Girişimcilik hain suları hayatta kalmak için köpekbalığı tankı kılavuzu

Buna Köpekbalığı Tankı deniyor.

Yeni başlayanlar için Emmy ödüllü ABC şovunda bir noktaya inme olasılığını düşünün. Geçen yıl, 45.000 girişimci dünyanın en ünlü yatırımcılarından bazılarıyla izleyici için başvuruda bulundu. Sadece 150 tanesi seçildi ve sadece 115'i yayınlandı. 25 Eylül'de başlayan 7. Sezon için yarışma daha da dik. Shark Tank taraftarları veya diğer 25 ülkede (Kanada ve İngiltere'deki Dragons 'Den, Japonya'daki Para Kaplanları, İspanya'daki Fırsatınız, Çek Cumhuriyeti'nde Den D ve Almanya'daki Lions' Den dahil) çeşitli yüksek dereceli formatlar hayranları izledi kurucular titriyor, kekeliyor, yanıyor, terliyor ve bazen de Tough Mudder engelli yarış katılımcıları gibi ürünlerini ve işlerini yaparken çöküşün eşiğinde görünüyorlar. United Artists Media Group tarafından Sony Pictures Television ile birlikte üretilen şov, iş eğlencesi türünde dünya lideri.

Amerikan şovunun çekildiği Kaliforniya, Culver City'deki Sony lotunda ses tonu belirgin bir tehlike içermiyor. Sıcaklık rahattır. Pastel renklerde rahatlatıcı soyut resimler var. Sonra girişimciler sahneye çıkıp 2011 NBA şampiyonu Dallas Mavericks'in sahibi ve AXS TV'nin sahibi ve başkanı Mark Cuban ile karşılaşıyor; girişim kapitalisti Kevin O'Leary, aka “Bay Olağanüstü"; FUBU giyim kurucusu ve marka uzmanı Daymond John; Küresel BT güvenlik şirketi Herjavec Group'un kurucusu Robert Herjavec; emlak mogul Barbara Corcoran ve QVC ev alışveriş kraliçesi Lori Greiner.

Girişimciler sete yürüdükten sonra, kamera açıları belirlenirken katı bir dakika boyunca konuşmamak için kesin yönlerle Köpekbalıklarının önünde durmalıdırlar. Köpekbalıkları sizi boş bakışlarla değerlendirdiğinde bu sonsuzluk gibi görünebilir. (Greiner sıcak bir sırıtma sunma olasılığı en yüksek olanıdır.) Yatırımcılar zaten zihinsel notlar alıyorlar. Corcoran, “Kimse ağzını açmadan önce hangi anlaşmaları istediğimi biliyorum” diyor. “Tek yapmam gereken, o sessiz ilk dakikalarda onları izlemek, nasıl göz teması kurduklarını ve baskı ile nasıl başa çıktıklarını görmek.”

Basınç sadece artar. Şovda düzenlenen segmentler hızlı bir şekilde sekiz ila 10 dakika sürer, ancak gerçek sahalar yorucu bir saat veya daha uzun sürebilir. SUCCESS kameralarının ve kalemlerinin hazır olduğu gün sabah 9'dan akşam 7'ye kadar, Köpekbalıkları sadece sekiz adım duydu; yarısı anlaşma aldı ve yarısı almadı.

Bir bölümü izlediğinizde Köpekbalıklarının soruları hızlı ateş ediyor gibi görünüyor. Gerçek müzakereler sırasında, onlar bir yıldırım, Köpekbalıkları birbirleriyle konuşuyorlar, sesler daha uzun sürdükçe daha ısrarcı hale geliyor. Kızarmak veya en yüksek sese veya en son soruya cevap vermek kolaydır.

Ancak yarışmacılar bunu tehlikeye atıyor: Köpekbalıkları görmezden gelmeye alışkın değil. Geçen sezon Mark Aramli, BedJet adlı bir ürünü tanıtarak, Greiner'i birkaç kez sorduğu bir soruyu görmezden geldiğinde hayal kırıklığına uğrattı. “Mark, dinlemezsen ben çıkarım, ” diye uyardı. Anında yanıt alamadığında, sözünü tuttu: “Ben dışarıdayım.” Geriye dönüp baktığımızda Greiner, “Böyle bir partnerle ilgilenmiyorum. Köpekbalığı Tankındayken, hayattaki gibi, kiminle konuşursa konuşsun, saygılı olmanız ve dinlemeniz gerekir, aksi takdirde insanlar sizinle çalışmak istemez. Komik olan şu ki, 'Oh, sen istediğim Shark'sın' dedi. ”Aramli anlaşmadan uzaklaştı.

Sonunda, Shark Tank (ve genel olarak girişimcilik), Tough Mudder'ı kazanmaktan daha cezalandırıcı ve daha ödüllendirici çünkü bitiş çizgisi yok.

O'Leary, “ Köpekbalığı Tankında olmak, halihazırda yanan bir ateşe benzin dökmek gibidir” diyor. “Girişimciler bir anlaşma yapmasa bile maruz kalma ve büyüme patlayıcı, ama bu sadece başlangıç. Her girişimciye söylediğim gibi, bir şeyler olacak. Travmatik zorluklarla karşılaşacaklar. Olağanüstü bir başarıya dönüşen bir anlaşmayla bile, felakete yakın başarısızlık anları olacaktır. Kolay bir yol yok. ”(İlkbaharda başlatılan Tankın Ötesinde tamamlayıcı serisi, Köpekbalıkları bir anlaşma yaptıktan sonra olanları takip ediyor ve eylem her şey orijinal gösteri kadar tırnak ısırıyor.)

Olağanüstü servet bile iş dünyasının vahşetlerinden korunmak değildir. “Öğrenmeyi asla bırakmam, ” diyor Küba. “Banka hesapları, şu anda olanların bir yansıması değil, daha önce gerçekleşen başarının bir yansımasıdır.”

Dikenli tel çit tırmanmak kadar hain olabilir, en azından önünüzde görürsünüz, başarılı girişimciliğe giden yol gizli engellerin bir mayınıydı. Aslında, Köpekbalıkları BAŞARI'ya dolambaçlı yolların veya çıkmaz sokakların otoyol olarak gizlenebileceğini söylüyor. Ve tam tersi.

İşte Sharks'ın büyümeyi neyin hızlandıracağı ile neyin engelleneceği arasındaki farkın nasıl anlaşılacağı ve her ikisinden nasıl faydalanılacağı hakkında tavsiyelerde bulunulması.

Tanıdığınız herkes fikrinizin müthiş olduğunu düşünüyor.

Engel

CBNC'ye sendikasyon yapan klasik Shark Tank bölümlerinin bir maratonunu izlerken, bu tanıdık bir desen haline geliyor: Bir anlaşma kazanamayan iş kurucuları, birçok kelimeyle, “Ama tanıdığım herkes fikri seviyor” diye konuştu.

Şüphesiz. Ancak buradaki sorun, girişimci olmak, odak grubunuz: tanıdığınız insanlar. Onların niteliksiz coşkusu sizi pazarın gerçeklerine kör edebilir. Greiner, “Tüm girişimcilerden geçen ortak bir damar var” diyor. “Hepsi fikirlerinin şimdiye kadarki en iyi şey olduğunu düşünüyorlar. Gördüğüm en yaygın engellerden biri de bu: Girişimciler kendilerinden önde. İlerliyorlar ve dünyanın ona olduğu kadar aşık olup olmadığını öğrenmeden önce fikirlerine çok fazla zaman, para ve çaba harcıyorlar. ”

Küba, biri ürününü -er ya da -est ile biten bir sıfatla daha iyi ya da en iyi şekilde tarif ettiğinde sinirlendiğini ekleyerek hemfikir. “Herkes bir avantajı olduğunu düşünüyor” diyor. “Ama kendinize karşı acımasızca dürüst olmalısınız. Girişimciler kendini tanıma zorluğuyla karşı karşıyadır. ”Anneniz, en iyi arkadaşınız veya komşunuz, yeni doohickey'in“ Greiner ”ya da sıfır” dediği gibi, dürüst bir değerlendirme sunmayacak.

Çözüm nesnel pazar araştırmasıdır. Şu anda QVC lore olduğu gibi Greiner, 1996 yılında şeffaf akrilik reçineden yapılmış bir küpe organizatörü olan ilk ürününü geliştirdi. Başlangıç ​​üretimi 300.000 $ gerektirecekti. “İnsanların gerçekten istediklerini gerçekten bilmeden bu adımı atmaktan korktum” diyor.

Greiner bir prototip yapmak için 10.000 dolar harcadı ve ardından reaksiyonları ölçmek için kaldırımı dövdü. Chicago'daki parklarda ve sokaklarda, kadınları durdurdu ve kibarca zamanlarının iki dakikasını istedi ve sonra örneği gösterdi. “Bunu kesinlikle satın alırdım” neredeyse evrensel bir yanıttı. Birkaç ay sonra, QVC'de beş dakika içinde Greiner, 2000 birim ürünün tamamını sattı ve bir imparatorluk doğdu.

“Kibar ve saygılıysanız ve mizahlı insanlara yaklaşırsanız yardımcı olmaktan mutluluk duyarlar” diyor. Dürüst görüşleri teşvik etmek için insanlara mucit olduğunuzu söyleme. Başparmak yukarı başparmaktan daha fazla başparmak aşağı alırsanız, pes etmeyin. Bunun yerine, Köpekbalığı anadilinden ödünç almak için. “Orada durma, ” diyor Greiner. “Eğer yaratıcıysanız, hayatınızda birden fazla fikriniz olacak.”

Güvensizlikten rahatsız oluyorsun.

avantaj

Corcoran, derin oturmuş güvensizliğin başarısının itici gücü olduğunu söylüyor. Beşinci sınıftaki Corcoran'a her zaman aptal olacağını söyleyen bir rahibeden, okuyamayacağı için (disleksik), sekreteri için onu terk eden erkek arkadaşı ve gayrimenkul iş ortağına, kendisini hissettiren her süslü partiye diğer konuklara göre daha az eğitimli, ölçüm yapmama korkusu büyük bir motivasyon kaynağı olmuştur. Corcoran'ın gayrimenkul şirketini 66 milyon dolara satmasından on yıldan fazla bir süre sonra bu güne kadar devam ediyor.

“Yaşlandıkça sert bir cilt elde edersiniz, ” diyor Corcoran, 66. “Ama benim tecrübelerime göre, güvensizliği biraz daha sıkı sarmak. Asla kaybolmaz. Öyle olsaydı, sağlıklı ailem ve benim gibi çok çalışmak yerine beni seven insanlarla harika hayatımın tüm zenginliklerinin tadını çıkarırdım. ”

Güvensizliğe nasıl tepki verdiğiniz çok önemlidir. Bazı insanların geri çekilmesine neden olur, ancak Corcoran üzerinde ters etkisi vardır. “Ben arka plana hoş bir kız gibi solmak yerine sayılmak için ayakta durmasını söyleyebilirim.”

Birkaç yıl önce, Corcoran, Shark Tank'ın oyuncu kadrosuna katılma fırsatını kaçırabildiğinde, yapımcı Mark Burnett'e e-posta gönderdi: “Tüm büyük başarılarımı reddedilme topuklarında yaşadım ve açıkçası, benim sokağımın üstünde. ”Burnett ve yönetici yapımcısı Clay Newbill'i büyük ölçüde etkileyen azim örneği için yerinde daha fazla düşünülmesini önerdi. Gerisi Shark Tank tarihidir.

Bugün Corcoran, potansiyel koruma alanlarında güvensizlik kanıtlarını memnuniyetle karşılamaktadır. “En başarılı girişimcilerim, hiç dayanamayan ya da belki alamayan gerçekten zorlayıcı olanların hepsi karanlık bir yerden geliyor.”

Çok erken başlamanız nakit parayla aynı seviyede.

Engel

Bir şirket kurmaya gelince, “çok fazla para” bir oksimoron gibi görünebilir. Ama Köpekbalıkları aynı fikirde değil. Bazen sevdikleri ürünleri bile finanse etmeyi reddetmelerinin bir nedeni, girişimcilerin hala temellerini bulmaları ve vizyonlarını geliştirmeleri gerektiğini hissetmeleri.

Örneğin Daymond John “kırılma gücü” dediğine inanıyor. Ocak 2016 kitabının başlığı. John, “Mücadele eden bir girişimci olsanız da, büyük bir şirket işletiyorsanız, para asla bir sorunun cevabı değildir” diyor. “Bu bir çözüm bulmanın yan ürünü.” 1992'de FUBU'ya başladığında, fonlar o kadar sıkıydı ki, iki yıl boyunca bir müzik videosu çekimine girebildiği zaman aynı 10 gömleği aldı. Bir rapçi veya dansçıyı bir videoda gömleği giymeye ikna edebiliyorsa, çekim bittiğinde onu geri alacaktı. “Gömlekleri dağıtmak için paramız yoktu, ama yaklaşık 30 videodaydık ve bu devasa giyim şirketi olduğumuz algısı arttı.”

Yalın bir bütçe yenilikçi sorun çözme ve şirket çılgınca başarılı olduktan sonra bile size hizmet edecek kaynakları yönetme dersleri yol açar. John, şirketinizi ilk aşamalarında yönetebileceğinizden veya çok fazla verdiğinizden daha hızlı büyümenizi engelleyen bir yaklaşım olan “uygun fiyatlı bir sonraki adımı atmayı” savunuyor. “Yavaş büyüyerek başarısız olduğumda yeni dersler alabildim ve daha akıllıca bir yerden yeniden başladım. Zarları masaya atmak olsaydım bu olmazdı. ”FUBU, 1998'de 350 milyon dolarlık satış yapmadan önce ilk yıllarında üç kez kapanacaktı.

Küba bu yalın tut felsefesini paylaşıyor. “Girişimciler para toplamanın bir başarı olduğunu düşünüyor” diyor. “Bu bir başarı değil. Bu bir zorunluluktur. ”Yalnızca şirketiniz için yapmanız gerekenleri yerine, başka birine karşı bir sorumluluğunuz var. Bu iki şey ihtimal dışı olabilir.

Bir yazılım şirketi ile işten kovulduktan sonra, Cuban ilk şirketi olan MicroSolutions'ı ilk aydan sonra karlı hale getirdi. Ancak Küba hala bir üniversite öğrencisi gibi yaşadı, üç yatak odalı bir daireyi diğer beş adamla paylaştı. “Sadece devam ettim ve devam ettim. Çok fazla masrafım yoktu, bu yüzden dezavantajı neydi? Yani, yerde uyuyorum. En kötü durumda, her zaman bir barmen olarak iş bulabilirim veya satışlara geri dönebilirim. ”

Margarita'yı karıştırmak yerine, Küba 1990'da para kazandı; MicroSolutions'ı CompuServe'e sattı ve 2, 2 milyon dolar ile uzaklaştı.

Her zaman haklı olmak istiyorsun.

Engel

“Sanırım her zaman haklı olmak isteyerek iş fırsatlarını kaybettim, ” diyor Küba. “Uber'e yatırım yapabilirdim ve yapmadım çünkü onlara 'Siz her yerde taksi komisyonlarıyla savaşacaksınız ve bu bir helluva savaşı olacak.' Dedim. Sonra diğerleri içeri girdi ve 'Umrumda değil, her neyse, bu harika bir fikir' dedi. Ve böylece yanlış olmaktan korkarak vizyonumu kısıtladım. ”

O'Leary öğrendiği en büyük derslerden birinin kimsenin değil, hatta “Bay Harika ”- kesintisiz bir isabet dizisi olabilir. “Benim de başarısızlıklarım var. Onlardan öğrenmeye çalışıyorum. Ev Oyunu Kanalında 2, 5 milyon dolar kaybettim. Her zaman doğru olamazsın. Yanlış olmak bir suç değildir. Suç aynı hatayı iki kez yapıyor. ”

Açıkça çözülemeyen sorunlara rağmen bırakmayı reddediyorsunuz.

Engel

Azim, bir işe başlarken önemli bir özelliktir, ancak ilerlemenizi ölçen kesin süreler de geçerlidir. Herjavec'in “Zaman çizgisi olmayan bir hedef sadece bir rüya” dediği gibi, küçük bir şirket satın alırken yaptığı ilk şey, kurucuları oturmak ve onlara, “Bir tahminin var mı? Gelecek yıl ne satacaksınız? ”İşlerinin doğası önemli değil. “Ben, 'Ne zaman?' Diyorum. ”

İnsanlar kendi istekleri etrafında zaman çizgileri koymaktan korkuyorlar çünkü ölçülebilirler. ”Ve zaman çizgileri belirlediklerinde, genellikle maratondan ziyade bir sprint için bir iş başlatmakla hata yapıyorlar. Herjavec, “İnsanlar bir yılda neleri başarabileceklerini ve 10'da neleri başarabileceklerini hafife alıyorlar” diyor.

John da takvimin hedeflerini koymaya inanıyor. Yedi ila dokuz gollük bir liste tutar. Altı ay içinde yarım düzine sona erer ve geri kalanı beş veya 10 yıl içinde dolar. “Onları uyandığım anda okudum, bu yüzden ilk düşündüğüm şey onlar, ve ben uyumadan önce onları okuyorum, bu yüzden hayal ettiğim şeyler bunlar. Bir hafta ya da bir ay boyunca hedeflerime ulaşmaya başladığımda, zamanımı öncelik verdiğim şekilde harcamayı bıraktığımı ve ayarlamalar yaptığımı söylüyor. ”

Korkuyorsun.

avantaj

Köpekbalıkları korkusuz bir grup gibi görünebilir, ancak herkesle aynı uyku-yıkıcı, göbek kelebekleri yaşadı. Korku, tehlikede olanın duygusal olarak tanınmasıdır. Çalışkan, çalışkan ve makul derecede temkinli olmamızı motive eder.

Herjavec “İnsanların korku ile komik bir ilişkisi var” diyor. “Cesaretin korkmadan yapılması gerekeni yaptığını düşünüyorlar. Aslında, korkuya rağmen yapmanız gerekenleri yapıyor. Her gün korkuyorum. Her gün işim için endişeleniyorum. ”

Köpekbalıkları korkularına rağmen güvenle ilerleyebilirler çünkü kendi esnekliklerine, başarısızlıktan kurtulma ve yeni zorluklara geçme yeteneğine inanırlar. Herjavec, “Hayatta çok fazla şansın var” diyor. “Birinde başarısız olsan bile, devam etmelisin.”

Siz bir insan değilsiniz.

Engel

Bir Shark Tank yatırımını yakalamak için George Clooney'nin karizmasına sahip olmanıza gerek yok. Şov tarihindeki en büyük anlaşma, Aaron Krause tarafından yaratılan Scrub Daddy. Ancak bir yatırımcıyı şovda ya da şovda ikna etmek için “son derece ikna edici olma yeteneğine ihtiyacınız var” diyor Corcoran. “Başından beri birinin rahat bir yerden geldiğini görmek istiyorum.” Biraz flop teri iyi. Corcoran, sanatçılara benzeyecek kadar cilalı insanlara karşı dikkatli olduğunu söylüyor.

Özellikle karmaşık ürünler veya işletmeler için başka bir anlaşma kırıcı, yabani otlara çok fazla giriyor. SUCCESS Shark Tank setindeyken, mühendislik doktorası olan bir girişimci yüksek teknoloji ürünü bir cihaz kuruyordu, ancak kurucu hedef pazarı hakkında net değildi ve aşırı teknik hale geldi. “Benimle anlayabileceğim bir şekilde konuş, ” diye itiraf etti John.

Daha sonra, ürününüzün hikayesini ilgi çekici bir şekilde anlatmanın ve müşterinin neden önemsediğini anlamanın önemini açıklayan “Girişimcinin ata binen jokey olması gerekiyor” diyor. “Ülkemizin 2008'deki mali krizi sırasında insanlar benden gömlek almıyorlardı çünkü ipoteklerini ödeyemediler. Ama birisi bir battaniyede iki delik açmaya ve buna Snuggie demeye karar veriyor ve 100 milyon dolarlık iş yapıyor. ”

Besin zincirini bu şekilde yükseltirsiniz.

Sharks ile SUCCESS fotoğraf çekiminin perde arkasına geçin.