Nasıl Yapılır: Kazanmak için Rakiple Ortak Olun

İşbirliği bir şey, ancak rekabetinizle işbirliği yapmak mı?

Dört kez teknoloji girişimcisi, New York Times'ın en çok satan yazarı ve açılış konuşmacısı Josh Linkner, “Ağızda köpüren rakipler olarak sadece kafa kafaya gitmek yerine ortak olabileceğiniz yolları düşünün” diyor. “Daha önce rekabeti düşündüğünüz insanlarla veya şirketlerle ortaklık kurmak için sayısız fırsat var.”

Linkner, birbirlerini en iyi uygulamalar ve yönlendirmelerle destekleyen açılış konuşmacıları için bir beyni grubu çalıştırır. “Bu konuşmacılarla paylaştığım ipuçları, etkileşimi kaybettiğim anlamına gelebilir” diyor. “Ama pazarda diğerlerine kaybetmektense birbirimizi ve sektörümüzü yükselterek rakip olarak birlikte büyümemizi tercih ederim.”

Kendinizi rakiplerle hizalamanın yollarını beyin fırtınası yapmak için şu stratejileri göz önünde bulundurun:

1. Kaynakları paylaşın. Genel olarak pazarda daha büyük kazanımlar için teknolojiyi paylaşmak mantıklı olabilir. Dell, HP ve Emerson, Intel işlemcileri dizüstü bilgisayarlarında ve tabletlerinde kullanmayı kabul etti. Bu, bir endüstri standardı oluşturmaya, çevrimiçi güvenliği artırmaya ve Apple'ın iOS'una karşı toplu olarak pazar payı kazanmaya yardımcı oldu. 1990'lı yılların başında KLM ve Northwest Airlines, daha fazla koltuk doldurmak ve kârlılığı artırmak için güzergahları paylaşan ve ortak çalışan uçuşlar yaratan sektördeki ilk şirketti. Endüstrinin geri kalanı bu modeli takip etti.

2. Büyük adamları yenmek için güçlerini birleştirin. Küçük işletmeler büyük bir rakiple rekabet etmek için ortaklıktan yararlanabilir. Envanter veya satıcı hizmetlerini toplu olarak satın almak için bir araya gelin. Blue Moon Fair Trade, Pasifik'teki gönderileri birleştirmek için diğer üç adil ticaret perakendecisi ile ortaklık kurarak nakliye ve evrak masraflarında yüzde 40'a varan tasarruf sağlıyor.

3. Büyük adamları çekmek için takım olun. Rakiplerle işbirliği yaparak büyük müşterileri de çekebilirsiniz. Signal 88 Security başkanı Joseph Marshall, Cleveland'daki 2016 Cumhuriyet Ulusal Konvansiyonu için güvenlik hizmetleri sağlamak üzere ortak bir teklif sunmak üzere benzer yerel rakiplerle ortak oldu.

4. Görünürlüğü artırın. Birden fazla rakip markayı sergileyen ticari fuarları düşünün. New York Uluslararası Otomobil Fuarı'nda düzinelerce üreticiden araç bulunuyor; bunların hepsi, etkinliği en son modellerini bağımsız çabalardan daha fazla medyaya ve potansiyel müşterilere tanıtmak için değerli bir fırsat olarak görüyor.

5. En iyi uygulamaları geliştirin. Saygı duyduğunuz diğer başarılı girişimcilerle işbirliği yaparak endüstri standartları oluşturursunuz ve kendinizi düşünce liderleri olarak konumlandırırsınız. Bir ticaret birliği veya konferansı oluşturmaya veya sektörünüzle ilgili bağımsız bir araştırma raporuna sponsor olmaya bakın. Bütün bunlar çabalara öncülük edenlere olumlu medya, müşteri ve meslektaşlarının dikkatini çekmeye yarar.

6. Çapraz referans. Doktorlar bunu her zaman yaparlar. Bir uzman, özel bakıma ihtiyaç duyan hastaları bu bakımı sağlayan bir eşe yönlendirir veya bunun tersi de geçerlidir. Müşterilerinizin sıklıkla ihtiyaç duyduğu bir hizmeti ve tamamlayıcı hizmet veya ürün konusunda uzmanlaşmış benzer bir işletmeyi tanımlayın. Birbirinize nasıl destek olabileceğinizi açıklayan bir teklifle onlara ulaşın, ancak önce fikrinizin neden her iki şirket için bir kazan-kazan olduğunu belirleyin. “Onları silahsızlandırma isteğinizin nedenini ifade etmeye odaklanın, ” diyor Linkner. “Sadece aramayın ve taktiklere odaklanmayın.”

Julie Kearns

Kurucu ve sahibi

İş dünyası: Junket: Minnsedolis'te eski bir butik olan Tossed & Found

İttifak: Kearns, diğer vintage perakendecilerle tek bir ticari koridorda güçlerini birleştirdi ve sonuçta şehir desteği, medyanın ilgisi ve yaya trafiğini çekti.

Sonuçlar: İlçe yakında 10 perakendeciye ve gelişen bir alışveriş merkezine ulaşacak.

İki yıl önce perakende mağazamı paramparça bir ticari koridorda açtım. Bölgede bir başka vintage perakende mağazası vardı ve ayda iki hafta sonu açıktı. Onlara yaklaştım ve benzer saatleri koordine etmek isteyip istemediklerini sordum. İşbirliğine açıklardı.

Kısa süre sonra aynı bölgede iki satış mağazası daha açıldı ve saatlerimizle gemiye bindi. Mağazaların hepsi birbirinden birkaç blok ötede olduğundan, her birini müşterilerimizi diğer perakendecilere sözlü olarak yönlendirmek için çaba gösterdik. Sonra, bir buçuk yıl önce, hepimiz oturduk ve resmen Minnehaha Mile dediğimiz bir alışveriş bölgesinde örgütlenmeyi kabul ettik.

Antika ve yeniden satış endüstrisi kötü niyetli ve rekabetçidir. İşimin böyle olmasını istemedim. Yeniden satış mağazaları doğal olarak birbirleriyle rekabet etmez - hepimiz farklı bir şey sunuyoruz. Sattığımız şey bir mal değildir. Minneapolis'e dağılmış başka vintage mağazalar da var. Ancak bir araya gelerek, Minnehaha Mile perakendecileri gerçek bir alışveriş bölgesi oluşturdu ve bireysel olarak yapabileceğimizden daha fazla müşteri çekti.

Bu sayede marka bilinci oluşturma çabaları için kullandığımız bir şehir iş dünyası derneğine 3.000 dolarlık hibe başvurusunda bulunduk. Bu, medyanın dikkatini ve görünürlüğünü ve diğer perakendecileri şehre çekti. Önümüzdeki birkaç ay içinde 9 ve 10 numaralı mağazalar açılacak. Birlikte tüm perakendecileri sergileyen ilçemizin bir haritasını oluşturduk. Etkinlik planlamak için ayda iki kez toplanıyoruz. Örneğin, kısa bir süre önce, eski ürünleri destekleme misyonumuza uyan kıdemli - “vintage” i sergileyen yerel bir hayvan barınağı ile ortaklık kurduk. Ayrıca ilçemizin ortasındaki yaklaşan yol inşaatı ile koordine ettik. İlçedeki bir kafe buluşmak için bir odayı bağışlıyor.

Eğer bu şekilde işbirliği yapmasaydık, hiçbirimiz hiçbir yere ulaşamazdık. Bizi başarılı kılan güçleri birleştirmek.

Daniel DiGriz

anapara

İş dünyası: Brooklyn, NY'da dijital pazarlama stratejisti MadPipe

İttifak: MadPipe ve Think Work Media, birbirlerinin müşterilerini çapraz referans alır ve potansiyel müşterileri eğitmeyi ve endüstrileri için düşünce liderliğini oluşturmayı amaçlayan bir pazarlama kursu oluşturdu.

Sonuçlar: Potansiyel müşteriler için bir kurs oluşturdu ve çapraz yönlendirmeler için fırsatlar belirledi.

Think Work Media başkanı Shayne Spencer ve ben bir ağ grubunda tanıştık ve çabucak ikimizin de sektörümüz için çıtayı yükseltmek istediğimizi fark ettik. Dijital pazarlama işinde, kendilerini “stratejist” olarak adlandıran birçok satıcı vardır, bu da genellikle bir kuruluşun pazarlama bütçesini kontrol ettikleri ve bu kaynakları kendi ajansları tarafından sunulan hizmetleri satın almak için tahsis ettikleri anlamına gelir. Bu olduğunda, sektördeki herkes bir rakip olarak kabul edilir. Aynı zamanda, satıcılar, işletmeleri çok fazla değer sunmadan çok para harcamaya ikna etmek için çok fazla jargon kullanmaktadır. Bu hiçbirimiz için iyi değil.

Shayne ve benim yaptığımın temel felsefesi çok farklı. Think Work Media bir pazarlama ajansıdır. Bu, strateji, web tasarımı, sosyal medya, e-posta ve çevrimiçi reklam pazarlaması dahil her şeyi yaptıkları anlamına gelir. Ben sadece bir stratejistim. Şirketler bana sadece beynim için para ödüyor. Herhangi bir ek hizmet satmıyorum ve bazen müşterilere kaynak pazarlama işlevlerine ve diğer zamanlarda dış kaynak kullanımı için tavsiyede bulunuyorum. Benim tavsiyem objektiftir, tıpkı herhangi bir yatırım ürünü satmayan ücretli bir mali danışman gibi.

Ancak Shayne ve ben benzer değerleri paylaştığımızı fark ettik ve ikimiz de kendimizi düşünce liderleri olarak konumlandırmak ve işleri pazarlama satıcılarından en yüksek değeri nasıl elde edecekleri konusunda eğitmek için birlikte çalışmak istiyoruz.

Güçlerini birleştirdik ve işletme sahipleri için sekiz haftalık bir pazarlama kursu sunuyoruz. 650 $ fiyatla ve 12 girişimci ile sınırlı olarak birbirimizin güçlü yanlarından yararlanıyoruz; Shayne web tasarımı ve analizine odaklanırken, sosyal medya stratejisi bölümlerini yönetiyorum. Müşterileri kurstan çıkarmayı umuyoruz, ancak zor bir satış konuşması değil. Bunun yararı, müşteri tabanını, sadece herkes için çıtayı yükseltmek anlamına gelen endüstrimizde aydınlanmış satın alma kararları almak için eğitmektir.

Ders oluşturma çok değerli olmuştur. Bizi fikirlerimizi ve mesajlaşmamızı geliştirmeye ve gerçek rakiplerimizin kim olduğunu açıklığa kavuşturmaya zorluyor. Egolarımızı bırakmak, işbirliği yapabileceğimiz yolları fark etmemizi sağladı. Shayne beni en çok değer katacağım projelerinde bir stratejist olarak getiriyor ve müşterilerimden birinin dış kaynak kullanması mantıklı olduğunda onları Think Work Media'ya yönlendiriyorum.

Melody Healy

Kıdemli Başkan Yardımcısı, Strateji ve Entegrasyon Baş Sorumlusu

İş dünyası: VSP, vizyon bakım sigortası

İttifak: VSP sigorta kapsamını Pearle Optical'a genişletti.

Sonuçlar: Her iki partner için de işi iyileştirerek daha fazla insanın vizyon bakımına daha iyi erişimi vardır.

VSP ve Pearle'ın ana şirketi Luxottica, tedarik zincirinde rekabet ediyor - her iki şirketin de vizyon sigortası ve gözlük üretimi var. Ancak rekabeti birkaç yıl öncesinden bile farklı görüyoruz. Günümüzde rakibimiz pazar-göz bakımı seçeneklerine daha kolay erişim isteyen ve daha düşük maliyetli gözlük seçenekleri sunan internet olan giderek daha genç bir müşteri.

Nihayetinde her iki şirket de aynı görevi paylaşıyor, bu da daha fazla insanın daha iyi görmesine yardımcı oluyor. Geleneksel olarak, VSP yerel bağımsız doktorlarla ortaklık kurmuştur. Ancak, 2020 yılına kadar sigorta müşterilerimizin yarısından fazlasını oluşturacak olan bin yılın göz bakım hizmetlerine ve daha fazla seçeneğe daha kolay erişim talep ettiğini bulduk. İşverenler çalışanları için daha fazla göz bakımı seçeneği talep ettiler. Bu talepleri karşılamak için nasıl iş yaptığımızı modernize etmemiz gerekiyordu.

Bir ortaklığa girerek birbirimizin iş payını artırabileceğimizi fark ettik. Bu nedenle sigorta kapsamımızı Pearle Vision EyeCare Merkezlerine genişlettik.

Pearle bariz ortaktı. Yerleşik bir çevrimiçi perakende modeline sahiptir ve her konum bağımsız bir franchise'tır. Bu, VSP'nin 30.000 bağımsız göz bakımı uzmanını temsil etme geleneğini koruyor ve Pearle'a daha fazla müşteri çekmeyi vaat ediyor.

Ortaklık açılışı Kasım ayında başladı ve zaten her iki ortak da başarı gördü. Pearle daha önce görme bakımı almayan bir dizi yeni hastayı izledi. Bir durumda, Pearle Vision göz doktoru bağımsız bir retinayı tespit ettiğinde bir VSP müşterisi derhal acil servise gönderildi. Bu tek örnek, vizyon bakımını daha fazla insan için erişilebilir kıldığı için ortaklığı doğrular.

Bir beyni grubu, işbirliğinizin ve başarınızı hızlandırmanın harika bir yoludur. Öneriler, çözümler ve geri bildirimler için saygın danışmanlardan (veya rakiplerden) oluşan bir ekip oluşturmayı öğrenin.