Modern pazarlama: Sınırlı pazarlama dolarınız olduğunda, bunları nasıl hesaplayabilirsiniz?

Her gün dünya çapında 294 milyar e-posta, 534 milyon Facebook güncellemesi, 400 milyon tweet ve 2 milyon blog yazısı üretiliyor. Basılı reklamlar sizi kuşatır ve TV ve radyo reklamları aralıklı olarak yayılır. İşletmenizi pazarlarken, doğru ortamı kullanarak ve doğru mesajı göndererek tüm bu gürültüyü atlatmanız gerekir.

Benim çözümüm, “hassas pazarlama” dediğim şeydir. En iyi hedeflerinizi belirlemenize ve daha sonra kendilerine hitap eden özel pazarlama mesajları oluşturmanıza yardımcı olur. Daha iyi sonuçlar elde ederken pazarlama dolarlarınızı akıllıca harcayacaksınız.

Nereden Başlamalı

İlk adım genellikle en zor olanıdır ve açık ve spesifik olan yönetilebilir hedefler belirlemeniz gerekir. Müşterilerinizi daha sadık tutmak için çalışmanız mı gerekiyor? Mevcut müşterilerinize yeni ürünler denemelerini istiyor musunuz? Hareketsiz kalan müşterileri yeniden etkinleştirmek ister misiniz? Yeni müşterilere mi ihtiyacınız var?

İşletmenizi endüstri metrikleriyle karşılaştırarak ne yapmanız gerektiğini öğrenin. Bunları İnternet araştırması, endüstri analistleri (örneğin Forrester Research), endüstri veya ticaret birlikleri (sigorta endüstrisi için, örneğin Profesyonel Sigorta Pazarlama Derneği'nin istatistikleri vardır) aracılığıyla bulabilirsiniz; ticaret odanız daha yerel odaklı bilgi için yardımcı olabilir. Göz atmaya değer şeyler arasında müşteri elde tutma istatistikleri ve / veya sektör karşılaştırmaları ve büyüme oranlarına kıyasla gelir büyüme oranınız bulunur.

Birçoğumuz sadece yeni müşteriler bulmaya odaklanıyoruz, ancak daha düşük asılı meyveler olabilir. Yaygın olarak kabul edilen temel kural, yeni müşterilerin satışlarınızı elde tutmak ve mevcut müşterilere yaymaktan yaklaşık yedi kat daha pahalıya mal olmasıdır. Ve mevcut müşteriler genellikle sizin için yeni müşteriler çekecek müşteri savunucularına dönüştürülebilir. Müşteri sadakati güçlü bir varlıktır.

Örneğin, bir cilt bakım ürünleri şirketi olan Perricone MD, Perricone MD e-postalarına abone olan ancak aktif olarak satın almayan müşterilere odaklanan başarılı bir e-posta pazarlama stratejisi kullanmıştır. Amaç, yüksek potansiyelli uykuda olan müşterileri bulmak ve her hafta ucuz örnekler ve indirimler sunarak tercihlerini ve ilgi alanlarını bulmaktı. Oradan, Perricone MD bu tür müşteriler için en cazip ürünleri belirledi ve bu ürünler için promosyonlar sundu - bu da diğer şirketlerin “ölü” olarak görevden alınabileceği müşterilerin yüzde 33'üne sahip olma oranına yol açtı.

Strateji veya Göğüs: Odak, Odak, Odak

İlk küçük adımınızı attıktan sonra, stratejiye lazerle odaklanın. Anahtar sorular: Hedeflerime göre hangi müşteri gruplarını hedeflemeliyim? Ne istiyorlar? Hangi içerik / mesajlar / teklifler onları ilgilendirir?

Orta ölçekli bir Arizona işletmesi olan State Bicycle Co., potansiyel müşteriler ve müşterilerle bağlantı kurmak, tercihlerini öğrenmek ve satın almalar yapmak için son derece stratejik bir Facebook kampanyası kullandı. Şirket, farkındalığı artırmak için yeni ürün ve etkinlikler yayınladı - tıklamalar, beğeniler ve yorumlarla ölçülebilir. State Bicycle ayrıca Facebook hayranları için beğenilerin ve yorumların ortaya koyduğu tercihlere göre kuponlar hazırladı.

Cuma günleri şirket yeni ürünlere göz atmak ve hangi ürünlerin ve tekliflerin en iyi şekilde alınacağını belirlemek için fan tepkisini kullanarak heyecan uyandırdı. Facebook sayfası, hayranları ilgi çekici öğeler hakkında daha fazla bilgi edinmek için web sitesine yönlendirdi ve hayranları alıcılara dönüştürme şansını artırdı. Devlet Bisikleti pazarlama gürültüsünü kesti ve hayranlarına ilgili bilgiler verdi. Ve bir Facebook hayranı lejyonu kazanmanın yanı sıra, şirket birçoğunu ücretli müşterilere dönüştürdü: State Bicycle'ın web sitesi satış trafiğinin yüzde 12'si Facebook sayfasından geliyor.

Kanalınızı Seçme

Facebook, Twitter, e-posta, doğrudan posta, TV / radyo ve basılı reklamları biliyorsunuz. Mevcut seçenekler yelpazesi ile hangi araç veya pazarlama kanalı sizin için uygun? Müşterileriniz mesajlarınızı almak istedikleri kanalı seçerler. Müşterilerinizin sizinle nasıl sohbet etmeyi sevdiğini bilmek çok önemlidir.

Başlamak için, mesajlarınızın ve tekliflerinizin birçok kanalda yankı oluşturabildiğinden emin olun. Ardından, müşteri demografisi, ürünleriniz, mesajlarınızın zamanlaması ve bütçeniz gibi faktörleri göz önünde bulundurabilirsiniz. Müşterilerinizin kısa mesajları e-postalara tercih edip etmediklerini bilmiyorsanız, neyin en iyi konuşma, etkileşim ve yanıtı oluşturduğunu görmek için testlerle başlayın.

Bir evcil hayvan gıda üreticisi olan Royal Canin Kanada, PetFirst'teki müşterilerden önemli demografik bilgileri akıllıca topladı! e-posta programı. Şirket, mevcut müşterilerle bir ilişki kurmaya ve evcil hayvanları hakkında yaş ve cins gibi belirli bilgileri girmeye davet ederek programı evcil hayvan mağazalarında ve ambalajında ​​tanıttı. Royal Canin, gelen kutuları tıkayan başka bir satıcıdan ziyade bir danışman olarak hareket ederek doğru pençe attı. Şirket, evcil hayvana özgü içeriklerin yanı sıra sahiplerinin ve evcil hayvanlarının adlarıyla e-postaları özelleştirdi; bu, evcil hayvan sahiplerinin dikkatini çekmenin harika bir yoludur. Örneğin, yavru yetiştirilmesinin zirvesinde yavru sahibi olanlara “Yaşam Ömrü Kılavuzları” verilecektir. Diyet yönergeleri ve önerileri de ırka dayalı olarak yapılmıştır.

E-postalar yüzde 80'lik bir tıklama oranı oluşturdu - müşterilerin özelleştirilmiş bilgileri ne kadar takdir ettikleri ve bu bilgiler üzerinde ne kadar hareket ettikleri, işitmeye devam ettiğiniz önemli "alaka düzeyi" ifadesi.

Sıska Bütçe Geçici Çözümleri

Demek düşünüyorsunuz, Bu yeni pazarlama yaklaşımı için parayı nerede bulacağım? Büyük sonuçlar elde etmek için büyük bir bütçe gerekli değildir. Yaygın (ve pahalı) bir hatanın, yanıt vermesi muhtemel olmayanlar bile tüm müşterilere pazarlama olduğunu unutmayın. İyi planlayıp mesajlaşmanızı uyarlarsanız daha az harcar ve daha büyük bir ödül kazanırsınız.

Raf çözümlerini kataloğa göre satan bir İngiliz şirketi olan Rapid Racking Ltd.'e bir göz atalım. Birkaç yıl önce, Rapid Racking, üretilmesi pahalı 160 sayfalık kataloğunu herhangi bir potansiyel raf alıcısına patlattı ve bu şekilde yeni müşteriler bulmanın maliyeti çok yüksekti.

Bu yüzden Rapid Racking, potansiyel alıcıların listelerini satın aldı. Şirket, profillerini mevcut müşterilerinkiyle karşılaştırarak bu listelerdeki hangi umutların en umut verici olduğunu anladı. Daha sonra, bu büyük, genel kataloğu hedeflenmemiş potansiyel müşterilerin bir listesine göndermek yerine, Rapid Racking daha küçük, daha hedefli ve daha ucuz mini katalogları belirli potansiyel müşterilere postalamaya başladı.

Sonuç? Rapid Racking tarafından gönderilen parçalar yüzde 25 azaldı, ancak gelir yüzde 8 büyüdü. Edinilen müşteri başına maliyet yüzde 47 azaldı. Sıska bir bütçe her kova için daha fazla patlama sağlayabilir.

Listeler akıllı bir taktiktir ve bunları nasıl kullanacağınız: Hedef kitlenizi endüstri, boyut, işlev, konum vb. Açısından belirleyerek başlayın. Ardından, örneğin bir listeden kiralama veya satın alma arasında karar vermeniz gerekir. InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks veya Experian. (Hangi listelerin en iyi olduğu ve bir liste alıp almayacağınız veya kiralayıp kiralayamayacağınız hakkında değerli bir eğitim için, SUCCESS.com/lists adresinden müthiş bir çevrimiçi video izleyin.) Listelerinizi en iyi potansiyel müşterilerinize ayırdıktan sonra, bunları pazarlayın salyangoz posta veya elektronik mesajlaşma kullanarak.

Pazarlamanızı Ölçme

İşletme sahipleri sonuçları neredeyse yeterince ölçmez ve ölçtüklerinde bile doğru şeyleri inceleyemeyebilirler. İşte pazarlama ölçümlerinin değerini göstermek için özel bir örnek.

Başkan Obama'nın favori uğrak noktası Harold'ın Chicken Shack'ı test etmek, öğrenmek ve daha akıllı olmak için pazarlama sonuçlarını ölçtü. Şirketin hedefi öğle ve akşam yemekleri arasındaki satışları arttırmaktı ve çoğu insan bir mesaj aldıkları anda kısa mesaja baktığı için kampanya için metin mesajı pazarlaması seçildi. Mağaza içi tabelalar (örneğin afişler, karşı broşürler, masa çadırları ve pencere afişleri) ve basılı reklamlar ve kapı reklamları, müşterileri özel fırsatları açıklayan cep telefonu metinlerini tercih etmeye teşvik etti.

Kaydolan müşteriler, 1: 00-17: 00 arasında yavaş bir süre içinde yüzde 10 tasarruf etmek için hemen bir teşekkür metni aldılar (bir arkadaşınızı getirdiyseniz, her biriniz için yüzde 20 indirim). Şirket daha sonra çeşitli promosyonlarla haftalık mesajlar gönderdi. Her promosyon mesajında, yanıtların izlenmesini kolaylaştıran farklı bir anahtar kelime vardı.

Hangi kodların itfa sürdüğünü takip ederek Harold's Chicken Shack, hem mesaj teslim süreleri hem de teklif üzerindeki zaman sınırları açısından en iyi metin promosyonlarını seçebilir. (Merak ediyorsanız, öğleden önce teslim edilen ve birkaç günlük bir süre içinde kullanılabilen mesajlar en iyi sonucu verdi.)

Sonuçlar: İlk yedi ayda 10.000 tercih, tanıtım kuponunun yüzde 53'ünü, sonraki promosyonların yüzde 37'sini kullanma oranını ve katılımcı satış mağazaları arasında satışlarda toplam yüzde 11'lik bir artış sağladı.

Alt çizgi

Pazarlama işinizi yönlendirir. Bu yüzden, çabalarınızı basit ve ucuz tutmak için hazır bulunan bilgileri kullanarak birkaç dar odaklı taktik deneyin. Daha sonra test edin, ölçün ve yol boyunca öğrenin. Neyin işe yaradığını görmeye devam edin, ancak her değişikliği ölçerek incelikler ve yeni öğeler ekleyin, böylece neyin saklanacağını ve atılacağını akıllıca bilirsiniz. Gerçekten önemli bir pazarlama programı geliştireceksiniz.