Daha fazla satış ve daha hızlı ödeme alma önerileri

Koçluk, insanların büyümesine ve daha iyi sonuçlar üretmesine yardımcı olmakla ilgilidir. Koçluk, insanların zaten kendi içlerinde sahip oldukları kaynakları belirlemelerine yardımcı olur ve daha sonra hedeflere ulaşmak ve zorluklara ulaşmak için bu kaynakları alt üst eder.

Satış koçluğu, yönetmekten farklıdır (en iyi teknik direktörler büyük koç olmasına rağmen); birini yönetirken, öncelikle ihtiyacınız olan sonuca yatırım yaparsınız. Koçluk da eğitim değildir; eğitilirken, becerilerinizi geliştirir veya sahip olmadığınız becerileri kazanırsınız.

Vasıflı antrenörler, öğrencinin yetkin olduğuna, ne yapacakları hakkında değerli fikirlere sahip olduklarına ve soru formunda bir soruya ihtiyaç duyduklarında yönlendirici değildir. Direktif koçluğu, koçluk yapılan kişinin neyi bilmediğini bilmediği ve ayrıntılı bir plana ihtiyacı olduğu zaman en iyi taktiktir.

Bu BAŞARI okuyucularına tavsiyede bulunmak için her iki yaklaşımı da kullanıyorum.

S: Her gün, işim için en büyük faydayı sağlayacak ve daha fazla satışla sonuçlanabilecek tek şey nedir? Gayrimenkuldeyim, ama her satış elemanının aynı sorusu olduğuna eminim.

- Jason Wieloch, Atlanta

C: Jason'ın koçu olarak yönlendirici değilim, soruyorum:

• Şu anda satışlarınızı artırmak için hangi görevleri yapabilirsiniz? Jason'ın hayalindeki müşterilerini hedeflemek, bu ilişkileri geliştirmek ve yeni bir iş bulmak için daha fazla zaman harcaması gerektiğini biliyor. Potansiyel müşterilerle randevu alması gerektiğini biliyor ve zaten onları arıyor.

• Şu anda satışlarınızı artırmak için yapabileceğiniz başka şeyler var mı (ilk sorumu yanıtlarken bahsettiğinizlere ek olarak)? Jason'ı, umması gereken basit cevabı ile koparmak istemiyorum. Onun becerikli olmasını istiyorum. Ona bu soru ile konuştuğumda, yönlendirme ve daha fazla ağ istemesi gerektiğini hatırlaması muhtemeldir. Ona bunların harika fikirler olduğunu söyleyeceğim. Başka mükemmel fikirler de bulabilirdi - hiç düşünmediğim şeyler.

• Bu seçeneklerden hangisi şu anda takip etmek için en mantıklı ve ne yapmaya kararlısınız? Bu soruya gelmeden önce üç ya da dört soru sorabilirim, ama mesele şu ki Jason'a ne yapması gerektiğini söylemedim ve ona nasıl yapılacağını söylemedim. O, cevapları bilen akıllı, becerikli bir adam, bu yüzden ona kim olduğunu ve ne bildiğini hatırlatma sürecinde yardımcı oluyorum. Nasıl tepki verirse vereyim, ona cevabının harika olduğunu söyleyeceğim.

• İki fikri paylaşabilir miyim? Sadece Jason'ın işi yaptıktan sonra planım için önerilerime katkıda bulunacağım: En iyi 20 rüya müşterinizi listelemenize ve kazanırsa aradığınız sonuçları üretme ihtimaline odaklanmanıza yardımcı olur mu? (Tabii ki bu yararlı olacaktır. Ama Jason'ı bu eylem tarzına adamıyorum. Kendisine bağlı olması gerekiyor. Ona bir dürtme verdim ve kaçırmış olabileceği bir şey gösterdim. İhtiyacı olmadığını söyleyebilir. Bu onun planı ve ben burada koçuyum, onun menajeri değil. Başarılı olmasına yardımcı olacağına inandığı şeyi yapması gerekiyor.)

• Ne zaman harekete geçeceksiniz? Ve bundan ne sorumlu olacaksınız? Şimdi Jason bana planını söyleyip taahhüt edebilir. Bir sonraki buluşmamızda planının nasıl gittiğini tartışabilir ve ayarlamalar yapabiliriz.

Sıra dışı koçluk, insanlar zaten içinde ihtiyaç duydukları şeylere sahip olduklarında güçlüdür.

S: Ben çok satıyorum, ancak müşteriler faturalarımı ödemek için yavaş. Parayı daha hızlı almak için ne yapabilirim?

- Farooqbhatt Sopore, e-posta ile

C: Farooqbhatt'ın koçu olarak, direktif olacağım, müşterilere kullanmak için bir strateji ve özel bir dil sağlayarak onları yabancılaştırmadan motive edeceğim. (Strateji ve sözleri zaten olsaydı, ödeme için beklemezdi, değil mi?)

İşte derhal ödeme almak için genel, ancak ayarlanabilir bir plan:

İlk olarak, ilişkinin başında şartlar belirlerseniz hızlı ödeme daha kolaydır. Bunu yapmanın en iyi yolu, “Burada teklif ettiğim fiyatlar, makbuz üzerine ödenen faturaya dayanıyor. Bu değeri size bu şekilde bu şekilde sağlayabiliyorum. Makbuz üzerinden ödeme yapabilirsiniz, değil mi? ”Belki şartlarınız 30 veya 45 gündür. Önemli değil. Bir sorun olacaksa, şimdi bilmek istersiniz, böylece tartışabilirsiniz ve belki müzakere edebilirsiniz. Bu değişikliği yapabilir ve şu anda yeni müşterilerle yapmaya başlayabilir misiniz? Mükemmel!

Şimdi, ödenmemiş faturaları olan mevcut müşterilerinizle ilgilenelim. Onları aramanız ve ödeme istemeniz gerekir. Bu ilişkiler değerlidir, bu yüzden onları onurlandırmak ve borçlu olduğunuz parayı almak istiyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu aramak ve doğrudan ödeme yapılmasını istemektir. Şöyle bir şey söylüyorsunuz: “Tom, Temmuz faturalarımıza ödeme yapılmadı. Bu ödemeleri göz ardı etmek istemediğini biliyorum. Ama benden beklediğiniz değeri sağlamaya devam edebilmem için gerçekten ödeme yapmam gerekiyor. Bu öğleden sonra bir çek alabilir miyim? ”

Şimdi çok sessiz ol. Konuşma. Bunu, düşman olmak yerine göz ardı ettiğini öne sürerek Tom'un egosunu koruyacak şekilde söylediniz. Tom, evet diyecektir veya çekinizi almanız için bir tarih müzakere edecektir.

Ödemenizi tahsil ettiğinizde, şart belirleme konusunda bu sohbeti yapmak istersiniz. Zaten bu müşteriye hizmet verdiğiniz için, “Tom, üzgünüm, birlikte çalışmaya ilk başladığımızda şartlarımızı açıklamadığım için üzgünüm. Sizin için sunduğum değeri sağlamak için fiyatlandırmamı net 30 ödeme şartlarına dayandırıyorum. İşletmemi bu ödeme koşullarıyla sisteminizde kurabilir misiniz? ”

Birçok şirket önce ödeme isteyen veya talep eden satıcılara ödeme yapar. Herkesi esnetiyorlar. Ödeme isteyen biri olmalısın.

Kendi paranı istiyorsun. Bunu isteme hakkına sahipsiniz ve söz verdiğiniz değeri vermedikçe hiç kimsenin bunu saklamaya hakkı yoktur. Kibar ol. Profesyonel ol. Ve profesyonel olmanın bir kısmının ödeme istediğini unutmayın, böylece işinizi iyi yürütebilir ve müşterilerinize hizmet vermeye devam edebilirsiniz.

Bir not daha: Müşterinizin parası olmadığı için ödeme almıyorsanız, farklı bir sorununuz var demektir. Bu durumda, tüm ilişkiyi yeniden değerlendirmeniz gerekebilir. Bazen bir müşterinin kısa vadeli nakit akışı sorunu vardır, bu nedenle bir ödeme planı hazırlamak ve devam eden hizmetinizi derhal ödenmeye bağlamak mantıklıdır. Ancak müşteri ödeme yapamıyor veya ödemeyecekse, yasal işlem yapmanız veya bir tahsilat şirketi kiralamanız gerekebilir.

Daha hızlı iş kazanmak ister misiniz? Daha fazla anlaşma yapmak için 7 akıllı satış hackine göz atın.