hiçbir şey şansa bırakılmamalıdır. Sunumunuzun etkili, inandırıcı ve ikna edici olmasını sağlamak için her türlü çabayı göstermelisiniz.

Yetenek sunma konusunda 10 puan, sunumunuzu dikkatlice düşündüğünüz ve hazırladığınız ve uyguladığınız anlamına gelir. Sorular sorarak, ürününüzün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını ve potansiyel müşterinin sattığınız ürünlere sahip olmaktan ve tadını çıkarmaktan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğini göstererek bir adımdan diğerine sorunsuzca ilerlersiniz. Sunumunuzun sonunda, iyi bir satış görevlisiyseniz, fiyat sormadan bile beklentiniz tamamen ikna olacak ve satın almaya hazır olacaktır.

Bu ölçeğin diğer ucunda, sunum becerilerinde 1, satış toplantılarına hazırlıksız olarak yürüdüğünüz ve size ne olduğunu söylediğiniz anlamına gelir. Çok az hazırlık yaparsınız veya hiç hazırlık yapmazsınız ve satın alması olasılığını, profesyonel bir satış sürecini takip etmekten daha ikna etmeye çalışarak boşuna daha hızlı ve daha yüksek sesle konuşmakla daha fazla ilgilenirsiniz. Konuşmanızın sonunda, umut size biraz karışıklık ile bakıyor, başını sallıyor ve “Şey, kulağa çok ilginç geliyor. Bir düşüneyim. ”

Ancak, gerçek şu ki kimse bunu düşünmüyor. Ayrıldıktan sonra kimse ürününüz hakkında düşünmüyor. “Bunu düşünmek istiyorum” kelimeleri, senden gitmeni istemenin kibar bir yoludur. Görüş alanınız olur olmaz, şimdiye kadar yaşadığınız ihtimal unutur. Siz onun varlığından ayrıldıktan sonra yaptığı ilk şey satış malzemelerinizi çöp sepetine atmaktır

Satıştaki beşinci sonuç itirazları etkin bir şekilde cevaplamaktır. Olduğu gibi, itirazsız satış yoktur. İtirazlar ilgiyi gösterir. Tüm üst düzey satış görevlileri, nitelikli bir potansiyel müşterinin onlara şu anda satın almama nedenleri olarak verebileceği her itirazda dikkatle düşündüler. Daha sonra bu itiraza güçlü, pratik ve ikna edici bir cevap geliştirdiler.

1'den 10'a kadar bir ölçekte, önceden hazırlanmış cevaplarınız o kadar net ve odaklanmış olsaydı, yanıtınızı verir vermez, potansiyel müşteri karşıtlığını hemen bırakıp satın almaya açık olsaydı, cevaplama itirazlarında 10 kazanacaksınız.

Bu alandaki 1 puanı, alabileceğiniz itirazları çok az düşündüğünüz veya hiç düşünmediğiniz anlamına gelir ve potansiyel satış söylediklerinin, doğal satış direncinin bir parçası olarak, kızgın ve savunmacı olmanıza neden olduğu anlamına gelir. Bazen kırmızı yüzlü olur ve umudu tartışırsınız. Bazen kendi kalitenizi veya yeteneğinizi sorgulamaya başlar ve ilk etapta ürününüzün veya hizmetinizin iyi olup olmadığını merak edersiniz. Çok fazla itirazınız olursa, muhtemelen bırakmayı düşünürsünüz. İtirazların tetiklediği reddetme duyguları, insanların her yıl satış mesleğinden ayrılmalarının başlıca nedenidir.

Satışın altıncı anahtar sonuç alanı satışı kapatıyor. Golfte “Gösteri için sürüyorsun, ama hamur koyuyorsun” diyorlar.

Satışın kapatılmasında 10 puan, siparişi çeşitli şekillerde nasıl isteyeceğinizi dikkatlice düşündüğünüz anlamına gelir. Potansiyel müşterinin sizi tanıdığını ve sizi sevdiğini, potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizi istediğini, ihtiyaç duyduğunu ve karşılayabileceğini, potansiyel müşterinin başka itirazları olmadığını ve doğru soruyu doğru zamanda nasıl soracağınızı biliyorsunuz.

Satışın kapatılmasında 1 puan, satışın sonuna ulaştığınızda yarı panik durumuna geçmeye başladığınız anlamına gelir. Kalp atış hızınız artar. Terlemeye başlıyorsun. Gergin ve huzursuz hissediyorsun. Kapana kısılmış bir farenin ileri veya geri gidemediğini hissediyorsunuz.

Müşteri, stres ve rahatsızlık seviyenizi algılar ve korkunç bir şeyin olup olmadığını merak etmeye başlar. Sonuç olarak, müşteri de gerilir, kollarını katlar ve savunma pozisyonuna geçer. Ne zaman olursa olsun cüzdanını isteğinize karşı korumaya hazır. Son olarak, “Peki, şimdi ne yapmak istersiniz?” Gibi bir şey söylüyorsunuz ve müşteri “Peki, düşünmeme izin verin” diyor.

Satışın yedinci kilit sonuç alanı satış ve referans almaktır. Alanınızın en üst% 10'una geçebilmeniz için, yeniden satış oluşturma ve yönlendirmeleri daha yüksek bir seviyeye çıkarma becerisini geliştirmelisiniz. Neyse ki, bu da öğrenilebilir bir beceridir. Her alanda en yüksek ücretli satış görevlileri, müşterilerini tekrar tekrar satın alma ve memnun müşterilerden nitelikli tavsiye alma konusunda sanatçı haline gelmiştir.

Yeniden satış ve sevk almada 10 puan, mutlu müşterinin yönlendirmelerinin “Altın Zinciri” olarak adlandırılan şeye sahip olduğunuz anlamına gelir. Müşterilerinize bu kadar iyi baktığınız ve sürekli olarak onlara, sattığınız ürünle ilgilenebilecek diğer kişilerin adlarını soracağınız için, insanlar kapıları açıyor, telefon görüşmeleri yapıyor ve sizi potansiyel müşterilere her gün tanıtıyor.

Eğer 10 puanınız varsa, yönlendirmeleri aramakla o kadar meşgulsünüz ki artık muhtemel bir vaktiniz kalmadı. O kadar çok tavsiyeniz var ki, randevu defterinizi düz tutmak için muhtemelen bir satış asistanına ihtiyacınız var. Bir açılışınız varsa, sizden satın almak isteyen müşterilerin bir bekleme listeniz var. Sabahtan geceye, satın almaya hevesli ve çekte doldurmaları gereken numarayı vermenizi bekleyen nitelikli insanları çağırıyorsunuz. Bu bir on.

Bu alanda 1 puan, nadiren yeniden satış veya tavsiye aldığınız anlamına gelir. Birisine sattığınız zaman, bunları hemen unutursunuz, adlarını omzunuzun üzerinden şirkete atar ve yeni müşteriler bulmaya devam edersiniz.

Tavsiyeleri nasıl isteyeceğinizi bilmiyorsunuz ve reddetmekten dehşete düştüğünüzden en çok, “Ürünümle ilgilenebilecek başka birini tanıyor musunuz?” Diyeceksiniz. Bu ifadeden dolayı, müşteri “Hayır, şu an değil, düşüneyim” diyor.

Kendinize en düşük puanı verdiğiniz her yerde, satış sonuçlarınızda hızlı iyileşme için en büyük fırsatınızdır. Ne kadar gergin olursanız olun, bu özel beceri alanında başarısızlık veya reddetme korkunuz ne olursa olsun, öğrenilebilir olduğunu unutmayın. Bu beceriyi öğrendikçe ve ustalaştıkça, tüm korkularınız ortadan kalkacak ve yerini güven, cesaret ve kişisel güç hissi alacaktır.

Gelecek yılı hayatınızın en iyi ve en yüksek ücretli yılı yapmak için bugün çözün. Satış potansiyelinizi yerine getirmek için bugün çözün ve olabileceğiniz her şey haline gelin. Bugün “temelde mükemmel” olacağınıza ve asla gelişmeyi bırakmayacağınıza karar verin.

Sonraki sütunlarda, satışın yedi önemli sonuç alanının her birinde olağanüstü sonuçlar elde etmek için en yüksek ücretli satış görevlileri tarafından kullanılan en iyi yöntem ve teknikleri sizinle paylaşacağım.

Brian Tracy en iyi satış uzmanları ve eğitmenidir. 46 ülkede 2.000.000'dan fazla satış elemanına eğitim vermiştir. Brian Tracy Satış ve Girişimcilik Üniversitesi Rektörüdür.