Konfor bölgenizin ötesinde satış yapmayı öğrenin

Bir diyet veya kilo verme planına kendini adamış ve dört veya beş ay boyunca sağlam bir şekilde sıkışmış olan herkes, plato fenomenine kesinlikle aşinadır. İlk başta, büyük ilerleme kaydediyorsunuz, kilolarınızın düşmesini izliyor ve gerçekten harika hissediyorsunuz. Ancak, aniden, yöntemlerinizi veya hedeflerinizi hiç değiştirmemenize rağmen, ölçek belirli bir sayıya yapışır ve daha fazla kaybedemezsiniz. Bu noktada, devam eden sonuçları görmek için rutininizi yeniden değerlendirmeniz ve sallamanız gerekir.

Satış dünyasında da aynı. Çoğu satış elemanı, özellikle işe başlarken, konfor bölgelerindeki (kendileri gibi, demografik bir bakış açısıyla) potansiyel müşterileri hedefleme eğilimindedir ve onlara çok iyi satış yapabilir. Ama sadece bir noktaya kadar. Bu etki alanı iyice araştırılıp tükendikten sonra, sayılarınızı karşılamaya ve başarılı olmaya devam etmek için genellikle bunun ötesine geçmek gerekir.

Ya da belki sizden farklı insanlara yönelik yeni bir ürün ya da hizmetiniz var ya da sadece piyasanın daha zengin bir kesimini hedeflemek istiyorsunuz - her iki durumda da, konfor alanınızın ötesine ulaşmak çok önemlidir.

Bölgede

“Satış görevlileri sadece insan” diyor yazar, psikolog ve satış eğitimi uzmanı Kevin Hogan. “İnsanlar durumları ve anları reddetmemek için ellerinden gelen her şeyi yapıyorlar. Mevcut sadık müşteriler tarafından reddedilme olasılığı daha azdır, bu nedenle daha güçlü etki çevrelerinde kalmak daha rahat ve tanıdıktır. ”

Flanagan Eğitim Grubu'nun yazarı ve başkanı Bryan Flanagan, bu özellikle satışlarda yeni olan insanlar için geçerlidir. “Bu ekonomide satış dünyasına giren çok sayıda geleneksel olmayan satış elemanı olduğu için bu eğilimin devam edeceğini göreceğiz” diyor. “İşini kaybeden profesyoneller, fırsatların genellikle görevlendirilmiş satış işlerinde olduğunu buluyorlar. Bir sürü eğitimsiz satış elemanımız var. Onlar bizim 'kazara satış elemanı' dediğimiz şeydir. Yeni bir mesleğe girdiğinizde rahatlık alanlarınıza yönelme eğilimindesiniz. ”

Ancak, FDR'nin bir zamanlar ulusa söylediği gibi, Go for No! 'Nun ortak yazarı Andrea Waltz, satış elemanının korkması gereken tek şey korkunun kendisidir. “Korku, çoğumuzu konfor bölgesinin dışına çıkmamızı engelleyen birincil güçtür. Özellikle, başarısızlık ve ret korkusudur. ”

Aslında, böyle bir zihniyet - hata yapma ve hatta başarısız olma potansiyeline sahip olduğumuz durumlardan kaçınmak - son derece sınırlayıcıdır ve sonuçta bizi başarısızlığa konumlandırır, çünkü asla bir sonraki başarı seviyesine ulaşmaya bile çalışmayız.

Bunun yerine Waltz, konfor bölgelerimizi sürekli genişleyen veya daralan dalgalanan alanlar olarak görmemizi öneriyor. Bölgenizin dışına çıkmak için - kentin farklı bir bölümünde veya olağandışı bir endüstride umutlara yaklaşmak gibi - adım attığınız zaman, aslında, bir zamanlar rahatsız olanı tanıdık bir şeye dönüştürerek bölgenizi genişletiyorsunuz. “Ve şimdi çok daha fazla fırsat var” diyor.

Hedefi Seçin

Şimdiye kadar muhtemelen merak ediyorsunuz: Göz ardı ettiğim bu insanlar kimler ve radarımda olmasalar bile onları nasıl tanımlarım? İlk olarak, ürününüze veya hizmetinize iyi bir göz atmanız ve ürününüz / hizmetiniz hangi problemler veya ihtiyaçlar için çözümler sunuyor?

“Çözümlerinizden kimler veya hangi kuruluşlar yararlanabilir?” Diye soruyor Flanagan. “Bu yaş, cinsiyet, gelir vb. Demografik bilgileri içerebilir. Bunu belirledikten sonra, kriterleri karşılayan kişileri, şirketleri, kuruluşları aramalısınız.”

Waltz: “Çözdüğünüz soruna odaklanın. Konu söz konusu olduğunda, tüm satış insanların sorunlarını çözmekle ilgilidir. Susadığında sana su satıyorum; belgeler yazdırmam veya mektup yazmam gerekirse bana kağıt satarsın. Bu yüzden 'Çözmeye çalıştığım sorunun kimde olduğunu ve nerede olduklarını' sormalısınız. ”

Bu yöntem, potansiyel müşterileri sizinle olan mevcut ilişkilerini veya sizinle olan benzerliklerini değil, ihtiyaçlarına göre objektif olarak belirlemenize yardımcı olacaktır. Kutunun dışında düşünmeye çalışın ve hedeflenecek yeni beklentileri düşünürken açık fikirli olun, Hogan şöyle diyor: “İnsanları veya grupları çok hızlı bir şekilde filtrelememeye dikkat edin.”

Örneğin, satış eğitmeni Tom Hopkins, bas tekneleri satan birinin senaryosunu boyar: “Sokaktaki birkaç kişiyi balık tutmayı biliyorsunuz, ancak herhangi birinin yeni bir tekne alabileceğine inanmıyorsunuz. Yani, onlara satmaya çalışmıyorsun. Bunlardan birinin onlara balık tutmayı öğreten bir amca ya da büyükbabası olduğunu ve yeni bir tekne için pazarda olduğunu asla öğrenemezsiniz. Doğru fırsat sunulursa, birkaç komşunuzun bir tür kulüp oluşturmayacağını ve müşterek olarak bir tekne satın almayacağını kim söyleyebilir? ”Yani, “ 3 feet içindeki her bir kişiyi… potansiyel müşteriler veya potansiyel olarak düşünmenizi önerir. tavsiye işinin kaynakları. ”

Ödevini yap

Yeni beklentilerinizi belirledikten sonra araştırmanızı yapın. Sorunları çözmek için ilgili yollarla eğitimli bir şekilde yaklaşabilmeniz için, onlar hakkında yapabileceğiniz her şeyi - nasıl yaşadıklarını, çalıştıklarını ve oynadıklarını, temel değerlerinin ne olduğunu, ihtiyaçlarının ve hedeflerinin neler olduğunu - öğrenmeye çalışın.

En kolay yollardan biri de en doğrudan olanı, diyor Flanagan. “Bu basit satış tekniğini deneyin: Soru sorun! Bir satış temsilcisinin sahip olabileceği en iyi araç meraktır. Meraklı ol. Potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplayacak sorular sormayı öğrenin. ”

Hopkins, “gözlem gücünüzü geliştirmenizi” önerir. Bir evde buluştuğunuzu varsayalım: İkamet ettikleri yeri çevreleyen, sizi ne tür insanlara daha fazla ipucu verebilecek ve size verebilecek tüm anlatı detaylarına dikkat ettiğinizden emin olun. konuşma için başlangıç ​​noktaları.

“Araba sürerken mahalleye dikkat edin” diyor. “Bahçelerinde veya araba yollarında (arazi araçları, bisikletler, voleybol ağları vb.) Açık hava etkinlikleri belirtilerine dikkat edin. Onların çevre düzenlemesi gurur bir dış işareti olup olmadığını unutmayın. Komşulara kıyasla öne çıkıyorsa, onlara sormak için zihinsel bir not alın. İşi kendileri yaparlarsa veya bunu yapmak için bir peyzaj mimarı öderlerse size ne anlatıyor? Buna tutku duyabilirlerdi. Veya başlangıçta düşündüğünüzden daha fazla paraları olabilir. ”

Waltz, “Hangi yayınları okuyorlar? Nereye gidiyorlar (etkinlikler, ticari gösteriler vb.)? Kimi dinliyorlar? Çevrimiçi ortamda nerede sosyalleşiyorlar? ”

Gerçekten de, çevrimiçi araştırma harika bir araçtır, özellikle sosyal medya, ki bir birey veya grup hakkında “bir kişinin ayakkabı büyüklüğü” dahil her şeyi öğrenebilirsiniz, diyor Flanagan. “Zaman harcamanız gerekebilir, ancak potansiyel müşteriler hakkında bilgi edinmenin yolları vardır.”

Aralarında Yürü

Öğrenme sürecinin bir sonraki adımı, ağ oluşturma ve hedef grubunuzla doğrudan etkileşim içerir, çünkü arka plan araştırması önemli olmakla birlikte hiçbir şey yüz yüze konuşma yapamaz.

Flanagan, “Bir endüstri hakkında bilgi edinmenin iyi bir yolu, o sektördeki derneklere katılmaktır” diyor. “Derneklerin ortak üyesi olabilirsiniz. Ancak bir kez katıldığınızda, kendinizi derneğe dahil etmeniz gerekir. Bu, ayda veya üç ayda bir toplantılara katılmak anlamına gelmez. Dernek veya ticaret organizasyonuna katkıda bulunmak gönüllülük demektir. ”

Veya grubun önemli bir yıllık etkinliği varsa, katıldığınızdan emin olun ve orada olduğunuzu bildirin. Sadece grup hakkında daha fazla bilgi edinmekle kalmaz, aynı zamanda ilginizi de not ederler.

Belirli bir demografide potansiyel müşterilere ulaşmaya çalışıyorsanız, hobilerini, oyunlarını ve favori hayır kurumlarını araştırın ve katılın. Hiçbir şey engelleri ortak çıkarlardan ve nedenlerden daha iyi çözemez.

Bu da bizi son aşamaya götürür: Onu anladığınız ve onların benzersiz ihtiyaçlarını tanıdığınız umudunu iletin. Kendinizi özel gereksinimleri konusunda uzman olarak konumlandırmak, bir anlaşma yapmak konusunda size büyük bir güvenilirlik ve kaldıraç sağlayacaktır.

Hogan, bunu yapmanın harika bir yolunun, muhtemelen şemsiye şirketiniz aracılığıyla, başarınızı ve uzmanlığınızı savunmak için kullanabileceğiniz kendi web sitenizi oluşturmak olduğunu söylüyor.

“Satış elemanını uzman olarak tanıtan siteler satışları kolaylaştırmaya yardımcı olacaktır” diyor. “Aynı ürünleri aynı kimlik bilgileriyle satan 10 satış görevlisi ile bile, her satış görevlisi onları daha büyük kurumsal yapının alt markaları yapan benzersiz kişisel özelliklere sahiptir. Bireysel satış görevlilerini alt markalama yeteneğinden yararlanmak, yalnızca satış elemanının itibarını arttırmakla kalmaz, aynı zamanda işlerinde ve müşteri tabanlarında daha fazla kişisel gurur ve saygıya neden olur. ”

Referanslar ve örnek olay incelemeleriyle, tıpkı diğer müşterilere de hedeflerine ulaşmalarında nasıl yardımcı olduğunuzu gösterebilirsiniz. Ve, bir potansiyel müşteri sitenizi özel ve kendi hızlarında algılayabildiğinden, omuzlarından da belirli bir miktar baskı alır.

Ayrıca, öğrendiklerinizi - araştırma ve deneyimlerden - bir günlük makalesine, bir denemeye veya blog'a yoğunlaştırarak, bir zamanlar yabancı olan bu ihtimalin elinizin arkası gibi bildiğinize dair daha fazla kanıt sunabilirsiniz.