Satış zihniyetinde ustalaşın

Bugünün satış ortamında tutum ve eylemler çok yol kat ediyor. Profesyoneller size bunu söyleyecektir. Bilgi ve becerilerini sürekli olarak bilmeyen satış görevlileri kalıntılar olma riskiyle karşı karşıyadır. Profesyoneller, ilişkilerin geliştirilmesi, alıcılara her zamankinden daha akıllı olmalarını sağlayan bilgi zengini, İnternet tabanlı dünyamızda her zamankinden daha önemli.

Satıcı için sonuç: Hiçbir şey sıkı çalışmanın ve yenilikçi düşüncenin yerini alamaz. “Bugünün satış görevlileri soru tabanlı, değer odaklı, müşteri odaklı olmalı ve ürünlerini satmaya çalışmak yerine ürünlerini kanıtlayabilmelidir. Kanıt, satış sunumlarından değil referanslardan geliyor ”diyor Gitomer satın almak ve Satış İncil'i ve Küçük Kırmızı Satış Kitabı'nın yazarı Jeffrey Gitomer.

En çok satan kendini geliştirme yazarı Paul J. Meyer de aynı fikirde: “Görevinize odaklanma ve konsantre olma isteğinizle doğru orantılı olarak başarılı olacaksınız - yani geminizde ve satış alanınızda ustalaşmak. ”

60 yıl önce sigorta satmaya başlayan ve kısa sürede alanının en üstüne yükselen Meyer, 1960 yılında Success Motivation International'ı kurdu. Bir eğitmen, konuşmacı ve yazar olarak Meyer, düşünceli hedef belirlemenin belirleyen erken bir hazırlık adımı olduğunu söylüyor tüm satış süreci boyunca başarıya ulaşma aşaması. Altı ay süren somut kısa vadeli hedeflerin yanı sıra, bir ömre kadar uzayabilecek daha uzun menzilli hedeflere sahip olmak iyi ve iyidir. Aynı derecede önemli, diyor ki, manevi, zihinsel ve duygusal isteklerinize somut olmayan hedefler koyuyor.

Hepimiz daha önce duymuştuk: Hedeflerinizi yazın. Meyer, hedef hakkındaki düşüncelerinizi kristalize edip etmediğinizi ve bununla ilgili sağlam bir planınız ve son tarihiniz olup olmadığını sormaya devam eder. Demir iradeli kararlılık, yanma arzusu ve hedefe ulaşmada başarılı olmanıza olan güveniniz de çok önemlidir. Meyer, “Kendinize hedeflerinizin sonuçlarını ve faydalarını sorun, sizi neyin motive ettiğini öğreneceksiniz” diyor.

Motivasyonunuzu Keşfetmek İlişki Satış ve Palamut Prensibi'nin yazarı Jim Cathcart, “Değer verdiğiniz şeyle motive olmalısınız” diyor. Sizi neyin motive ettiğini keşfetmek için hedeflerinizin arkasına bakın. “Motivasyon harekete geçmek için güdülenir. Güdüler insanlara getirilmez; insanlar içinde keşfediliyorlar ”diyor.

Cathcart, toplumun motivasyonu dışa dönük bir faaliyet olarak önemsizleştirdiğini söylüyor. “Çok fazla insan motivasyonu yüzeysel bir enerji üretimi şey olarak düşünüyor. Bu sadece heyecanlanıyor ”diyor. “Birinin eylemle motive olması için eylemlerinde anlam bulması gerekir.” Kendinize ne yaptığınızın önemli olup olmadığını ve kimsenin umurunda olup olmadığını sorun. Cathcart'ın akıllı motivasyon süreci sizin için neyin önemli olduğunu, hangi eylemin gerekli olduğunu tanımlamak ve daha sonra bu eylemi üretmek ve sürdürmek için bir şeyler yapmaktır.

İnsanlar Satın Alıcılar Neden sattığınız ürünle ilgili anlam veya alaka düzeyi bulmalıdır. “İnsanlar satın almıyor çünkü ürününüzü anlıyorlar; satın alıyorlar çünkü ihtiyaçlarını anladığınızı hissediyorlar ”diyor Cathcart. Bu amaçla, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi anlamaya başlayın. “Dinlemede daha iyi ol. Birinin sizi ilginç bulmasını istiyorsanız, onlarla ilgilenmek için daha fazla zaman harcayın ”diyor. “Onlara cevaplarını verin ama onlara bir soru ile cevap verin.”

Gitomer, “İnsanlar satılmayı sevmez, ancak satın almayı severler.” Diyor Gerçek duygusal sinire dokunun ve satacaksınız. Alıcıları motive eden şeyleri ortaya çıkarmak için bir taktik, diğer insanların satın alma güdülerini ortaya koyan müşteri referanslarını incelemektir.

Satış eğitmeni ve Satış Sanatında Ustalaşmanın yazarı Tom Hopkins, “Satış bir duygu işi” diyor. “İnsanlar kararları mantıklı, mantıklı bir şekilde aldıklarına inanmak istiyorlar, ancak gerçekte önce duygusal olarak alıyorlar. Sonra bu kararları mantıkla savunuyorlar. Rasyonelleşiyorlar. ”Bu, bir restoranda bir üretim ekipmanı, hayat sigortası, kıyafet veya tatlı için geçerlidir.

Hopkins, müşterilerinizin ürününüze veya hizmetinize sahip olmaları için hem duygusal hem de mantıklı nedenler önermenizi önerir. Yeni üretim tesislerinin inşası hakkında karar veren bir şirket yöneticisi söz konusu olduğunda, “Duygusal olarak, yönetici hissedarların veya kurulun gözünde iyi görünmek istiyor. Şirket için üretimin iyileştirilmesi ve ekonomikleştirilmesi rasyonelleştirmenin bir parçasıdır. ”

Süreç Kuralları Özel kişiliğinize değil, satış sürecine odaklanın, ana satıcıya ve kişisel gelişim uzmanı Zig Ziglar'a tavsiyelerde bulunun. “Kişiliğiniz sadece sizi şimdiye kadar taşıyacak. İnsanlar sistemleri veya süreçleri arıyorlar. Satış bir olay değil bir süreçtir ”diyor. İster Bill Gates gibi analitik bir tür ya da Bill Cosby gibi garip bir tür olun, bir süreciniz varsa herhangi bir kişilik satabilir. Ziglar, “Kişinin baskısını alır” diyor.

"Satış bir duygu işidir." -Tom Hopkins "

Ziglar ekibinin kurumsal satış eğitim programlarında kullandığı basit bir süreç, düşünmeyi, ilişkilendirmeyi, ihtiyaçları ortaya çıkarmayı, çözüm satmayı ve harekete geçmeyi temsil eden TRUST'dir. “Bu, müşteri merkezli satış becerilerinin iyi bir setidir, ” diyor Satışların Kapanışı Sırları'nın yazarı Ziglar, diğer en çok satanlar arasında. Piyasalar yükseldiğinde ve zamanlar zor olduğunda, eğitimi arttırmak ve eğitimi azaltma eğiliminden kaçınmak zorunludur. “Satış görevlileri bugün çok daha keskin olmalı” diyor. “Kararlar her zamankinden daha kritik olacak ve alıcılar çözüme bakacak ve kararlarını daha analitik bir bakış açısıyla verecekler.”

Oyununuzu ve Çözümünüzü Kullanmak Özellikle zor piyasa koşullarında, Cathcart antrenmanın önemini kabul eder. Müşteri veya pazarınız hakkında yeni bir beceri veya daha fazlasını öğrenin. Müşterinize hizmet edecek yenilikçi şeyler bularak müşteri adayınıza veya müşteri check-in'lerinize değer katın. “Anlam vermelisin. Aksi takdirde, bu bir açgözlülük çağrısıdır ”diyor Cathcart. Ayrıca, erişimi artırın. “Satış çağrılarının sayısını artırıyor ya da iyi kayıtlar tutuyor olun, disiplinlerinize sadık kalırken yenilik yapın” diyor. Satış erişimini artırmak, 1000 değil, 5.000 adet posta göndermek veya 50 yerine ayda 100 çağrı yapmak anlamına gelebilir.

Gitomer, mevcut müşterilerden daha fazla hacim isteyin. “Aynı yerde, farklı bir şubede veya hatta farklı bir bölümde olabilir, ancak satışlar oradadır ve en kolay yol zaten iş yaptığınız kişilerden geçer” diyor. Ürün veya hizmetinizde iyileştirmeler yapın. Gitomer, “Daha hızlı teslimatlar, hatasız sipariş işleme veya sizinle iş yapma kolaylığı ile müşterilerinize beklentilerinin ötesinde hizmet verin” diyor.

Gitomer, müşterilerinizin nerede ve nasıl acı çektiğini öğrenmek ve onlara satışların bir aşağı pazarda veya herhangi bir pazarda nasıl ele geçirildiğini söylüyor. “Şimdi, ekstra hizmet sağlayarak, geri çekilmeden müşterilerinizi sadık tutma zamanı. Şimdi şirketinizdeki herkes için tutum eğitimine yatırım yapma zamanı, böylece medyada tasvir edilenden umut ve daha iyi bir görünüme sahip olabilirler ”diyor.

“Değer verdiğiniz şeyle motive olmalısınız.” -Jim Cathcart ”

Kendi oyununuzu hızlandırırken, her bir telefon görüşmesini nasıl açtığınız, kelime seçiminiz ve hatta e-postalarınızı nasıl başlıklandırdığınız hakkında özel bilgi edinin. “Eski ısınmalarla zaman kaybetmeyin” diyor. Nihayetinde, ürün veya hizmetinizin hayatı insanlar için nasıl daha iyi hale getirdiği konusundaki vizyonunuzu iletmenin yeni bir yolunu keşfedebilirsiniz. “İster sağlık ister dondurma satıyor olun, işin amacı hem müşteri hem de şirket için hayatı iyileştirmektir” diyor Cathcart.

One Minute Entrepreneur ve satış büyüme uzmanının ortak yazarı Don Hutson, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi yakından dinleyerek pazar eğilimlerini belirleyip izlemenizi önerir. “Kulaklarınızla kurşun. Fırsat pencerelerini, tüketici duyarlılığındaki değişiklikleri ve pazara nasıl gideceğinizi hassas şekilde ayarlamak için fikirleri belirlemek için geleceğe yönelik eğilimleri yansıtabilirsiniz ”diyor Hutson. Bu bilgi, çözümleri sürekli iyileştirmek için kullanılır.

Ağızdan Sözle İlişkileri Başlatma Boom pazarlarında bol miktarda düşük meyvesi var. Sjodin Communications'ın kurucusu ve Yeni Satış Konuşması yazarı Terri Sjodin : 9 En Büyük Satış Sunum Hataları ve Onlardan Nasıl Kaçınacağını söyleyen, satış profesyonellerinin daha iyi ağaç tırmanıcıları olmak için çabalaması gerektiğini söylüyor. Yeni başlayanlar için, bu bir potansiyel müşteriye ilk çağrınızı gerçekleştirmeden önce daha fazla ödev yapmayı gerektirebilir.

Sjodin, yeni ilişkiler başlatmak satış elemanının yaptıklarının kalbinde yer alıyor. “İlk başta ilgilenmeyecek insanlarla yeni konuşmalar yapmaya başlamamız önemlidir” diyor. “Onları kim olduğumuza, ne yaptığımıza tanıtmak ve bizi dinlerse ve nihayetinde nasıl fayda sağlayacakları onlara ne olduğunu açıklamak bizim sorumluluğumuzdur.”

Tavsiyelere ek olarak, Sjodin tanıtım aramanın yeni ilişkiler geliştirmenin başka bir yolu olduğunu söylüyor. Bir yönlendirme ve bir giriş arasındaki farkı belirtiyor; yönlendirme, profesyonel bir kapasitede biriyle çalıştığından gelen referanslardır. “Tavsiyeler seninle çalışan birinin ağırlığı ve gücü ile geliyor, ” diyor Sjodin. “Tanıtımlar bir arkadaşınızdan, meslektaşınızdan veya iş arkadaşınızdan olabilir. Kişi sizinle birlikte çalışmamış olabilir, ancak yeteneklerinize, nezaketinize veya profesyonelliğinize tanıklık edebilir. ”

Sjodin, tanıtımları ve yönlendirmeleri uygun zamanlarda basit bir şekilde isteyerek incelikle kullanın. “Bu konuda bir hafiflik var. Çok zorlamak istemiyorsunuz ”diyor. “Bir insanın zamanını alma hakkımız yok. Davet edilmeli ve duyulma hakkını kazanmalıyız. ”Sert, agresif taktiklerle satış kazanma dönemi sona erdi. Sjodin, “Satış süreçlerinizde çok tutarlıysanız ve zarif tanıtımlar talep ediyorsanız, tutarlı bir satış uzmanı olmak için zor bir satış olmak zorunda değilsiniz” diyor.

Boru Hattı Potansiyelinin pompalanması zor bir iştir ve reddedilmekle doludur, diyor Hutson. Ulaşmayı arttırmak için, bir meslektaşın kullandığı 3-2-1 Planından bahsediyor: Her gün, hatasız olarak, üç geçmiş müşteriyi üsse dokunmaya, yeni fikirleri ve çözümleri paylaşmaya ve iletişim bilgilerinizi güncellemeye çağırıyor. Ardından, size uygun herhangi bir şekilde iki yeni potansiyel müşteri bulun. Son olarak, her gün satış hakkında yeni bir şey öğrenin.

Boru hattınızı dolu tutmanın bir stratejisi, gerçek kapı bekçilerinin veya etki merkezlerinin kim olduğunu analiz etmektir. “İşimizi etkileyebilecek ve daha kaliteli temaslar için vizyonumuzu genişletebilecek kişilerle iletişim halinde olmamız gerekiyor” diyor. “Herhangi bir zamanda altı kategoride insanınız var: şüpheliler, beklentiler, müşteriler, müşteriler, avukatlar ve sırdaşlar.” Listenizde, yakın vadede iş için en iyi fırsatları temsil eden yüzde 20'yi seçin, ardından bunları taşımak için çalışın sonraki kategoriye kadar. Hutson buna Sadakat Merdiveni basamakları diyor ve veritabanınızı düzenlemek ve yeni ve ek iş aramak için yararlı bir araç olduğunu söylüyor.

Böylece süreç, satış merdiveni üzerinde başarıya ulaşıyor. Satış gerçekten paha biçilmez bir beceri, sanat, bilim ve akıcı bir süreçtir. Sjodin, “Satmak dışında bir seçeneğiniz yok çünkü ticareti değiştiriyoruz” diyor. "Birisi birini satana kadar hiçbir şey olmaz."