Satın alma işleminin 3 aşamasında ustalaşın

Bir satış elemanı olarak, en çok yardım edebileceğiniz ve sizinle birlikte çalışmanın en iyi sonuçlarını elde edebileceğiniz hayalinizdeki müşterilerle bile sınırlı sayıda zamanınız vardır. Satış görevlileri için sınırlı zamanları (ve bazen sabrı) vardır, bu nedenle her satış etkileşimi sırasında onlar için değer yaratmak sizin görevinizdir.

Kulağa yeterince basit geliyor. Ancak, müşterilerinizin sizinle birlikte ilerlemesini kolaylaştıran bir tür değeri nasıl oluşturursunuz? En kolay ve en iyi yol, şu anda satın alma süreçlerinde oldukları yere hizmet etmektir - aşağıdaki aşamalardan biri.

1. Memnun Müşteri: Hayalinizdeki müşteriler zaten mutlu olduğunda, onlar için değer yaratmanın bir yolu olmadığını düşünebilirsiniz. Ancak burada en iyi satış görevlileri en büyük farkı yaratır ve en çok değeri yaratır. Müşterilerin mutsuz olmasına yardımcı olarak başlar. Tamam, gerçekten mutsuz değil, ama memnun değilim.

Şu anda daha da iyi sonuçlar elde etmek için yapabilecekleri yeni şeyleri anlamalarına yardımcı olun. Bunu yapmak için ne bilmeleri gerekiyor? Performanslarını bir veya iki seviyeye çıkarmak için neyi değiştirmeleri gerekiyor? Onları ve işlerini ne ileriye taşıyacak? Bu fikirleri paylaşmak, statüko olan tuzaktan kurtulmalarına yardımcı olur.

2. Seçenekleri Değerlendiren Bir Müşteri: Potansiyel müşterileriniz neye ihtiyaç duyduklarını bildiğinde, genellikle mevcut seçeneklerin tümünü anlamada yardım kullanabilirler. İhtiyaç duydukları sonucu neyin üretebileceğini, neyin vermeyeceğini ve kime sunmak için güvenebileceklerini söylemek zor.

Potansiyel müşterileriniz seçenekleri değerlendirdikçe, fiyat ve performans söz konusu olduğunda yapmaları gereken seçimleri ve gelenekleri anlamalarına yardımcı olarak değer yaratın. Kendinizi ve teklifinizi farklılaştırarak onlar için değer yaratırsınız.

3. Endişeleri Olan Bir Müşteri: Hayalinizdeki müşteriler neyi satın alacağınıza ve kimden alacağınıza karar verme sürecinde çalışırken, korkuları ve endişeleriyle ilgilenecekleri bir aşamaya ulaşacaklardır. “Bu işe yarar mı?” Diye merak ediyorlar, “Doğru kararı veriyor muyuz?” Ve “Bu insanlara yapacaklarını söyledikleri şeyi yapmalarını ve yapacaklarını söylediklerinde yapmalarını ister miyiz?” Diye soruyorlar. cevaplara ulaşmak için. Bu, özellikle karar büyük, pahalı, karmaşık veya riskli olduğunda geçerlidir.

Bu aşamada, müşterilerinizin endişelerini çözmelerine yardımcı olarak değer oluşturun. Kanıtın gerekli olduğu yerlerde kanıt sağlarsınız. Kalan şüphelere neden olan soruların cevaplarını veriyorsunuz. Ayrıca referanslar veya potansiyel müşterinizin sizinle birlikte ilerlerken yüzde 100 emin olması gerekir.

Müşterilerinizin satın alma süreçlerinde nerede olduklarını anlayın ve ardından ilgili ihtiyaçları karşılayın ve karşılayın. Her seferinde değer oyununu kazanacaksınız.

Neden bu kadar çok fırsat kapanmıyor? Çünkü tüm paydaşlar aynı fikirde değil. Fikir birliği oluşturmak için 3 numaraya göz atın ve bir sonraki satışınızı puanlayın.