Algı her şeydir

Tüm hayatını satıyordun.

Babamı araba ödünç almak için en iyi satış yerinizi vermeyi hatırlıyor musunuz? Daha sonra niteliklerinizi topladınız, bazı parmaklarınızı geçtiniz ve potansiyel yeni patronunuzun “satın alacağını” umdunuz. Gerçek şu ki, aşk hayatınız bile birisinin sizi algılamanıza, sosyal olarak bağlanma yeteneğinize ve nihayetinde tüm paketi “satmanıza” bağlıdır.

Aynı şey iş satışları için de geçerlidir. Soğuk bir adayı çağırmak, bir akşam yemeği tarihi istemekle aynıdır. Başarı ya da başarısızlık algı ve sunumla ilgilidir. Beklentiler, herhangi bir romantik kıvılcım beklemiyor, ancak satış elemanlarını doğru ya da yanlış, izlenimleriyle ölçüyorlar. “Gözlemcinin gözünde algı gerçekliktir. Gözlemci gördüklerinin gerçek olduğuna inanıyor ”diyor The Power of the Pitch'in yazarı Gary Hankins .

Başarılı bir satış elemanı ve vasat olan arasındaki fark genellikle sosyal davranışların nüanslarında ve ilişki kurma ve başka bir kişinin algısını kontrol etme becerilerinde yatmaktadır. Bu nedenle, ürününüzle ilgili derinlemesine bilginizi paylaşmakta usta olsanız da, çok yakın durursanız ve müşterinizin kişisel alanını istila ederseniz, saldırgan veya ürpertici olarak algılanabilirsiniz. Müşterileri empatik bir şekilde dinleyemediğinizde, bencil olarak algılanabilirsiniz. Sesinde coşku yok ve tembelsin.

Her türlü insan etkileşimi, yanlış algılama gibi tuzaklar ile dolu olduğundan, kendi sosyal becerilerinizi eleştirmek ve aldığınız tepkilere dikkat etmek bir satış elemanı olarak sizin yararınıza olacaktır. Arkadaşlarınızı ve meslektaşlarınızı araştırın, sunumlarınızı videoya kaydedin veya bir koçun girdisini arayın. Kendinizi başkaları gibi algılayın ve sosyal davranışlarınızda, tanıştığınız herkes üzerinde kalıcı ve doğru bir izlenim bırakacak anlamlı ve stratejik değişiklikler yapabilirsiniz.

KESME VE ÇALIŞMA SEBEPLERİ

İnsanlar seninle etkileşimlerini kısaltıyor mu? Senin hakkında bir şey rahatsız edici olabilir. Belki de satmak için kişisel gündeminiz çevrenizdekileri zorluyor ve onları kapatıyor. Tüm konuşmayı yapıyor musun?

İster arkadaş ister satış umudu olsun, herhangi biriyle sohbet etmek, arka bahçe avına benzemelidir. “Topu ne kadar tuttuğuna dikkat et ve sonra tekrar yönüne doğru at. Zamanla, topu size geri atacak ”diyor Networking Is a Contact Sport'un yazarı Joe Sweeney . Konuşmaları tekelleştirin ve garip sessizliği doldurmak için endişeyle konuşmaktan aşırı heyecanlı olsanız bile, görkemli, kendini delen bir delik olarak işten çıkarılma riskiyle karşı karşıyasınız.

Sabit satış için bir zaman ve yer var, ancak ürün veya hizmetinize olan hevesinizin arkadaşlarınızı ve potansiyel müşterilerinizi yabancılaştırmasına izin vermeyin. Bir sosyal ortamda rahatlıkla insanlarla tanışırken davranışınız, bir iş beklentisi odasındaki mutlu bir güç ağının davranışından farklı olmalıdır. Bir sosyal toplantı geri tepmesinde satış denemeleri. Bunun yerine, serin tutun, başkalarına ilgi gösterin ve bu mekanda satmak yerine ilişkiler kurmaya odaklanın.

Güdülerinizi inceleyin. Benim için neler var? Odaklı her sohbete başlarsanız, satışlarda engebeli bir kariyer içindesiniz. Uzun vadeli ağ ve başarı için gerekli gücü olmayan yüzeysel ilişkiler geliştireceksiniz. Bunun yerine, bir “öde öde” tutumu seçin ve almaktan ziyade vermeye dayalı ilişkileri geliştirin. Samimiyet gerçekten ödeme yapar; sadece biraz daha uzun sürer.

Neyin yerine kiminle ilgilenerek başlayın . Sweeney, “Beyninizin etrafında dolaşan ve ilginç bir soru formüle etmek için bu günlerde insan söylemini belirleyen dağınıklığı kesebilecek herhangi bir bilgi notu kullanın” diyor Sweeney. İyi bir konuşma başlatıcısı için bu kişi için neyin önemli olduğuna bakın. Belki de tartmasını istediğin yeni bir endüstri tartışması var ya da oğlu Cuma gecesi oyununda iki kez çeyreklik görevden aldı.

Ancak sormak, buradaki denklemin sadece yarısıdır. Ayrıca dinlemelisin. Dikkatinizi konuşmacıya odaklayın ve her kelimeyi alın. Empatik, aktif dinleme, sadece potansiyel müşterinin gözünde beğenme faktörünüzü yükseltmekle kalmaz, aynı zamanda gelecekteki, zorlayıcı sorular için yem verir. İlişkiyi geliştirirken bunlara ihtiyacınız olacak.

KAYA YILDIZI TAVSİYE EDİN

İnsanlarla bireysel veya grup sunumlarında bağlantı kurmak istiyorsanız, egonuzu bir kenara bırakıp bir “Rock Yıldızı Tutumu” geliştirmelisiniz. Başka bir deyişle yetenek yeterli değildir. Elbette, gitar çalıyorsun ve şarkı söylüyorsun, ama izleyiciler onlara biraz sevgi göstermedikçe satın almıyorlar.

“Paydaşlar sizden hoşlanmıyorsa, kırmızı olmanız sadece bir zaman meselesi olacaktır. Wall Street, Rock Star Tutumunun önemini anlamayan CEO'ların cesetleriyle doludur ”diyor Hankins.

Bir sunum yaparken “aşk” ı göstermek kolaydır. Göz temasını koruyarak ve gülümseyerek başlayın - bir yüz buruşturma veya plastik bir versiyon değil, gerçek bir sırıtma. Gevşemek. Sahaya o kadar fazla odaklanmayın, yüzünüz gergin görünüyor. Soru sorarak ve cevap bekleyerek biraz kibir katın, biraz mizah katın ve izleyicilerinizin katılımını sağlayın. Hazırlanın ve prova olun, böylece sahadaki insan etkileşiminin tadını çıkarabilirsiniz. İzleyiciler özgünlüğünüzü hissedecek.

Satış, en basit haliyle insanları ihtiyaç duydukları şeylerle birleştirir. Potansiyel müşteri ve müşteri ihtiyaçlarını ayırt etme yeteneğiniz ne kadar keskin olursa, satış başarınız da o kadar yüksek olur. Ancak müşterinizin sizinle bağlantı kurmasını ve sizinle iletişim kurmasını ne kadar kolaylaştırırsanız, bu ihtiyaçları en başta fark etmek o kadar kolay olacaktır.