Akıllı müzakerelerin sırrı sadece empati

Pek çok insan rehin müzakerelerini duyduklarında başlarını sallar ve “Neden sadece adamı vurmuyorlar?” Diyorlar. Ama istatistikleri bilmiyorlar. Bir rehine sırasında polis bir saldırı başlattığında, yaralıların büyük çoğunluğu acı çeken polistir. Mücadele işleri hızlı bir şekilde sonlandırabilir, ancak araştırma bunun iyi bitmediğini gösteriyor.

Aynı şeyi kişisel ilişkilerimizde de yapıyoruz. İşler yanlara gider ve genellikle ilk tepkimiz savaşmaktır. Fiziksel şiddet değil, tartışmak ve müzakere etmek yerine bağırmak ve tartışmak. Bu neden? Filozof Daniel Dennett, anlaşmazlık söz konusu olduğunda beynimize bir “savaş metaforu” bağlandığını söylüyor. Bir savaş olduğunda, birisi fethedilir. Bu gerçekler ve mantık tartışması değildir; ölümle mücadele. Kim haklı olursa olsun, kazanırsan kaybederim. Hemen hemen her konuşmada durum doğrudur. Kimse aptal görünmek istemiyor. Dennett, öğrenmenin kaybetmeye eşdeğer olduğu bir durum oluşturduğumuzu açıklıyor.

Sağlam deliliniz ve kusursuz mantığınız olsa ve karşıdaki kişiyi köşeye sıkıştırsanız bile ne olur? Kabul edebilirler, ama kesinlikle senden nefret ediyorlar. Kazan ya da kaybet yaptığımızda herkes kaybeder.

Sinirbilim araştırmaları bunu doğrulamaktadır. İnsanlar bir şey hakkında istila edildiklerinde ve onlara inandıkları şeyle çatıştığına dair kanıtlar gösterdiğinde, beyinlerinin mantıkla ilişkili alanları tam anlamıyla kapanır . Saldırganlıkla ilişkili bölgeler aydınlanır. Beyinleri söz konusu olduğunda, bu rasyonel bir tartışma değildir - savaştır. Beyin söylediklerinizi işleyemez; sadece kazanmaya çalışıyor. Kontrol etmek için çaba göstermedikçe kafan aynı şekilde çalışır.

Kavga hiç işe yaramıyor mu? Elbette olabilir. Araştırmalar gücünüz olup olmadığını ve diğer kişinin sahip olmadığını, gözdağı vermenin kısa vadede çok etkili olabileceğini göstermektedir. Patronun bağırırsa, muhtemelen geri çekileceksin. Fakat bu ilişki için ne anlama geliyor? Bunu çok sık yapan patronlar, A-oyuncu çalışanlarını seçeneklerle tutmada fazla şansa sahip olmayacaklar. Ve 500 kiloluk goril olmak yeterli değil; 500 kiloluk goril kalmalısın. İnsanlara zorbalık yaptığınızda bunu hatırlarlar. Ve sonradan güç kaybederseniz ve kazanırlarsa intikam almayı bekleyin.

Yıllar boyunca müzakere tekniklerini değiştirdikten sonra, kriz müzakerecileri ve ağır silahlı kolluk kuvvetleri en iyi çözümü gerçekleştirdiler: empati . Ev içi uyuşmazlıklar ve intihar bireyleri satıcı gibi görünen insanlara iyi yanıt vermez. Ancak samimi olmak ve duygulara odaklanmak etkili kararlara yol açar.

Konuyla ilgili araştırmasında Michael McMains, kriz olaylarıyla uğraşırken polisin üç büyük hata yaptığını keşfetti: Her şeyi siyah beyaz yaptılar, işleri hemen çözmek istediler ve duygulara odaklanmadılar.

Sen ve ben aynı hataları yapıyoruz. Elbette duygusal olarak rahatsız olmuş insanlarla uğraşmıyoruz. Aslında, bekle. Genellikle duygusal olarak rahatsız olan insanlarla uğraşıyoruz; onlara sadece iş arkadaşları ve aile üyeleri diyoruz. Talepte bulunan teröristler değiller (bazen de öyle gözükse de). Genellikle üzülürler. Sadece duyulmak istiyorlar.

Rehine müzakerecileri akla gelebilecek en yoğun durumlarla uğraşıyorlar, ancak bir kriz sırasında başından sonuna kadar aldıkları tutum kabul, sevecenlik ve sabırdır. Savaş gibi, arkadaşlık da içgüdüsel olarak anladığımız bir şeydir. Kabul, özen ve sabır odaklanmak harika çünkü sevdiğimiz insanlarla birçok durumda, ne yazık ki, somut hiçbir şey çözülmeyecek.

İlişki araştırmacısı John Gottman, romantik çiftlerin sorunlarının yüzde 69'unun sürekli olduğunu keşfetti. Düzeltilmezler. Bu yüzden bir pazarlık yaklaşımı işe yaramıyor. Dinlemeli, ilişkilendirmeli ve anlamalıyız ve bunlara çalışmıyor olsa da evlilikler gelişebilir. Duygulara değil, somut pazarlığa odaklandığımızda, o zaman işler parçalanır.

Hepimiz duyguların gücünü yaşadık. Kötü bir ruh halinde olmak sizi tamamen farklı bir kişi yapabilir. “Hangar” aldığınızda olduğu gibi, o zaman bir şeyler yiyip patlarsınız - her şey tekrar dünyadadır ve başa çıkmanız çok daha hoştur. Bir çalışma, gıdanın etkili bir ikna aracı olduğunu gösterdi: “Tedarik edilen gıdaların tüketimi, gıdanın tüketildiği sırada en güçlü olan ve gıda tüketildikten sonra hızla gücü azalan donöre karşı anlık bir uyumluluk ruh hali uyandırıyor.” Bir çizburgerimiz var, daha iyi hissediyoruz ve bir anlaşmayı kapatmak için doğru ruh halinde olma olasılığımız daha yüksek.

Savaş modeli, kolluk kuvvetleri gibi “savaş” işindeki insanlar için en iyi sonucu vermez ve sizin için çalışmaz.

Arkadaşlık, iş dünyasında bile insanlarla uğraşmak için neden bu kadar güçlü bir model? Müzakerecilerin “değer yaratma” olarak adlandırdığı şeye iniyor. Pazarlık modunda kaldığımızda, her zaman kısa vadede maliyetleri ve faydaları hesaplıyoruz. Dostluğa sadakat ve güven olmadan, model doğası gereği rekabet edebilir. Diğer kişinin bizden daha fazlasını almasını istemiyoruz. Ancak ilişkiye bir dostluk gibi davrandığımızda daha fazla bilgi alışverişinde bulunuruz ve birbirimizin ihtiyaçlarını karşılamak için yeni yollar keşfedebiliriz. Sizin için ucuz olan bir şey onlar için pahalı olabilir, ya da tam tersi. Daha büyük bir dilim turta almaya çalışmak yerine, pastayı herkes için genişletebiliriz. Mutlu insanlar daha iyi müzakerecilerdir. İnsanlar anlaşma yapma süreci hakkında olumlu hissettiklerinde, bir anlaşmayı kapatma olasılıkları daha yüksektir ve her iki taraf da sonuçlardan daha mutlu olur; ve arkadaşlar gibi şakalaştığımızda güven yaratır.

Dövüş, sadece en büyük ve en güçlü olduğunuzda işe yarar ve bu şekilde kalacağınızdan emin olunur (ki bu bizim düşündüğümüzden çok daha nadirdir). Dövüş tek çözüm gibi göründüğünde, sadece uzaklaşmak daha iyidir. Savaş modeli, kolluk kuvvetleri gibi “savaş” işindeki insanlar için en iyi sonucu vermez ve sizin için çalışmaz. En iyi sonuçlar arkadaş olmak, dinlemek ve soru sormaktır.