Her zaman yol alan insanlardan müzakere ipuçları

Müzakere korkutucu olabilir. Rahatsız. Hatta bazı durumlarda utanç verici.

İlgili : Asla Başarısız Olmayan 9 Pürüzsüz Müzakere Tekniği

Davetsiz müzakereci Niraj Jetly, bu uç noktaya ulaşabileceğini kabul ediyor. NutriSavings'in işletme müdürü Jetly, şirketlerin çalışanları sağlıklı beslenme konusunda eğitmelerine yardımcı olan Jetly, “Sanırım müzakere ederken oğlum utanıyor” diyor. Ama bu onu durdurmayacak. “Tek fethedilen sınırım kolej ücretini görüşmek. Denemeyi planlıyorum. Başarılı olup olmadığımı göreceğiz. ”

Jetly, Harvard Business School'da müzakere tekniklerini öğrendi, ancak teknikleri gerçek dünyaya götürmenin başka bir öğrenme eğrisi olduğunu buldu. Sarmaşık kaplı duvarların dışında, Jetly hızla bir empati ortamında uygulanmadığı sürece en iyi tekniklerin bile işe yaramayacağını fark etti. “Bu, güven inşa etmek, insanları doğru yöne sürüklemek ve insanlara kendi hızlarında hareket edebilmeleri için alan sağlamakla ilgili.”

“Bu bana doğal olarak gelmedi” diyor. “Ben bir mühendislik geçmişinden geliyorum.” Jetly, müzakereleri basit işlemler işe yaramadığını düşünüyor.

Yetenekli müzakereciler müzakerenin bir işlemden çok daha fazlası olduğunu vurgular; duyarlılık ve duygusal zeka gerektiren bir ilişkidir. Mantık karıştırır ve tat için baştankara aşar. Hem bir beceri hem de bir sanat ve hayatımızın, iş ve ev yaşamımızın, ailenizin ve arkadaşlarımızın, uçak bileti katiplerinin, satış görevlilerinin ve hatta polis memurlarının her yönüne dokunuyor. Evet, becerilerini geliştirdiği için Jetly, bir trafik polisini lisanssız aracı için çekici şirketleri aramaya ikna etti ve bu arada karısından çevrimiçi olmasını ve süresi dolmuş lisans ücretini ödemesini istedi. Çekimi gereksiz kılmak için görevi zamanında tamamladı. Jetly, davasını mantıkla tartışmaya çalışsaydı, örneğin arabayı çekme ihtiyacını tartışarak, her şey farklı bir şekilde azalmış olabilirdi, bu da kaç kişinin müzakere olduğunu düşünüyor.

Eski bir FBI rehin müzakerecisi ve Farkı Asla Bölme: Hayatınız Bağımlı Gibi Müzakere Eden Chris Voss, “Müzakereye bir akıl ve mantık savaşı olarak bakıyoruz ve bir şekilde rasyonel olduğunu düşünüyoruz” diyor. “Ama neye değer verdiğimiz konusunda kararlarımızı alıyoruz ve önemsediğimiz, duygu odaklı olana değer veriyoruz. Karar verme mekanizmalarının insanların neye önem verdiklerine bağlı olduğunu kabul etmeye istekli olmak… her şeyi yeni bir perspektif içinde çerçeveliyor. ”

Usta müzakerecilerin başka sırları ne biliyor? Bir sonraki görüşmenizi daha başarılı ve daha az korkutucu yapmak için kullanabileceğiniz aşağıdaki ipuçlarını, uyarıları ve bilgileri sunarlar.

1. İsteyin.

Utançını aş. Sormada yanlış bir şey yok. “Her şey ve her şey” için müzakere eden komedyen Dan Nainan, en büyük hatanın sorulmadığını söylüyor. “Kızları randevulara davet etmek gibi. 10'dan bir tane almasını istersin. ”

İlgili: İstediğiniz Her Şey Nasıl Sorulur (ve Alınır)

“Müzakere etmek, birini taramak veya öğütmek anlamına gelmez, ” diye yazıyor Voss. “Sadece insan toplumunun kurduğu duygusal oyunu oynamak anlamına geliyor. Bu dünyada, ne istersen onu alırsın. Sadece doğru sormak zorundasın. ”

Bir kışlıktan ortodontik diş tellerine kadar her şey için müzakere eden Chanson Water USA kurucu ortağı ve CEO Nedalee Thomas “Yapabilecekleri tek şey hayır demek” diyor. “Bunu ünlülerden benim için kumaş imzalamalarını istediğimde öğrendim, böylece imzalarıyla yorgan yapabilirim. Evet diyen numara beni şaşırttı. Beni bir şey istemeye daha istekli kıldı. ”

2. Empati yaşamsaldır ve mizah yardımcı olur.

Voss, bir şeyi müzakere etme umuduyla bir satış görevlisine veya havayolu memuruna yaklaştığında, “taktik empati” dediği şeyi etkileşime sokar. “Önünüzdeki 10 kişiden dokuzu muhtemelen bu kişiyi dövdü” diyor. “Birlikte çalışmaktan hoşlandıkları biriyle etkileşim kurmalarını istiyorsunuz. Onlara, 'Bugün sana kaç kişi bağırdı?' Diyebilirim. Kendimi, o gün kimsenin sahip olmadığı bir şekilde onlarla baş edebilecek pozisyona sokuyorum. Birisi size öyle geliyorsa bir şeyler verme fırsatı buluyorsa, onu böyle hissettireceğim. Günümü aydınlatıyor ve günümü çok daha ilginç hale getiriyor ve günlerini daha da ilginç hale getiriyor. ”

Nainan, mizahı ve görüşmelerini düzeltmek için bulabileceği her türlü bağlantıyı kullanıyor. “İngiltere Olimpiyatları sırasında Dublin'e uçuş yapıyordum” diyor. “Check-in masasındaki bayanla konuşmaya başladım. Haiti'dendi, ben de Fransızca konuşmaya başladım. Onunla gülüyordum ve şaka yapıyordum. ”

Nainan sonuçta birinci sınıfa geçiş yolunda ilerledi. “Kendi dillerinde birkaç kelime söyleyebiliyorsanız, bu buz büyük zamanları kırar” diyor.

İlgili: Sohbetlerde Nasıl Daha Empatik Olunur

3. Ama acele etmeyin.

Çok hızlı gitmek yaygın bir müzakere hatasıdır, diyor Voss. “Çok aceleniz varsa, insanlar duyulmamış gibi hissedebilirler, ” diye yazıyor Never Difference . “Oluşturduğunuz uyum ve güveni zedeleme riski taşıyorsunuz.”

Örneğin, satış görevlileriyle Voss kendini tanıtacak - “Merhaba, ben Chris” ve satış elemanının adını soracak. Bir süre sohbet edecek ve bir noktada en sevdiği tekniklerden birini kullanarak “Peki Chris indirimi nedir?”

“Chris indirimi çok büyük. Ama Chris indirimiyle erken gidemezsin. Oyuna geç kalmalısın. ”

4. Doğru kişiyle konuşun.

Nainan bir yunus tur operatörünün ön hat çalışanlarıyla konuşurken bir tuğla duvara çarpıyordu, bu yüzden müdürle konuşmak istedi ve sonunda ne istediğini aldı. Nainan, “Sorumlu kişiyi hızlı bir şekilde tanımlamak istiyorsunuz. Cephedeki çalışanların esnekliği fazla değil. ”

5. Ürünü bozmadan fiyatı düşürün.

Bir ürün veya hizmet üzerinde pazarlık yapıyorsanız, Thomas, “ürünü düşürmeniz veya herhangi bir şekilde eleştirmeniz gerekmez. Açıkça istiyorsun. ”Tabii, eksik bir düğme veya başka bir şey olup olmadığına dikkat çekebilirsin, ama bunu saygılı ve dostane bir şekilde yapabilirsin. Nainan Tesla'sından 14.000 dolar pazarlık etti, çünkü 1000 mil üzerinde bir satıcı demosu oldu.

Thomas, zamanlama konusunda esnek ve basit bir şekilde “Bu fiyat firması mı? Kıpır kıpır bir yer var mı? ”Yoksa“ Bu diğer diş hekimi için bir reklam gördüm ve sundukları da buydu, ama tedavi planınızı daha çok seviyorum ”diyebilir.

“Bazen farklı bir yere götürürseniz indiriminizi oluşturabilirsiniz - örneğin: 'Bana nakit ödeme için indirim verir misiniz?' ”

6. Mekanı düşünün.

Aile hukuku ve iş davalarında uzmanlaşan avukat Jessica Thorne, sık sık hassas ve yoğun görüşmeler yapıyor. Bu durumlarda, iki tarafın ayrı odalarda olmasını tercih eder. “İki kişiyi duygusal olarak yüklü bir odaya koyarsanız, müzakerenin ekşi hale gelmesi için çoğu zaman diğer kişinin sesini duymak yeterlidir” diyor.

Ancak, karşı tarafın yüzüne girmenin bazen ne kadar ciddi olduğunuzu pekiştirmek için hayati önem taşıyacağını da unutmayın. Bir sözleşme müzakeresi sekiz ay boyunca kararsız olarak sürdükten sonra, Thomas bir uçağa bindi ve kabul edilebilir bir anlaşma yapmak için bir günlük bir ziyaret için Tayvan'a 12 saat uçtu. “Eminim bir Skype çağrısı yapabilirdim, ancak parayı harcamak, uçağa binmek ve o saatleri geçirmek büyük bir taahhüt gerektirir. Onlardan gelen mesajı almalarını istedim. ”

“Çok erken yerleşmeye çalıştığımızda, insanlar bir şeyin gitmesine izin vermek için duygusal olarak hazır olmadığında, kötü davranışlar meydana gelebilir.”

7. Zamanlama sayar.

Thorne itmek için uygun zamanı değerlendirir. “Çok erken yerleşmeye çalıştığımızda, insanlar bir şeyin gitmesine izin vermek için duygusal olarak hazır olmadığında kötü davranışlar meydana gelebilir” diyor. “İnsanlar yerleşmeye hazır olmadığında, çok daha duygusal olma eğilimindedirler. Bunu yapmak için doğru zaman var. ”

Ve diyor ki, “Eğer büyük bir acele varsa, çoğu zaman bu sizin bilmenizi istemedikleri bir şey var demektir.” Bu, daha fazla araştırma yapmak için frenlere dokunmanın akıllıca olacağı anlamına gelir. Thorne, “Tüm bu bilgilerin ortaya çıkmasını sağlamak için etik sorumluluğu taşıyorum” diyor. “Gerçekten her iki taraf için de önemli.”

Öte yandan, çok uzun süre durmayın: “Cömertliği ve her iki tarafın da yerleşmek için istekliğini kaybetmek istemezsiniz.”

8. Dinle, dinle, dinle.

Müzakere bir savaş değil “keşif süreci” diyor Voss ve bunun için dinlemelisiniz. “Ve sadece başını dinlemek ve başını sallamak değil. Aslında size neler geldiğini ve farklı unsurları nasıl takdir edeceğinizi anlamalısınız. ”Amacınız, müzakereye katılan diğer taraf için neyin gerçekten önemli olduğunu ve neyin tehlikede olduğunu belirlemektir.

Sözsüz iletişimlere de dikkat edin. Jetly, Labrador retriever köpeğinden değerli dersler aldığını söylüyor. Örneğin, köpeği 10 kilometrelik bir bağış toplama yürüyüşüne götürerek, “Yorulduğu zaman sözsüz sözler aramak zorunda kaldım. Bu tür şeyler, insanlara da uygulayabileceğiniz yüksek düzeyde empati kurar. İnsanlar yavrulardan şefkatli olmayı öğrenebilirler. ”

İlgili: Akıllı Müzakerelerin Sırrı Sadece Empati

9. Tonunuzu değiştirin.

Sesiniz müzakere tonunun belirlenmesine yardımcı olur. Voss önce olumlu, eğlenceli bir ses kullanılmasını önerir - “rahat, iyi huylu bir insanın sesi”. Telefonda bile, küçük bir gülümseme tonunuza olumlu bir dokunuş getirebilir.

Thomas bu sesi bir aile üyesine ticari yatırımla ilgilenmeye çalışırken kullandı. “Çok sağlam bir hayır alıyordum” diyor. “Bunu çok şakacı bir şekilde yaptım. Ben dedim ki, 'Size bir saçma sapanın ne olduğunu öğreteceğim. Evet diyene kadar size fayda sağlayacak nedenleri düşünmeye devam edeceğim. ' Kelimenin tam anlamıyla kahvesini çok sert gülerek tükürdü. Biri çalışmadığında yeni açılar bulmaya çalıştım ve yeni bir iş bulacağımızı düşünüyorum. ”

İşler daha ciddi veya stresli olduğunda, Voss “gece geç saatlerde FM disk jokey sesi” dediği şeyi ortaya çıkarır: düşük, sakin, aşağı doğru bükülmüş ve yavaş kontrol altında olduğunuzu gösterir. Bu, özellikle tartışılamayan bir şeyi belirtirken kullanışlıdır. Anlaşma yapıldığını söylüyor.

Mümkün olduğunca kaçınılması gereken tek ton, baskınlığı işaret eden ve geri itmeyi davet eden doğrudan veya iddialı ses.

10. Eşit Steven'ı unut.

Thorne, müşterilerini her şeyi ortaya koymaya çalışmaktan uzaklaştırmaya çalışır. “En önemli parça, her bir tarafın bırakabileceği, diğer taraf için o kadar da önemli olmayan şeyler bulmaktır” diyor. Thorne bir portakalı paylaşmakla karşılaştırır: Yarıya bölebilir ya da parçalara ayırabilirsiniz.

Thorne sık sık boşanma müzakere ederken bu taktiği çağırır. Duygular, velayet düzenlemeleri üzerinde yüksek koşar, bu nedenle her iki boşanmış ebeveyn de çocuklarla mümkün olduğunca fazla zaman tartışabilir. Thorne, “Müşterinize farklı şeyler denemenin faydaları olabileceğini görmesi için gerçekten yardımcı olabilir” diyor. “Ya bir kişi hafta sonları çalışıyorsa ve gerçekten hafta sonları istemiyorsa? Eğer itme noktasını dinlerseniz ve anlamaya çalışırsanız, genellikle babam için önemli ve belki de annem için çok önemli olmayan bir şey bulabilirsiniz. ”

11. Hayır.

Sezgisel olarak Voss, mümkün olan en kısa zamanda duymak istediğinizi söylüyor. “Birisinin evet demesini sağlamaya çalışmak, 'Konuşmak için birkaç dakikanız var mı?' " diyor. “Tipik olarak, bu köşeye oturmanın bir başlangıcıdır.” Diğer kişi duracak ve tereddüt edecek, içine ne girdiğinden endişe edecek. “Hayır ile başlarsanız, diğer kişiye hayır demenin sorun olmadığını düşünürsünüz. Diğer kişinin özerkliğine saygı duyuyor ve rahatlamasına izin veriyor ”diyor Voss.

Yanıt verilmemesi insanları yavaşlatır, baskıyı azaltır ve karşı tarafa bir güç hissi verir.

Voss, General Electric'in eski CEO'su Jack Welch'e kitap imzalayarak yaklaştığını anlatıyor. “Herkese açık forumlar ünlülerin girmesi için korkunç bir pozisyon. Daha fazla korunamazlar” diyor. “Jack Welch'e geliyorum - kim olduğumu bilmiyor. Ben de diyorum ki, 'USC'de müzakere üzerine öğrettiğim bir sınıfla konuşmak isteyeceğinizi düşünmek saçma bir fikir mi?' Kelimenin tam anlamıyla donar ve uzaya bakar. Sanırım beni dışarı atacak…. Sonra şöyle diyor: 'Kişisel asistanımla nasıl iletişim kuracağım. Sana temasa geçmeni söylediğimi söyle. Bakalım bunu ayarlayabilir miyiz. ' ”

Voss, sözünü hiç konuşulmayacak bir hayır bile - “Hayır, saçma değil” diye sormak “onu yolunda durdurdu” diyor Voss. Bu, Welch üzerindeki baskıyı hafifletti ve diz-sarsıntı yanıtında hayır demekten ziyade düşünmek için bir duraklama verdi.

12. Bu duyguyu adlandırın.

Voss, iyi bir müzakerecinin duyguları güçlü bir araç olarak kullanabileceğini söylüyor. Diğer kişinin duygularına uyum sağlayarak ve onları yüksek sesle etiketleyerek (“Görünüşe göre… Bu…… gibi görünüyor…” gibi ifadeler kullanın), duyguları doğrular ve empati gösterirsiniz. “Samimiyet için bir kısayol, ” diye yazıyor Voss. Duyguları etiketlemek, müzakere sürecindeki baskı noktalarını belirlemenize yardımcı olabilir ve hatta gergin bir durumu bile etkisiz hale getirebilir - belki de birini zordan ziyade tutkulu olarak tanımlayabilirsiniz.

Etiketleme konusunda ustalaşmak, EQ veya duygusal zeka geliştirmenin bir parçasıdır ve Voss, bu alanda herkesin gelişebileceğini söylüyor. “Sadece çok uzun olacaksın, ama EQ'nuz geliştirmeye devam edebileceğin bir şey” diyor. Farkı Asla Bölme, yansıtma ve yeniden ifade etme (diğer kişinin anlayışı sergilemenin bir yolu olarak söylediklerini tekrarlamak veya yeniden yazmak) gibi EQ oluşturma tekniklerini tartışmaz; diğer kişinin duygularını demirlemek (onlara düşük beklentiler verecek şekilde başlayarak - “Senin için berbat bir anlaşmam var mı…” - böylece müzakerede felaketten daha az bir sonuca varmaktan rahatlarlar); ve adil kelimesinin doğasında var olan tehlikelere karşı temkinli olmak - “Sadece adil olanı istiyorum” öteki kişinin savunmasızlığını tetikleyebilir.

“Farkı bölmek, eğer size sunuluyorsa, öğle yemeğinizi yemeye çalışan paçavralar için elverişlidir.”

13. Farkı bölmeyin.

Voss, “Farkın size sunulması halinde bölünmesi, öğle yemeğinizi yemeye çalışan paçavralar için elverişlidir” diyor. “Bu noktaya gelmeden önce yaptıkları şey, sizi bu kadar farklı kılmak için, her yerde olmanızı istedikleri yer. Adil görünmesi için parametreleri hareket ettirmeye çalışıyorlar. ”

Voss, yetenekli ama kıyasıya bir müzakerecinin aşırı bir sayı atacağını söylüyor, böylece farkı bölmek sizi her yerde istedikleri yere getirecektir. “Farkı bölerek masanın üzerinde para bırakıyorsunuz. Kıyasıya olmasanız bile, muhtemelen kötü bir fikir çünkü bunu yaparsanız kendinize paraya mal olacaksınız. Bunun tembel bir hareket olduğunu söylemekten nefret ediyorum, ancak süreçten bıktıysanız ve en iyi çözüme ulaşmak istemiyorsanız, farkı bölmeyi teklif edebilirsiniz. ”

14. Neden diye sorma.

Voss, nedenle başlayan soruların sorulması riskli olduğu için çatışmacı olarak karşımıza çıkıyor. Ne dediğine neyi veya nasıl başladığını belirten kalibrasyon soruları önerir. Örneğin, "Bunun sizin için uygun olmadığı nedir?" Veya "Bunu ikimiz için nasıl daha iyi hale getirebilirim?"

15. Bunun yerine bunu tekrar tekrar sorun.

“Bunu nasıl yapmam gerekiyor?” - bu, geç bir ücretten feragat etmekten daha yüksek bir fiyat ödemeye veya garanti süresini uzatmaya kadar her şey anlamına gelir.

“Müzakerede herkesin kafasındaki soru, 'Masada ne bırakıyorum?' “Voss diyor. Ancak bu soru diğer kişinin sonucunu ortaya çıkarabilir. “Konuşma boyunca iki ya da üç kez nasıl soru soracağınızı sorun. 'Bak, bu senin problemin' dedikleri zaman, azami noktaya geldin. Hayal ettiğimiz en korkunç yanıt aslında hedeftir. Hat boyunca başka herhangi bir şekilde yanıt verirlerse, almak için daha fazla değer olduğunu biliyorsunuz. ”

Tabii, diğer kişi müzakerede bu noktadan biraz rahatsız olabilir. Ancak Voss, süreç boyunca empati ile müzakere ettiğiniz sürece, utanacak bir şeyiniz olmadığını söylüyor. Gezinmediniz, ilgi alanlarınızı korudunuz ve kullanabileceğiniz en iyi teklifi aldınız. Tebrikler.

İlgili: Müzakere Gibi Düşünmenin 7 Yolu

Bu makale ilk olarak SUCCESS dergisinin Eylül 2016 sayısında yayınlanmıştır.