1-on

Robert Cialdini tüm kariyerini etki bilimini öğrenmek ve öğretmek için harcadı. Etkisi: Bilim ve Uygulama adlı kitabı 2 milyondan fazla sattı ve 26 dilde bulunabilir.

Cialdini'nin bu konudaki muazzam bilgisi ona “Etki Vaftiz Babası” unvanını kazandırdı ve o dünyada en çok atıfta bulunulan yaşayan sosyal psikologlardan biri. Cialdini şu anda Arizona State Üniversitesi'nde psikoloji ve pazarlama profesörü ve uluslararası bir danışmanlık, stratejik planlama ve eğitim organizasyonu olan Influence at Work'ün başkanıdır.

BAŞARI : Etki psikolojisini incelemeye nasıl başladın?

Robert Cialdini: En başta karakteristik patsy olduğumun farkına vardı; Kolayca dolandırıldım ve istemediğim şeyler aldım ve hiç duymadığım organizasyonlara katkıda bulundum. İnsanları yaptıkları şeyi yapan şeylerin hevesli bir öğrencisi olarak, nasıl etkilendiğimizi merak ettim. Daha fazla araştırma yapıldığında, etkiyi modelleyecek sistematik bir bilimsel yaklaşım olmadığını keşfettim. Etki sürecinin, bir istek, öneri veya öneriye dahil edilirse insanları evet demeye yönelten evrensel bir özelliği yoktu.

Herkes tanımladığınız etki ilkelerinden yararlanabilir mi?

RC: İlkelerin bilimsel yasalara dayandığı için, hem öğretilebilir hem de öğrenilebilir ve bu nedenle herkes için faydalıdır. Eskiden seçilmiş bir azınlığa verilen bir sanat olarak ikna edici olma yeteneğini düşünüyorduk. Üstün zekalılar gibi görünen insanlar var. Fakat etki sadece bir sanat değildir; ilke ve gerçeklere dayanan bir bilimdir.

Mesleğinizde, ilkeleri tamamen etikken öğrenerek ve uygulayarak daha başarılı bir etki unsuru olabilirsiniz. Bu manipülasyonda bir ders değil, bir kişi içindeki gerçek arzuları tespit etmek ve onları yüzeye çıkarmak için bir rehberdir. Etki dedektifi olmak hem etik hem de etkilidir.

Ortaya çıkardığınız etki ilkelerinden bazılarını açıklar mısınız?

RC: Birincisi karşılıklılık . İnsanlar, onlar için ilk kez bir şeyler yaptığınızda size yardımcı olmaya hazır ve istekli olacaklardır. Bu ilke, başarılı olabilmek için reaktif yerine yaklaşımlarında proaktif olması gerektiğini düşündürmektedir. Önce verin, sonra tersini alın. Aslında, her büyük dine gömülü bir maksimadır. Hıristiyanlık ona Altın Kural diyor.

Etkinliğine bir örnek olarak, restoranlardaki sunuculara verilen bahşiş miktarları üzerinde bir çalışma yapılmıştır. Çalışma, karşılıklı kullanımın, kullanıcıların bahşiş miktarına karar verirken kullanıldıklarında ipuçlarını önemli ölçüde artırabildiğini kanıtladı. Çeki tutan tepsiye bir nane verildiğinde, ipuçları yüzde 3.3 arttı. Her lokanta için tepsi üzerine iki nane konmuşsa, ipuçları yüzde 14 oranında artmıştır. İki nane almak diners tarafından beklenmedikti ve geri vermek istemelerine neden oldu.

Bu gün ve yaşta, birisine işini daha iyi yapması ve daha başarılı olması için verebileceğiniz en değerli varlıklardan biri bilgidir. Önce bilgi vermek, bir kişinin karşılık vermek istemesine neden olan bir şükran hissi yaratabilir.

İkincisi, taahhüt veya tutarlılıktır . İnsanlar, özellikle sizin huzurunuzda söylediklerine ya da yaptıklarıyla tutarlı olmak isterler. Bu yüzden, bu tonla tutarlı kalmaları için olumlu bir nota başlamalarına yardımcı olun.

Örneğin, bir iş görüşmesine çağrılırsanız, görüşmecilerin sizin hakkınızda olumlu bir şey söylemelerini sağlayın. Bunu başarmanın bir yolu, “Bugün burada olmaktan ve size kendim hakkında bilgi vermekten mutluluk duyuyorum, ama neden beni röportaj yapmaya davet ettiniz?” Diyen görüşmeci sizinle ilgili olumlu özellikleri açıklayacak belirlediler. Ardından, röportajın geri kalanını, sizinle ilgili kamuoyunda söylediklerini doğrulamak için harcayacaktır.

Keşfettiğimiz bir diğer ilke sosyal doğrulamadır . Bir lider veya akran benzer birçok kişinin bunu gerçekleştirdiğine dair kanıt sağlarsa, insanlar tavsiyelerde bulunmaya daha istekli olurlar.

Bu ilke, hayatın her alanında işte görülür. Pekin'de yapılan bir araştırma, insan eğilimlerini analiz etmek için bir restoran menüsü olarak kullanıldı. Menü belirli öğeleri en popüler olarak listelediğinde, bu öğeler eskisinden yüzde 13 daha popüler hale geldi. Eğer arkadaşlarımız veya meslektaşlarımız bir şey hakkında çıldırıyorsa, bunu denemeye meyilliyiz. Bu, gıdadan en son teknolojik ilerlemeye kadar her şeyi içerebilir. Eğer madde ya da kavram, çalışmak için zaman ya da arzu duymadığımız bir şeyse, neredeyse onu iten insanlar bizim için araştırma yapmışlardır.

Buna çok benzer bir ilke kıtlıktır . İnsanlar, kıt, nadir veya gevşeyebildikleri ölçüde önerilen fırsatları veya öğeleri daha cazip bulurlar.

Bu ilkenin en bariz örneği, bir binanın köşesini saran, belki de en yeni sıcak ürünü ilk satın alan kişi olmak için uyku tulumlarında soğuk bir gece geçiren insanlardır. Kıtlık algısı aşırı önlemleri motive eder. İş dünyasında, bu ilkeyi etik olarak uygulamanın yolu, kendinize ne sunabileceğinizi sormaktır; bu, tüketicinin yalnızca ürününüzü veya fikrinizi satın alması durumunda alabileceği benzersizdir. Ancak bunun doğru olduğundan emin olun. Rekabeti olan bir şey sunarsanız, benzersiz bir şekilde paketleyin. Örneğin, müşterilerin yalnızca şirketinizden alabileceği belirli bir kombinasyon sunabilir.

Peki bu prensipler ustalaşmak için pratik mi, yoksa işe mi gidiyor?

RC: Etki dedektifi olmak önemli bir rol oynuyor. İnsanlar onlar gibi insanlar gibi. Bu benzerlikleri ortaya çıkarmak için dedektif olarak aktif olarak dinlemek ve izlemek sizin görevinizdir. Belki hokeyi seviyorsunuz ya da aynı haber istasyonunu izliyorsunuz. Bu ortak çıkarlar yüzeye çıkarıldığında, anında uyum var - sizi ve sizden hoşlanıyorlar - ve iş yapmak için birbirinizi sevdiğinizden daha iyi bir ortam yok.

Robert Cialdini'den daha fazla bilgi için özel @ SUCCESS .com web sitesine bakın .