Müzakere ederken, 'biz' gibi zamirleri ve diğer 12 kazancı kullanın

Bir dahaki sefere kendinizi bir savaşta kilitli bulduğunuzda, burada zorlu müzakere sanatında kullanabileceğiniz 13 önemli strateji var.

1. Kısa süreli kişisel kazanç yerine uzun vadeli karşılıklı kazancı düşünün.

Kazan-kazan müzakeresi, paylaşılan bir fayda anlamına gelir. Kendi kişisel kazancınızı unutun ve her iki tarafı da neyin mutlu edeceğine odaklanın.

2. En başından itibaren toplantı için güvenilir ve işbirlikçi bir ton oluşturun.

Kazan-kazan müzakereleri güven ve ortak saygı üzerine kuruludur. Bunu başarmanın yolları…

… Karşılıklı yarar sağlama arzunuzu belirtin.
… Uzun vadeli bir ilişki arzunuzu dile getirin.
… Kazan-kazan ifadesini kelime bilginize ekleyin.
… Dürüstlüğünüzün ve hizmet etme isteğinizin kanıtını gösterin.

3. Ödevinizi yapın.

Sorulmadan önce herhangi bir sorunun cevabını bilin. Müzakereye girmeyin ve karşı tarafın ne istediğini veya ne beklediğini bilmeyin.

4. Birinci şahıs çoğul zamirleri kullanarak sorunları tartışın.

Birinci şahıs çoğul zamirleri (biz, bizim, biz) karşılıklı yararı vurgular ve takım çalışmasını önerir.

5. Pozisyonlara değil, ilgi alanlarına odaklanın.

Pozisyonlar istediğiniz şeydir; ilgi alanları onları nasıl elde ettiğinizdir. Neyin nedenine taşındığınızda, taleplerin potansiyel olarak olumsuz bir tartışmasından ortak ihtiyaçların olumlu bir tartışmasına geçersiniz.

6. Müzakere ettiğiniz sorun sayısını artırın.

Çözebileceğiniz konuların miktarını artırarak kazan-kazan sonuçları elde etme şansını artırırsınız. İkinizin de değerli bir şey kazanmasını sağlayın.

7. Ultimatumlardan kaçının.

Karşı taraf aynı şeyi yapmaya istekli olduğu sürece verme ve alma isteğinizi gösterin.

9. Müzakere duygusuna kapılmayın.

Soğukkanlılığınızı ve tarafsızlığınızı koruyun. Eğer kızarsan kaybedersin.

10. Yaratıcı problem çözme sürecine katılın.

Sizin ve diğer tarafın çözmeye çalıştığı sorun çok basit bir şekilde ifade edilebilir: Bireysel faydalarımızı en üst düzeye çıkaran, bireysel kayıplarımızı en aza indiren ve her ikisi için de adil olan bir anlaşmaya nasıl ulaşabiliriz? Her üç ölçütü de karşılayan tüm olası alternatifler için beyin fırtınası yapın. Her ikisinin de yaşayabileceği alternatifi seçin.

11. Değer katmanın yollarını aramaya devam edin.

İstediğiniz şeyi korurken, diğer kişinin istediği şeyin değerini artırmanın yollarını bulma imkanı bulamayın.

12. İmtiyazları aşamalı olarak ve adım adım yapın.

Küçük artımlı hareketler, müzakereler sırasında ani, büyük ve sert bir hareketten daha iyidir. Daha küçük tavizler daha az tehdit edicidir ve elde edilmesi daha kolaydır.

13. Tüm sözleşmeleri belgeleyin.

Tüm anlaşmayı bozacak herhangi bir yanlış anlama olasılığından kaçının. Bu bir kaybet-kaybet senaryosu yaratır ve birbirinizin zamanını boşa harcarsınız.