Modern pazarlama: manyetik cazibe ile pazarlama

Çekim ilkesi, aşırı uçları kandırmak için taşınan metafizik bir kavram olarak sunulur - düşünme bunu başaracaktır. Bu olmayacak, ancak bir pazarlama stratejisinde olduğu gibi pratik bir şekilde uygulandığında meşru bir ilkedir ve ticari markalı Manyetik Pazarlama Sistemim bununla ilgilidir.

Fikir basit: Neredeyse tüm pazarlama ve arama potansiyel müşteriler veya müşteriler kendilerini av gibi hissettiren avcılık olarak yapılır. Bu doğal olarak direnç üretir. Düşük dirençli bir ortamda satış yapmayı tercih ediyorum, tüketicinin davetsiz görünmekten ve bir teklifi itmekten ziyade keşfettiğini, seçtiğini ve size geldiğini hissettiği. Seni seçmek zorunda.

Akıllı sorular: Kapıcıları nasıl “geçebilirim”? Nasıl randevu alabilirim? Bir müşteriyi showroom, mağaza, önizleme semineri, web seminerine nasıl “çekebilirim”? Ve en kötüsü şu: Bugün birine nasıl bir şey satabilirim? Bu soruların ilkel bir temeli vardır: Mağara adamı bugün bir canavarı nasıl bulabileceğini ve öldürebileceğini düşünerek, o ve yavrularının bu gece yiyebileceğini düşünüyor.

Bunun yerine daha akıllı, daha sofistike bir soru var: İdeal potansiyel müşterilerin veya müşterilerin bana istikrarlı, güvenilir bir akışını getiren, onların güvenilir bir otoritesi veya sağlayıcısı olarak tavsiye veya yardım istemek için nasıl bir cazibe sistemi oluşturabilirim? ilgi alanı kategorisi veya daha iyisi, kabul edildiyse müşterilerim veya müşterilerim olarak önceden kim belirlenir?

Bu çok daha karmaşık bir soru. Yaklaşımda büyük bir değişimi temsil ediyor. Bunu işiniz için başarabilirseniz, iş yapma deneyiminizi faydalı bir şekilde (ve belki de radikal bir şekilde) değiştirebilir. Bu sorunun yanıtları metalaşmayı ortadan kaldırabilir ve rekabeti alakasız hale getirebilir, fiyat veya ücret direncini en aza indirebilir, fiyat esnekliğini ve daha yüksek karları kolaylaştırabilir, zamanınızı sınırsız olarak daha değerli hale getirebilir ve siz ve müşterileriniz için daha az stresli bir satış senaryosu oluşturabilir - daha fazla müşteri memnuniyeti ve daha fazla tavsiye.

O zaman net olalım. Çoğu reklamcılık ve pazarlama ürün odaklı ve itme mühendisliğidir: Bu tür şeyler satıyoruz; nasıl satabiliriz? Taban tabana zıt yaklaşım müşteri odaklı ve cazibe mühendisliğidir: İdeal müşterilerimiz kimlerdir ve onları nasıl çekip ilgilendirebiliriz? Kısaltılmış biçimde size böyle bir Manyetik Pazarlama Sisteminin nasıl kurulduğunu göstereceğim.

Kennedy Pazarlama Üçgenimin üç kısmı var: mesaj, pazar ve medya. Biri diğerinden daha fazla veya daha az önemli değildir; ne de mutlaka 1-2-3 düzeninde olmalıdırlar.

En İyi Hedef Pazarı Bulun

Belirli bir müşteri adayı grubuna hassas hedefleme, hem finansal / zaman verimliliği hem de manyetik çekimin sırrıdır. Basitçe, her insan, herkes ve herkes için değil, kendisi için açıkça ve spesifik olanların çoğunu ister. Bilmek istiyorum: Bu benim için mi? Bu neden benim için? Ve her işte, belirli bir yüksek olasılık olasılığı var. Birkaç örnek…

Bir müşterim ülke çapında dişhekimlerine satmak için yaklaşık 10.000 dolarlık bir hizmete sahipti. Tüm mesleğe pazarlama, pazarlama yapıyordu. İlk alıcılarını inceleyerek üç gerçeği belirledim:

1. Hepsi büyük şehirlerde veya kırsal alanlarda değil, dışarıdaki topluluklardaydı.

2. Hepsi 55 yaş ve üzerindeydi.

3. Haftasonu tarafından işletilen bir dişhekimi asistanı kariyer okulu olan bir yan iş kurmalarına yardımcı olacak hizmetini satın alma nedenleri, emeklilik için uygulamalarının sağlayacağından daha fazla para biriktirmekti.

Bu bilgiler, potansiyel pazarın boyutunu neredeyse üçte bir oranında azaltmamızı sağladı, mevcut kaynakların yüzde 100'ünü dişhekimlerinin sadece yüzde 66'sına, yani yüksek olasılıklı olasılıklar başına daha fazla harcamaya ve düşük olasılıklı olasılıklara sıfır harcamaya olanak sağladı. İlk bilgileri yalnızca 55 yaş ve üzerindeki diş hekimlerine ve yalnızca belirli coğrafi bölgelerde postaladık.

Bu bilgi aynı zamanda mesajı umduğumuz gibi emekli olacak mali kaynaklardan yoksun olacağından endişe duyan 50 yaş ve üzeri dişhekimlerine karşı yeniden yaratmamıza yol açtı. Buna ek olarak, mesaj, zamanında emeklilik için yapılan uygulamanın dışında üç ila yedi yıl içinde 1 milyon dolara kadar birikimden söz ederek Mesaj Pazarı Maçı olarak adlandırdığım şeye ulaştı. Sonuç: Yayıncılık işi, önümüzdeki 24 ay boyunca 1 milyon doların üzerinde gelirle, kayıplardan büyük karlara gitti.

Yıllar önce Manyetik Pazarlama Sistemimi kullanan biri, mesajımı ve medyasını izlemesine rağmen, işe yaramadığı haberi ile geldi. Bir halı temizleme şirketi vardı ve ofislerinin uygun bir yarıçapında yaşayan insanlara doğrudan posta kampanyası denedi. Saat 17: 00'de bu mahallelerden geçen bir sürüş kolayca bir sorun ortaya koydu: Bu mahallelere zincir bağlantı çitleri ile çevrili küçük partiler üzerinde ucuz, ucuz inşa edilmiş evler hakimdi; "Çırpıcı" arabalar araba yollarına park edildi. Daha sonraki bir telefon anketinde kiracıların büyük bir yüzdesi ortaya çıktı. Premium fiyatlı, yüksek kaliteli halı temizleme hizmetleri için pek olası değildi.

Aynı kampanyayı arabalarda iyi bakımlı çimenler ve geç model arabaları olan güzel evlerin bulunduğu sokaklara taşıyarak ve “ev sahibi” ye değil sadece ev sahiplerine posta göndereceğinden emin olarak - Harcanan her 1 $ için 7 $ yatırım getirisi sağladım pazarlama kampanyası.

Gördüğünüz gibi, kime pazarlama mesajı ilettiğiniz en az mesajın kendisi kadar önemli olabilir. Bu, ideal müşteriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi sahibi olmanız gerektiği anlamına gelir.

Çoğu pazarlamacı kör okçuluk uygular, birkaç hedefe vurarak umuduyla olabildiğince çok ok fırlatır. Özenle seçilmiş bir hedefe yönelik daha az ok kullandığınızda, reklam ve pazarlama faaliyetlerinizdeki yağ, atık ve hayal kırıklığını azaltabilirsiniz.

Manyetik Mesajın Gücüne Dokunun

İşinize hayransınız - gurme pizzanız, kayropraktik bakımınız, finansal planlama ve ürünleriniz - ancak çok azı hayranlığınızı paylaşıyor. Çoğu insan kendileri ve yaşamlarıyla en çok ilgilenir.

Daha önce bahsedilen dişhekimlerinin çoğunluğunun ikinci bir işletmeye ilgisi azdı. Aslında, garip ve zor geliyor ve golf sahasında veya ailenizle zaman fedakarlığı gerektiriyor. Ancak 50 ve daha yaşlı dişhekimleri yetersiz fonlu emekliliğe hızlı bir çözüm bulmakla çok ilgilendiler.

Bazı ev sahipleri mobilya satın alırlar, çünkü sadece bir kanepeye ihtiyaçları vardır ve bazıları sadece kirli halıları olduğu için halıları temizler. Ancak çoğu başka şeylerle ilgileniyor: daha çağdaş görünen, daha şık bir şekilde döşenmiş, arkadaşlarını etkileyen daha güzel bir eve veya yeni bebekleri için daha sağlıklı bir ev ortamına sahip olmak.

4.000 - 35.000 $ arası fiyatlarda yatak satan bir müşteri (ulusal ortalama fiyat olan 600 $ 'a karşı) yatak satmıyor. Şirket, kronik sırt ağrısı çekenlere veya uykusuzluklara veya uyku apnesi olan horlamalara iyi bir gece uykusu satar. İşte iki kural:

Eşya satmayı bırak. Çoğu pazarlama mesajı ürün ve fiyatla ilgilidir. Hedef kitleniz için daha ilginç bir şey yapın ve ikinci olarak:

Başka bir satıcı olarak görünmeyi bırakın. Çoğu kişi satış görevlilerine güvenmez ve satış görevlileriyle kendilerine güvenmez; bu nedenle, belirli bir ürün veya amaçla ilgileniyor veya araştırsalar bile endişe ve direnç artar.

Aşağıdakiler, harika bir pazarlama mesajı sağlayan üç temel bileşendir.

1. Benzersiz olun. Bu ekonomide sıradanlara karşı çok az tolerans var. Benzersiz olmalısın. Gardner'in Şiltesi, Gösteri Stratejisini kullanıyor: Şirket, potansiyel bir müşterinin reçete edilen yatak üzerinde dört saatlik bir şekerleme yaptığı lüks bir otel süitinden modellenen Rüya Odasını kurdu. Kapanış oranı yüzde 100'dür. Evet, yüzde 100.

Doğrudan yanıt metin yazarı olarak çalışmamda Süreç Stratejisi kullanıyorum: Diğer yazarların okyanusunda asla yeni müşterilerle görev alamıyorum ya da görevleri tartışmıyorum. Bunun yerine ilk önce sadece bir şey satıyorum: 18.800 dolarlık bir ücretle teşhis ve kuralcı danışmanlık günü.

Proactiv akne tedavisi ürünleri için müvekkilim Guthy-Renker Yer Stratejisi kullandı. Şirket, bu tür ürünleri ecza rafından TV infomercial'a taşıyan ilk şirketti ve yılda 800 milyon dolardan fazla bir işletme kurdu.

Tom Monaghan başlangıçta Garanti Stratejisi ile Domino's Pizza'yı küçük dükkandan küresel imparatorluğa fırlattı. “En iyi tatma” ve hatta “iyi” pizzaya söz vermedi, ancak 30 dakika veya daha kısa sürede teslim etmeye odaklandı. Bu faktör, aç ailelere eve gelen çalışan annelerin ve komik sigara içen, acilen karbonhidrata ihtiyaç duyan ve onları getirecek durumda olmayan kolej çocuklarının yakındaki yurtlarının ana ilgisiydi.

Koçluk yaptığım yedi rakamlı gelir danışmanlarından oluşan bir grup Message-Market Match'i kullanıyor: Sadece birikmiş varlıklardan yaşam için gelir yaratmakla ilgilenen emeklilere odaklanıyorlar ve kendilerini yazar kitaplar, yerel radyo programları, infomerler ile uzman olarak konumlandırıyorlar., TV reklamlarını ve “Yazarla Akşam” atölyelerini hedefledi.

2. Ürün veya hizmeti zorlamak yerine bilgi sunun. Manyetik bir pazarlama mesajının özü, hedef kitlenize derinden ilgi duyan bilgilerdir. Virginia avukatı olan müvekkilim Ben Glass III, her biri kendi web sitesine bağlı olan ve Bisikletçi Adaleti, Motosiklet Kazası Hayatta Kalma Rehberi ve Silahsız Soygun da dahil olmak üzere bir düzine farklı tüketici rehberini tanıtıyor ve tanıtıyor: Neden İşvereninizin Uzun Vadeli Engelliliği Politika Başarısız Olabilir.

Mali müşavir Isaac Wright, benim ve finans endüstrisi danışmanı Matt Zagula'nın doğru danışmanı ve kitabını bulmak için bir tüketici rehberini tanıtmak için tasarladığı bir modeli takip eden yaklaşık 100 kişiden biridir. Emekliliğe Nasıl Gidilir? Güven ve Zihin Kazanırken Tehlikeler. Arkadaşım Joe Polish ve ben bu yaklaşımı, halı temizliğinin sıradan ve sıkça kullanılan hizmetine, düzenli olarak temizlenmeyen halıdaki alerjenler ve mikroplar hakkında tüketici farkındalığını artırmak için ücretsiz kaydedilen mesajlarla getirdik.

Herhangi bir işletmede, ürün / hizmet yerine pazarlama bilgilerine göre farklılaşabilirsiniz.

3. Kendinizi bir kişi olarak pazarlayın. Kısa bir süre önce, her biri jeneratör satan bir ev gösterisinde dört rakip stant ziyaret ettim. Satın almak istediğim dördüne de açıkladım. Hepsi beceriksizce. Beni teknik bilgilere gömdüler. Varsayılan olarak en ucuz fiyata. Benim için doğru kararları verirken güvenecek bir adam bulmak istedim. Çoğu ürün ve hizmet kategorisinde çoğu insan bunu ister.

Varlığa BS Pazarlama Yok kitabımda bir Gelir ve Etki Piramidi sunuyorum. Arkasında, bu gerçek: Bir kişinin geliri ne kadar yüksekse, yaptığı veya sattığı şeyden daha fazla (hedef pazarına göre) kendisine ödenir. Bu nedenle Diana'nın Gurme Pizzeria'sından Diana Coutu, pizza şefi yarışmalarında başarılı bir şekilde rekabet etmek için dünya seyahatine yatırım yapıyor ve yemek kitapları ve sağlık kitapları yazıyor: Onu daha ilginç ve önemli kılıyor, rakiplerine karşı 20 ila 30 dolar arasında büyük pizzalar satmasını sağlıyor. 5 $ özel.

Bu nedenle - “Serbest Atölye” sunmaktan, mali müşavirlerin reklamlarında “Yazarlarla Bir Akşam” a basit bir geçiş, bir müşteriye sadece katılımcılarda bir artış sağlamakla kalmayıp aynı zamanda kalitelerinde de iyileşme (ortalama yatırım yapılabilir varlıklar) sağlamıştır.

Right Media ile Doğru Pazara Doğru Mesaj

Medya manyetik çekim özelliğine sahip mesajlar iletmenin yollarını sunar. Hiçbir ortam doğal olarak diğerinden daha iyi değildir, bir çekiç doğal olarak cerrahi bir neşterden daha üstün veya daha düşüktür. Amaç birini diğerinden daha iyi yapar.

Temel amaçlardan biri, hedef beklentilerinizle tercih ettikleri ve en duyarlı oldukları şekilde etkili bir şekilde iletişim kurmaktır. Bu, önyargılarınızı ve tercihlerinizi, akran baskınızı ve yüzeysel maliyet düşüncelerinizi bir kenara bırakıp en iyi sonucu vermeniz anlamına gelir.

Örnek olarak, çevrimiçi ve çevrimdışı medyayı düşünün. Birçok pazarlamacı Google Rehber için Sarı Sayfaları terk etti, ancak belirli hedefler - özellikle 55 yaş üstü tüketici - yine de Sarı Sayfalara atıfta bulunmayı ve önce oraya gitmeyi tercih ediyor. Sonuç olarak, zeki reklamverenler sarı sayfalarda kalmaya ve hatta önemini artırmaya devam ediyor.

Ya da birçok genç işadamını şaşırtacak doğrudan posta ile ilgili bu gerçekleri göz önünde bulundurun: 2011 Epsilon Araştırma Tercihi Çalışması, çevrimiçi sosyal medya kullanımındaki yüzde 66'lık büyümeye rağmen, doğrudan postaların birçok kişi tarafından bilgi alınması için tüketicilerin 1 numaralı tercihi olmaya devam ettiğini göstermektedir. sağlık, seyahat ve finans gibi ürün kategorileri. Büyük şok: 18-34 yaş grubu hala bu kategorilerde posta yoluyla bilgi almayı tercih ediyor. Tüketicilerin yüzde yirmi altısı doğrudan postaları çevrimiçi medyadan daha güvenilir olarak sıralamaktadır ve yüzde 50'si doğrudan postaya e-postadan daha fazla dikkat ettiğini bildirmektedir. Tüm medyalar arasında en az güvenilir olanı sosyal medya ve bloglardır.

İşletmeler arası pazarlamada, en etkileyici ve ironik gerçeklerden biri, Google'ın tıklama başına ödeme reklamını satmak için doğrudan posta kullanmasıdır.

Pazarlama ve satış amaçlı doğrudan posta kullanımı 2010'dan 2011'e kadar yüzde 5, 8 arttı.

En iyi medya stratejisi kapsamlı, entegre ve ardışıktır. Kapsamlı olmak için, ödeme için yapılabilecek her ortamın kullanılması gerekmektedir - çünkü çeşitlilik istikrara eşittir. Çok az sayıda medya çıkışına veya en ucuza güvenmek sizi güvenlik açığına açar. Entegre olabilmek için her türlü ortamın kullanılması gerekir ve çevrimiçi ve çevrimdışı mesajlar manyetik olarak çekici bilgiler sunmak için organize bir sisteme sığdırılır. Sıralı olarak, bir potansiyel müşterinin iletişim bilgileri yakalanır ve daha sonra bir dizi takip iletişimi gerçekleşir.

İlke: Bir ürün-fiyat teklifi vermeyin ve bazı insanların onu satın almaya geleceğini umuyoruz. Bunun yerine, potansiyel müşterilerden onlarla tekrar tekrar ve sürekli iletişim kurmaları için ilgi ve izin alın.

Nihai Hedef: Önceden Belirleme

Bir Las Vegas otomobil müzesinde dolaşırken, eşim ve ben Dean Martin'in 1986 Rolls-Royce Corniche Cabrio'ya geldik. Zaten üç klasik araba sahibi oldum ve başka bir garaj alanı ya da garaj alanı yoktu. Ama ben büyük bir Martin hayranıyım. Dakikalar sonra arabayı aldım. Aynı vintage'in diğer Rolls-Royces'lerini karşılaştırmadım; Başkalarıyla hiçbir ilgim yoktu. O arabayı satın almak için önceden belirlenmiştim. Şimdi önceden belirlemeyi anlıyorsunuz.

Bugün Orlando'da çok sayıda lüks ev pazarlık fiyatlarla satılıyor, ancak Disney'in ultra lüks topluluğu Golden Oak'da yaşamak için önceden belirlenmişseniz, tam perakende ve en iyi dolar ödeyeceksiniz. Satıcının bakış açısından, önceden belirleme rekabeti ilgisiz kılar ve fiyat esnekliğini destekler. Bu nihai hedef!

Burada tarif ettiğim tüm stratejilerin amacı, sizinle birlikte iş yapmak için önceden belirlenmiş yeni müşterilerin veya müşterilerin size gelmesini sağlamak ve eğer kabul edip etmemek.

Dan Kennedy'nin blogunda pazarlama uzmanından.